Продажа Способностей - Часть 1

Продажа "- способности": Надежность

(Часть 1 4)

Большинство коммивояжёров любит говорить об их "- способности": Надежность, Upgradeability, Совместимость и Расширяемость. Коммивояжёры чувствуют себя более сильными и более уверенными, когда они могут использовать свои 'способности' убедить клиента делать решение о покупке. Но что случается, когда клиент все еще не покупает? Что случается, когда Вы продолжаете повторять свои способности, но не получаете ответа или пульса от клиента? Много коммивояжёров злоупотребляют способности своей компании. У повторения или походить на все остальных есть аффект притупления чувств покупки клиента. Так, как Вы продаете 'способности' эффективно? Позволяет началу с надежностью в этом сначала четырех статей.

Продажа Надежности
В любой ситуации продажи или продукте или обслуживании, главным образом прежний, термин надежность обязан быть поднятым как предмет спора или возражение. Двадцать лет назад надежность была намного большим количеством проблемы тогда, это сегодня, когда это прибыло в продажи аппаратных средств. Сегодня, с усовершенствованием электроники полупроводника, консолидацией компонента на жареном картофеле или правлениях и уменьшенной зависимости от подвижных частей (например, механический v. электроники), надежность - меньше проблемы когда дело доходит до аппаратных средств.

Надежность, поскольку это относится к продаже программного обеспечения с другой стороны, является другим животным в целом. Поскольку программы стали более здравыми, требуя миллионов линий кодексов, они стали более восприимчивыми к ошибкам операционной системы и 'ошибкам'.

Есть три основных стратегии для того, чтобы преодолеть возражения надежности или проблемы с продуктами аппаратных средств и/или программным обеспечением:

Стратегия #1: Ссылки только хороши, когда они подобны в структуре компании и потребностях. Если у Вас есть клиент с подобными профилями компании, Вы пытаетесь продать, использовать того клиента как ссылку. У справочной компании должен быть подобный профиль с точки зрения требований (например, много распределенных офисов, более чем 1 000 служащих, которые получат доступ к системе, и т.д.). Предупреждение: Используя конкурента компании, поскольку может иметь неприятные последствия ссылка.

Стратегия #2:а Соглашается настроить локальное испытание, где программное обеспечение (или аппаратные средства) может использоваться и осуществлено к, это является самым полным. Эта стратегия упоминается как 'бета - тестирование'. Один подход должен использовать один из меньших отделов компании. Выгода для Вас, которые - продавец то, что Вы будете в состоянии, обеспечивает и поддерживает более управляемую окружающую среду. Если программное обеспечение или аппаратные средства будут работать в пределах отдела, то Вы будете в состоянии усилить тот успех, всей компании. Предупреждение: Эти тесты должны только быть сделаны, когда Ваш продукт (ы) передал Вашу собственную 'ошибку & крушение' тест.

Стратегия #3: у Многих больших корпораций есть некоторый тип программы свидетельства. Некоторые из этих программ или сделаны внутренние или произведенные на стороне некоторой имеющей отношение к третьей стороне компании, которая специализируется на тестировании продуктов. Смотрите на один из Ваших приборов дома, и Вы отметите, что он был удостоверен как надежное некоторой имеющей отношение к третьей стороне лабораторией (например, U.L.). Если у компании есть внутренняя программа свидетельства, первый шаг в процессе продажи должен был одобрить продукт. Вот то, где команда технической поддержки продавца может играть ключевую роль в 'помощи и ускорении' свидетельства вперед. Если свидетельство должно быть сделано третьим лицом, все, что Вы можете сделать, надежда Ваши проходы продукта. Ключ здесь должен был одобрить Ваш продукт (ы) и "spec'd в" (то есть, одобренные спецификации) компанией. Как только это случается, путь очищен для продавца, чтобы начать процесс продажи.

Во всех трех стратегиях большая продажа должна быть сделана, не некоторые очень о продукте, но о Вашей компании. Покупатели должны знать, что Ваш продукт очень надежен и что Вы снабжены, чтобы поддержать его по длинному пробегу. Имейте в виду, что покупатель должен инвестировать время и усилие только, чтобы помочь 'Вам' продать им. Великие коммивояжёры понимают, что они причиняют беспокойство компании. Который является, почему великие коммивояжёры сделают что-нибудь и все, чтобы удостовериться, что фаза тестирования идет гладко без неуместных требований на потенциальном покупателе. Эти типы продаж имеют длинные циклы и требуют терпения, понимания и гибкости со стороны продавца.
-------------------------------------------------------------------------------

© 2003. Виктор Гонсалес. Все права во Всех Сохраненных СМИ. Виктор Гонсалес - коммерческий тренер и мотивационный тренер.