Почему Все мы Столь Боимся?

Что может ударить террор в сердце даже самого успешного коммерческого профессионала или предпринимателя?

Холодный Запрос.

Что может сокрушить уверенность в себе, разрушить чувство собственного достоинства и оставить даже самого закаленного коммерческого профессионала, дрожащего с оскорблением и поражением?

Холодный Запрос.

Но почему?

У каждой культуры есть свои мифы и стереотипы, и один из наших является стереотипом управляемого, недобросовестного продавца. Термин "продажи" заклинает изображения ненадежности и кривизны. У нас есть стереотипы "путешествующего продавца," "продавец подержанной машины" и, конечно, "телепродавец".

Эти сроки буквально не описывают то, что продает человек; они берут большее значение. Например, наш культурный перевод "продавца подержанной машины" не является просто кем-то, кто продает подержанные машины, но вместо этого подразумевает кого-то, кто неэтичен, незаботясь и окажет давление на Вас в продажу, которая является не обязательно в Ваших интересах. "Телепродавец" приехал, чтобы означать не только кого-то, кто продает по телефону, но и кого-то, кто прерывает Ваш обед, не слушает и пытается оказать давление на Вас в бессмысленные, бесполезные покупки. Это может также означать кого-то, кто управляет жульничеством по телефону, обычно охотящемуся на пожилых.

Это не действительность отдельных телепродавцов или продавцов подержанной машины. Это - стереотип. И эти стереотипы делают огромную плохую услугу большинству коммивояжёров. Слишком часто, коммивояжёры покупают в эти стереотипы, эти изображения ненадежности, помещая их непосредственно, в их собственных умах, на более низком уровне чем их перспективы.

Если Вы покупаете в эти отрицательные изображения, Вы находитесь в невыгодном положении прежде, чем Вы даже поднимете телефон, чтобы назвать Вашу перспективу. Обязательно изменить способ, которым Вы думаете об этом процессе. Исследуйте свое намерение:

· Действительно ли Ваш продукт или обслуживание являются значащими?
· Это обеспечивает выгоду?
· Вы верите в ценность и выгоду того, что Вы продаете?
· Вы делаете лучшее, что Вы знаете, как гарантировать, что Ваши клиенты получают то, в чем они нуждаются?

Если Ваши ответы на вышеупомянутые вопросы - то, что у Вас есть значащий продукт или обслуживание, это обеспечивает ценность, Вы верите в свой продукт или обслуживание, Вы делаете Ваш очень лучший, чтобы гарантировать, что Ваши клиенты получают то, в чем они нуждаются - если те - Ваши ответы, почему тогда, Вы не приспосабливаете стереотип. Прекратите действовать, как будто Вы делаете! Прекратите приносить извинения. Прекратите чувствовать себя неудобными. Возобновите гордость и целостность.

Но есть некоторые дополнительные причины, что люди боятся холодного запроса. Когда Вы лицом к лицу с кем-то, у Вас есть все визуальные реплики, чтобы помочь Вам через коммерческий процесс. Как человек смотрит? Как она одета? Каковы ее выражения лица? Она делает глазное содержание? Она улыбается? Она хмурится? Мы немедленно и интуитивно оцениваем эти реплики, и они помогают нам определить то, что случается в нашей коммуникации.

По телефону, у Вас нет ни одной из тех реплик. Это - то, что делает это настолько страшным. Это - как если бы Вы являетесь внезапно слепыми, и Вы не можете сказать то, что продолжается. Важно обучать себя слушать очень глубоко, когда Вы находитесь по телефону - Вы должны услышать те реплики, которые Вы обычно видели бы. И помните - у Вашей перспективы нет никаких визуальных реплик также! Именно поэтому обязательно использовать Ваш голос выразительно и иметь сообщение открытым текстом.

© 2004 Венди Веисс

Венди Веисс, Королева Звонящего Холода & Продажа Успеха, является коммерческим тренером, автором и коммерческим тренером. Она - автор Холода, Зовущего Женщин и недавно освобожденный Холодный Колледж Запроса. Получите ее свободный электронный-zine в wendyweiss.tk.