Acne Information

Построение Отношений


Беседа:

Продавец: "я не делаю холодного требования-I, хотят построить отношения."

Венди: "Ха?"

Недавно у меня было много бесед с коммерческими профессионалами и предпринимателями, которые говорят мне, что они не делают холодного требования, потому что они хотят построить отношения с перспективами.

Я смущен.

Кто говорит, что эти два взаимно исключительны?

Каждые отношения или бизнес или персонал начинаются где-нибудь. Все, которые Вы в настоящее время знаете, Ваш существенный другой, Ваши коллеги на работе, Ваши друзья, или Ваши соседи, были неизвестны Вам когда-то. Тогда, так или иначе, Вы встретили и в течение долгого времени сформировали отношения. На это требуется время.

В продажах есть много способов связаться и обратиться к новым перспективам. Есть продажа товаров по почте, организация сети, направления, выставки, Интернет, говорящая общественность и письмо статей. И да, там называет перспективы по телефону. Они - все способы представиться, Вашу компанию и Ваш продукт или обслуживание потенциальным клиентам.

Телефонное введение является невероятно прямым, легким, эффективным и недорогим. Сначала Вы предназначаетесь для своего рынка, и затем Вы представляетесь лицу, принимающему решение. Это - одна из причин, я предпочитаю термин "вводный запрос" "холодному запросу." Требование - введение. Это не продажа или отношения.

Однако Вы первоначально встречаете перспективу, после того введения, Вы все еще должны сделать все необходимые шаги, чтобы построить отношения. С каждой перспективой, с которой Вы сталкиваетесь, однако Вы сначала сталкиваетесь с ними, в некоторый момент Вы должны будете поднять телефон и назвать их. Если в том пункте Вы не представите себя эффективно и членораздельно, то Вы не будете двигаться в следующий шаг. Это означает, что, даже если Вы называете перспективу, кто не происходил с телефонным звонком, Вы должны будете сделать всю ту же самую подготовку, которую Вы сделали бы, если бы та перспектива была полным незнакомцем, и Вы звонили впервые! Вы должны были бы все еще определить, как Вы хотите представить себя, какие пункты Вы хотите сделать и что является целью Вашей беседы.

У каждой продажи есть цикл с четырьмя шагами. Цикл мог быть более длинным или короче в зависимости от продукта или обслуживания, рынка и/или Вашего уровня квалификации, но Вы должны пройти каждый шаг своего коммерческого цикла. Большинство коммерческих циклов идет кое-что как это: первый шаг всегда - введение. Это могло быть телефонным звонком, это могло быть письмо или электронная почта, но так или иначе перспектива должна узнать Вас. Обычно следующий шаг - встреча (или иногда ряд встреч) или расширенная беседа (или ряд бесед.) Вы лично представляетесь и независимо от того, что Вы продаете своей перспективе, и Вы узнаете больше о компании перспективы. Оттуда, если все подходит, Вы двигаетесь в шаг предложения. Это предложение может быть словесным и столь же простым как объяснение Ваших услуг и плат, или это могло быть более сложное письменное предложение. Последний шаг этого специфического цикла - завершение, когда Ваша перспектива принимает Ваше предложение. Этот процесс мог случиться через день - или мог потребоваться год, но однако долго это берет Вас, никогда не будет пропускать ни одного из шагов.

Ошибка, которую делает большинство людей, находится в не понимании шагов коммерческого цикла и что Вы должны пройти через каждый шаг, чтобы добраться до следующего. Вводное требование не приводит непосредственно к завершению. То, что делает то вводное требование, легко и быстро заставлять Вас непосредственно перед Вашей перспективой начинать свой коммерческий цикл. Вы должны будете все еще вставить всю работу, чтобы показать Вашу перспективу, как Вы можете помочь. И Вы должны будете все еще вставить всю работу, чтобы построить отношения с той перспективой.

Много людей делают много отнимающих много времени, дорогих вещей, чтобы встретиться в первый раз с перспективами так, чтобы они могли позже добиться телефонного звонка. Мое предложение: Просто звоните. Это экономит время, и это экономит деньги.



© 2004 Венди Веисс

Венди Веисс, Королева Звонящего Холода & Продажа Успеха, является коммерческим тренером, автором и коммерческим тренером. Она - автор Холода, Зовущего Женщин и недавно освобожденный Холодный Колледж Запроса. Получите ее свободный электронный-zine в wendyweiss.tk.


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011