Десять главных подсказок как продавать |
Правда Позади Линейной Продажи: Почему Это Может Сделать Перспективы Управляемыми Другой Путь
Шон работает на главную компанию телекоммуникации. Во время одной из наших сессий тренировки он сказал мне, "я был прилежен о следующем за коммерческим процессом, которому верит моя компания, обязан делать продажу - но, по некоторой странной причине, мои перспективы не хотят вписываться в тот процесс. Что я делаю неправильно?" Комментарий Шона ударил меня, потому что он говорил с годами традиционных программ продажи, которые продвигают линейную продажу - движущиеся перспективы вперед от одного шага до другого, пока они не говорят да - как "гарантия" коммерческого успеха. Но здесь есть врожденный конфликт. Линейная продажа говорит, что Вы должны наложить предопределенную структуру на построение отношений - но это - по определению неструктурированный процесс! Предположите, что "следующий шаг" не то, что хочет перспектива? "Ждите минута," Вы могли бы сказать. "Какие дела больше всего то, что я помещал так много перспектив насколько возможно в мой коммерческий процесс, и, мы надеемся, некоторые из них превратятся в продажи." Если Вы думаете, что путь, это - определенно время для Вас, чтобы рассмотреть различное мышление. Конечно Вы можете сделать продажи, используя линейную продажу - но Вы никогда не будете знать, сколько продаж Вы теряете неделю после недели, потому что Вы носите "шоры" традиционной продажи. Если мы не в состоянии настроить к естественному ритму построения доверия, когда два незнакомца становятся вовлеченными в развитие отношений... или если мы пытаемся вызвать перспективы в наш процесс, мы делаем отношения о нас и не них, предназначаем ли мы к или нет. И смысл перспектив, что и отступают, потому что структурированные, линейные коммерческие процессы не признают людей, требуемых построить отношения, которые в конечном счете приводят к продажам. Прежде, чем продажа может случиться, перспективы должны чувствовать, что Вы - удобное перемещение в их темп и их процесс. Если Вы попытаетесь вызвать изменения в том процессе, то Вы только выделите тревоги, которые будут классифицировать Вас с отрицательным стереотипом "продавца". Именно поэтому я советовал Шону продолжать работать, узнавая вехи, которые устанавливают перспективы, и это будет вести его путь к продаже. Он должен был учиться строить, достаточно доверяет перспективы, что они чувствовали бы себя удобными, говоря ему правда их процесса и их пути принятия решения. "Я полностью принимаю принципы позади того, что Вы говорите," сказал Шон тогда мне, "но я должен знать больше специфических особенностей о том, что сказать и сделать в коммерческой ситуации." Вот некоторые предложения, которые я дал ему: * Объедините строящий доверие язык в свои беседы с перспективами, таким образом они будут чувствовать себя удобными, говоря Вам, где они в в их процессе. Например, высказывание, "Где Вы думаете, что мы должны пойти отсюда?" приглашает их говорить Вам правду, в то время как, "Почему не, мы настраиваем следующее назначение, чтобы обсудить наши следующие шаги", производит впечатление, что Вы пытаетесь взять на себя управление. * Вместо того, чтобы спрашивать перспективы открыто, каков их процесс принятия решения, используйте более мягкий язык, который они могут понять от их перспективы, например, "Что определенные ворота Вы ожидаете, что Вы должны будете пройти, поскольку Вы полагаете, что суждение покупки программного обеспечения решает деловые проблемы, мы обсуждали?" * Не исследуйте или "ловите рыбу" "боль" перспектив как часть Вашего коммерческого процесса. Перспективы узнали через длинный опыт, что появление заботы обычно - словесная уловка, разработанная, чтобы продвинуть продажу согласно повестке дня продавца. Вместо этого говорите искренне и с искренностью к тому, что Вы знаете, что их проблемы основного бизнеса. Вы можете узнать то, что они, входя в контакт с клиентами, которые уже купили Ваш продукт или обслуживание и выяснение, "Что три или четыре деловых проблемы вели Вашим решением купить наш продукт?" Возможности, Ваша новая перспектива будет иметь дело с подобными проблемами. Рассмотрите эти идеи, и попробуйте эти практические предложения. Они помогли Шону чувствовать себя лучше о том, чтобы отпускать старых идей, которые ему преподавали. Возможно они сделают то же самое для Вас. Со Степенью Владельцев в Учебном Проекте и более чем десятилетие опыта, создающего коммерческие стратегии прорыва для глобальных компаний, таких как UPS и QUALCOMM, Ари Гэлпер обнаружил недостающее звено, которое люди, которые продают, искали в течение многих лет. Его глубокое открытие перемены мышления к месту полной целостности, основанной на новых словах и фразах, основанных в искренности, заработало его различие как обман в мире власти, как построить доверие миру продажи. Ведущие компании, такие как Ворота, Ясные Коммуникации Канала, Международный Брат и Преданность Национальный Заклад обратились к Ari с просьбой держать их на переднем крае коммерческой работы. Посещение unlockthegame.tk, чтобы получить его свободные коммерческие уроки обучения.
