Десять главных подсказок как продавать |
Сосредоточьтесь на Торговле - Не Скидка
Умные покупатели будут всегда просить лучшую цену. К сожалению, слишком много коммерческих людей и владельцев бизнеса автоматически думают, что сокращение их цены является самым эффективным способом ответить на этот запрос. Однако, ведение переговоров не всегда о цене. Хотя цена - фактор в фактически каждой продаже, это обычно не первичный или мотивирующий фактор. Все Вы говорите и делаете от первого контакта с аффектами перспективы ценность своего продукта или обслуживания в их уме. Именно поэтому я полагаю, что важно смотреть на процесс ведения переговоров по-другому, чтобы достигнуть лучших результатов. Прежде всего, инвестируйте сборочную информацию времени о своем предполагаемом клиенте, его потребностях, ситуации, и покупке побуждений. Больше информации, у Вас есть более готовое, о котором Вы должны будете договориться позже в коммерческом процессе. Независимо от какого Вы продаете, и кому, информация поможет Вам провести переговоры более эффективно. Многие из моих клиентов говорят мне, что их забота клиентов только о цене, но после дальнейшего исследования, другие проблемы обычно возникают. Раскрытие ключевых вопросов, перед которыми оказывается Ваш клиент, важно по отношению к Вашему успеху ведения переговоров. Второй наиболее важный шаг должен установить ценность Вашего продукта или обслуживания Вашему клиенту. Расположение - важный фактор и затронет цену, которую Ваш клиент желает заплатить. Какую боль Ваш продукт или обслуживание устраняют? Как это решает проблему, которую они испытывают? Как Ваши продукты и обслуживание отличаются от Ваших конкурентов? Большинство моих клиентов продает премиальным продуктам в большом почете цену. В обмене их клиенты получают лучше чем среднее обслуживание, более быстрые времена ответа, или более высокие изделия высокого качества. Каковы Ваши рычаги и как Вы можете использовать их, чтобы увеличить ценность того, что Вы продаете? Вы выполнили вышеупомянутые шаги, но цена - все еще проблема для Вашего клиента. Что Вы делаете теперь? Вместо того, чтобы уступить к их запросу и дать им скидку, сосредоточьтесь на том, чтобы создавать торговлю. Это означает, что Вы должны попросить кое-что в обмен на хождение на уступку. Что Вы можете обменять или попросить? Почти что-нибудь! Более длинный контракт, больший заказ, больше пунктов добавления, введение в другое ключевое лицо, принимающее решение в компании, доступе к их списку адресатов или базе данных клиента, или условиям платежа. Вы можете провести переговоры относительно продуктов и услуг, что другой человек или предложения компании, такие как консультация, офисное оборудование, компьютеры, мебель, деловые услуги, и т.д. я когда-то работал на компанию электроники, и мой босс предложил широкоформатный фильм как оплату за услуги потенциальному продавцу. Я был потрясен, когда продавец нетерпеливо принял, потому что у меня всегда было впечатление, что деловые люди сосредоточились строго на наличных деньгах. Вот несколько способов, которыми Вы можете эффективно поместить этот запрос. "Если бы я мог бы сделать ту цену за Вас, Вы желали бы расширить длину контракта в течение дополнительных трех месяцев?" "Если бы я мог бы решить это, Вы были бы подготовлены дать мне место для рекламы?" "Единственный способ, которым я мог дать Вам, это - то, если Вы добавляете еще одну линию продуктов." "Давайте откладывать это в настоящее время. Вы были бы в состоянии дать подобное количество? в обмен на ту концессию?" Ключ здесь должен думать вне коробки и исследовать другие варианты, доступные для Вас. Я вспоминаю разговор с предполагаемым клиентом об учебном семинаре, и попросился пойти на уступку, которая