Как Устранить Возражения на Цену

Вы когда-либо ступали, Ваш путь через продажи обрабатывает только, чтобы быть разочарованным возражением Вашей перспективы на Вашу цену?

Эта ситуация разворачивается слишком регулярно для многих владельцев малого бизнеса.

На днях я говорил с Джоан, которая жаловалась, как она потратила тонну времени, развивая отношения с новой перспективой, но в конце не было в состоянии сделать продажу. В течение шести коммерческих встреч ее перспектива казалась, что хлопок макает. Он был очень восторженным о ее продукте (программное обеспечение контроля за состоянием запасов для промышленности общественного питания), он не видел подобный продукт на рынке (у программного обеспечения Джоан есть уникальный и удобный интерфейс), и у него и Джоан, казалось, была большая связь (они оба - энергичные участники снега, и каждый любит джаз). Но когда это прибыло время для Джоан, чтобы попросить бизнес, ответ был "нет". Ее горячая перспектива была прохладна на ее цене.

Где Джоан шла не так, как надо? Она была весьма удивлена с ее разваленной сделкой и требовалась, чтобы знать то, что она могла сделать, чтобы предотвратить такие будущие недостатки. Мало того, что она не получала бизнес, она заканчивала тем, что тратила впустую свое ценное время, которое, возможно, было лучше проведено, развивая лидерство, которое превратилось в продажу.

Это кажется знакомым? Вы когда-либо проводили время, развивая большое лидерство только, чтобы иметь сделку, разваливаются, потому что Ваша перспектива возражает против Вашей цены?

Если так, Вы, возможно, заставили те же самые общие продажи перепутать сделанную Джоан: она попыталась сделать продажу, не имея достаточно информации, чтобы сделать ее перспективе правильное предложение, несмотря на ее шесть положительных коммерческих встреч.

То, что Джоан забыла делать, должно было спросить ее перспективу о его бухгалтерских потребностях относительно контроля за состоянием запасов. К сожалению для Джоан, она изучила этот важный факт только после нашей беседы, когда она перезвонила своей перспективе, чтобы узнать, где она пошла не так, как надо. Ее перспектива уже решила использовать программное обеспечение одного из ее конкурентов. Даже при том, что программное обеспечение Джоан показывает хороший бухгалтерский пакет, ее предложение ничего не включало относительно бухгалтерского учета. Ее перспектива предполагала, что ее программное обеспечение не показывало бухгалтерские функциональные возможности, которых он потребовал, потому что Джоан не упоминала это. Она говорила много об инновационном, удобном интерфейсе программного обеспечения и его больших функциональных возможностях базы данных, но она никогда не упоминала бухгалтерские особенности, потому что ее перспектива не спрашивала. Ее цена была бы прекрасна, если бы ее перспектива знала о бухгалтерской способности ее программного обеспечения!

Во время Ваших продаж процесс убеждается, что задал все вопросы, в которых Вы нуждаетесь, ответил, чтобы понять потребности Вашей перспективы. Вы можете тогда использовать информацию, которую Вы приобрели, чтобы сформировать Вашу подачу вокруг точно, что собирается решить проблемы Вашей перспективы.

Прежде, чем Вы скажете Вашей перспективе, что Ваша цена удостоверяется настало время, задавая вопросы как:

· Это кажется полезным?

· Что-нибудь, что я не упомянул, что это было бы полезно?

· Что прилагает все усилия о продукте нашего соревнования или обслуживании?

Получая ответы на эти вопросы Вы будете в состоянии измерить, есть ли у Вас достаточно информации, чтобы сделать предложение, которое Ваша перспектива была бы опрометчива, чтобы уменьшить.

Если у Вас нет достаточного количества информации, возвращаются для больше; наметьте другую встречу и затем пройдите другое исследование вокруг вопросов.

Если у Вас действительно есть достаточно информации, сделайте свою перспективу наилучшим предложением, которое они когда-либо слышали. Если Вы сделали достаточно домашней работы, Вы сделаете продажу.

Автор, продавая тренера, Джереми Коэна, помогает владельцам малого бизнеса, и профессиональные поставщики услуг привлекают больше клиентов, выращивают их бизнес и быть более успешными с его маркетинговыми гидами и тренировкой обслуживания. Получите его свободный путеводитель в: bettermarketingresults.tk/marketing-services.asp.