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Привратники Когда я прошу, чтобы коммивояжёры определили, каков привратник, я вообще слышу: "Кто-то, кто не пускает людей, которые потратят впустую время босса. "Но ворота являются двухсторонними - они открываются так же как закрываются: работа привратника состоит в том, чтобы фактически удостовериться, что босс добирается, чтобы провести его/ее время эффективно. Льготы Металлического Оборудования магазина Ваш выбор материалов для оборудования магазина включает лес, металл, пластмассу и сгруппированные материалы, такие как нажатый лес и фибролит. В зависимости от Вашего бюджета, веса и размера показываемого продукта и стиль Вашего розничного учреждения, один из них сырье удовлетворит Ваши потребности хорошо. Ничто Не Случается, Пока Кто-то Не Продает Somthing Вы можете всегда говорить хорошему продавцу, они всегда находятся на наблюдении за возможностями сделать точно это. Все шансы, которые они получают, они продвинут то, что это, они предлагают. Деловые Уроки, Изученные В Аллее Обычно в этой колонке я распределяю чрезвычайно интеллектуальный совет малого бизнеса в ответ на заставляющие думать вопросы, представленные поддерживающими предпринимателями и будущим. На этой неделе, однако, у меня есть несколько вопросов для меня непосредственно, один из которых заставляет меня задаться вопросом, насколько действительно интеллектуальный я действительно. Когда Нос Верблюда находится в Палатке Моя новая работа состояла в том, чтобы продать Соглашения о Коммерческой службе. Это была прекрасная компания. Очистка Ваших Методов Разведки Телефона, Чтобы Быть Владельцем Ближе! Позвольте мне создавать картину для Вас. Это - лучший способ иллюстрировать мой пункт. Не Тратьте впустую Мое Время! Много участников моих программ спрашивают, как иметь дело с людьми, которые, кажется, ищут информацию и ничто больше. Во многой окружающей среде они человек названы играми, чтобы убить время. Лучшие 10 Способов Добавить Дополнительную Ценность Все хотят самую лучшую ценность в каждой сделке, но каждый из нас определяет "ценность" по-разному. Некоторые клиенты хотят самую низкую цену, в то время как другие поместят более высокую ценность в надежность, удобство или вещи как цвет, популярность (думайте карты Pokeman!) или длительность. 5 Способов Поощрить Покупки Импульса Я только купил шесть квадратных частей губчатой ткани за 20$ и ушел счастливый - "жертва" покупки импульса. Я был в одном из тех больших событий показа и шел мимо кабины демонстрации. 5+5 = Ваша Мечта ДЖОН ДИ LEMME НА "5 + 5 = Ваша Мечта" я знаю Ваше размышление.. Холод Называет Мертвым? Холод называет мертвым? И если законы принимаются, чтобы поместить это, чтобы отдохнуть раз и навсегда, как мы производим бизнес с этого времени? Мнения относительно предмета изменяются очень в зависимости от фона человека. Например, большинство стариков бдительно в проповедовании их веры, что единственный возможный способ преуспеть в мире продажи не состоит в том, чтобы сделать меньше чем пятьдесят звонков каждый день. Оцените Базирующуюся Оценку, Не Снижение цен Особые требования для Перепечатки: мы спрашиваем только, что Вы включаете имя Пола и коробку ресурса, и держите все гиперссылки как живые связи. Полная Статья с Коробкой Ресурса в end:Value Базирующаяся Оценка, Не Цена CuttingThe самая старая тактика в мире, чтобы получить перемещение продажи должна снизить цену. Правда Позади Линейной Продажи: Почему Это Может Сделать Перспективы Управляемыми Другой Путь Шон работает на главную компанию телекоммуникации. Во время одной из наших сессий тренировки он сказал мне, "я был прилежен о следующем за коммерческим процессом, которому верит моя компания, обязан делать продажу - но, по некоторой странной причине, мои перспективы не хотят вписываться в тот процесс. Im Человек На втором этаже Вы можете сказать, кто Вы и что Вы делаете в двух предложениях или меньше? Если кто-то должен спросить (в лифте, получите это?), что Вы делаете? Вы должны быть в состоянии рассказать ответ с такой скоростью, как Робин Виллиэмс придумывает быстрый один лайнер. Робин Виллиэмс может сделать это, потому что он репетировал каждую линию. Пониженный Синдром Челюсти, Ваш Самый быстрый, Самый надежный Тест Рынка Владельцы бизнеса должны больше походить на докторов. Забудьте продавать и начните спрашивать своих клиентов, где они повреждают. Халява Халява - Халява - ПЛАТА FreebeesWHY, КОГДА "У ВАС МОЖЕТ БЫТЬ ЭТО БЕСПЛАТНО? "Есть все виды вещей, которые мы хотели бы иметь, но мы не можем всегда предоставлять им. Это - то, где Халява играет роль. Как Построить Устойчивый Поток Клиентов - Шаг Один Успех малого бизнеса зависит от устойчивого потока хороших клиентов. Чтобы построить тот поток клиента, владелец бизнеса должен исследовать пять критических пунктов в их деловых операциях. Возвращение, Чтобы Продвигаться Вы когда-либо сокращали эскалатор, который повышался? Хорошо, я сделал в Аэропорту Тампы на прошлой неделе. Вот то, какой happened:Last средой я, как намечали, буду управлять от Тампы до Далласа в Финикс на американских Авиалиниях. 9 Упаковочных Проблем, Которые Теряют Продажи У Вас есть большой продукт, но это не отлетает полка. Один из них упаковывает проблемы, отклоняющие продажи? 1) Вы не понимаете свой рынок. Риск Того, чтобы быть Да-человеком Продажи - все о ведении переговоров. Вы ведете переговоры от первого слова из Ваших губ на холодном требовании, к моменту, что Вы касаетесь контракта с влажной подписью своего клиента на этом. |
home | site map |
© 2011 |