составляла скидку на пятнадцать процентов. Я не был удобен с этим так, я спросил свою перспективу, если он будет желать дать мне сопоставимое количество своего продукта вместо этого. Он не имел власти принять такое решение, но говорил с кем-то, кто сделал. Мой запрос в конечном счете отрицался так моего клиента, предоставленного к моему начальному предложению. Другой эффективный подход должен пойти на уступку, но убрать кое-что из начального предложения. Например, Вы могли сказать, "я могу сделать это. Однако, я должен буду обвинить Вас для?" или "я могу сделать это. Вы хотите бесплатную доставку или после закрытия обслуживание, вынутое из контракта?" Большинство людей будет ожидать, что Вы, чтобы держать все условия "как", но они будут хотеть более низкую цену. Демонстрируя то, насколько концессия стоит Вас, может уменьшить эффективность их запроса. Наконец, другая стратегия состоит в том, чтобы всегда просить кое-что взамен хождения на уступку, даже если Вы не нуждаетесь в этом. Я был удивлен, сколько времен я получил кое-что дополнительное просто, спрашивая. Плюс, это часто препятствует тому, чтобы другой человек просил дополнительную концессию, потому что они знают, что Вы попросите кое-что взамен. Помните, Ваша окончательная цель состоит в том, чтобы отдать как можно меньше, чтобы заключить сделку. Каждый раз, когда Вы обесцениваете свой продукт или обслуживание, Вы обесцениваете себя и съедаете Вашу прибыль. © Copyright 2004 Kelley Robertson Об Авторе Келли Робертсон, президент Группы Обучения Робертсона, является профессиональным спикером и тренером на побуждении служащего и продажах. Он - также автор "Остановки, Спросить & Слушать - Доказанные Коммерческие Методы, чтобы Превратить Браузеры в Покупателей." Получите БЕСПЛАТНЫЙ ЭКЗЕМПЛЯР "100 Способов Увеличить Ваши Продажи", подписываясь на его 59-секундный Наконечник, свободное еженедельное электронное-zine в RobertsonTrainingGroup.tk. Вы можете также связаться с Kelley в 905-633-7750.
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Лучший День На Неделе Лучший день недели СЕГОДНЯ, конечно. Вчерашний потеряны навсегда, и мы знаем слишком хорошо, что завтра не обещан никому. Подготовьтесь Продавать! Продажи - критическая часть любого бизнеса, включая неприбыль. Продажи не являются сложными или не трудными, но требуют подготовки, последовательного действия и плана. Советник Релэйшншип, Которому доверяют: Что это, и Каково Это должно Быть? В течение прошлых месяцев, возможно года, я слышал, что коммерческий разговор групп о потребности стать Доверял Советникам (я назову их TAs). Я подозреваю, что проблемы, неожиданно возникающие в коммерческой арене в эти дни - увеличенная длина коммерческого цикла, увеличенные уровни соревнования - принуждают управление сбытом базировать их инициативы на будучи истинного обслуживания к перспективам, как способ казаться отличавшимися от соревнования. Я не Хочу быть Проданным; я Хочу Купить Я пошел по магазинам для одежды сегодня. Мой план состоял в том, чтобы купить темно-синее спортивное пальто, несколько рубашек и связей и возможно пару черных ботинок. Обработка с Возражениями ОБРАБОТКА представление OBJECTIONSSales не всегда собирается быть простым парусным спортом. Вы должны ожидать возражения. Граф Вниз к Объявлению Есть сотни книг, доступных, чтобы преподавать Вам, как написать хорошее рекламное письмо / объявление. Если бы Вы должны были прочитать их всех, было бы возможно дистиллировать все рекомендации в, 'Что сделать список', подобный тому ниже. Подсказки Aamazing, Чтобы Увеличить Ваши Продажи 1. Когда Вы делаете свою первую продажу, продолжение с клиентом. Продавая Больше компакт-дисков в Кабриолетах, Социологическом исследовании: Жулики Несколько уикэндов назад, Барды Brobdingnagian выступали на Фестивале Остина Силтика. Мы поделились стадией с некоторыми удивительными группами, но в очень главном из моего списка были Жулики. Замок, Запас, и Баррель! Другая ночь я наблюдал классическое произведение, западное с 1969, Серджио Леоне "Когда-то давно На Западе". Есть сцена в этом кино, где аукцион проводится за землевладения вдовы Джилл. Introductino Страховому Ведущему Поколению Жизненно важно, чтобы у страховых коммивояжёров был устойчивый поток, ведет. Часто, люди даже не знают о специфическом типе на страховке, и это до продавца, чтобы объяснить это им. Восемьдесят процентов Успеха Обнаруживаются Вышеупомянутая цитата, "Восемьдесят процентов успеха обнаруживаются." от Древесного Аллена. Продажа Против Голиафа Продажа Против Голиафа? Как Взять Больших Парней и Дейва Стеина WinBy, Автора того, Как Победители Селлиф Вы продаете для меньшей компании, которая конкурирует против больших парней, старая история Дэвида и Голиафа могла бы прийти на ум. В этой истории гигант, Голиаф, был разбит в борьбе маленьким мальчиком, Дэвидом (позже, чтобы стать Королем Дэвидом), из-за способности мальчика перехитрить гигант. Получение Направлений ReferralsA существенная часть Вашего бизнеса может прибыть из направлений. Ключ должен обеспечить экстраординарное обслуживание клиентов и обучить Ваших клиентов и influencers к этому факту. Лояльность Клиента в Промышленности Технологии Для компаний технологии обслуживание после того, как продажа появилась на равной опоре с новшеством как конкурентоспособное преимущество. Поскольку связанные с технологией продукты и услуги касаются почти каждой области наших жизней и наших фирм, технология интегрировалась в том, как мы общаемся, учимся, работаем, и развлекаем нас. Попросите Бизнес Много раз в процессе создания коммерческого представления потенциальному клиенту, мы сломаем нашу часть продукта частью, объясняя все особенности и льготы, которые это должно предложить, тогда мы ожидаем, что наш клиент будет иметь непосредственную покупку в, и купит наш продукт, основанный на представлении, которое они только услышали. К сожалению, это не работает тот путь. Как Создать Материал, Который Получит Вас Продажи Теперь! ПОЧЕМУ ВЫ ПИШЕТЕ ЭТУ БРОШЮРУ ИЛИ РЕКЛАМНОЕ ПИСЬМО? Много денег тратится впустую каждый день, производя бесполезные продажи и продавая материал. Материал, который был написан по неправильной причине или автору, забыл свою цель после того, как он начал писать это или влюбился в свои собственные слова. Разрушительная Входная плата - Убедительная Техника Мы все хотели бы думать, что наш продукт или обслуживание безупречны. Что еще более важно мы хотели бы за другие верить этому также. Как Делать Дополнительные 100 000,00$ каждый год КАК ДЕЛАТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ 100 000,00$ каждый год, ДОБАВЛЯЯ Несколько ЛИНИЙ ПОДЛИННИКА К ВАШЕМУ ЗАКАЗУ ОНЛАЙН, PAGEMcDonalds добавил, что более чем 200 миллиардов долларов к их продажам с их одной линией "Хотели бы Вы некоторые напитки или жаркое с этим? "Продажи сделаны или потеряны тем, что написано в Вашем интернет-магазине. Говоря С Перспективой, Как будто Другу Работая с новым клиентом тренировки, я попросил слышать ее кадр дня. Все нуждаются в хорошем кадре дня. Деловые Уроки, Изученные В Аллее Обычно в этой колонке я распределяю чрезвычайно интеллектуальный совет малого бизнеса в ответ на заставляющие думать вопросы, представленные поддерживающими предпринимателями и будущим. На этой неделе, однако, у меня есть несколько вопросов для меня непосредственно, один из которых заставляет меня задаться вопросом, насколько действительно интеллектуальный я действительно. |
home | site map |
© 2011 |