Acne Information

Whats Ваш Стиль Клиентов?


Когда дело доходит до эффективной продажи никогда не изменяется один очевидный факт: Продажа - бизнес отношений. Вы уже знаете все о продуктах своей компании и услугах - и Вы изучили фундаментальные аспекты коммерческого цикла.

Но Вы когда-либо спрашивали себя? Что помогает одному продавцу развить непосредственную связь с перспективами, и не другие? Что он или она делает, который приводит к долгосрочным отношениям клиента? Как я могу учиться делать ту же самую вещь?

Исследование показывает, что перспективы, более вероятно, купят, когда они подсознательно будут доверять, и чувствуют непринужденно с, продавец. Они более желают открыться и предоставить информацию, важную по отношению к заключению сделки. Кажется, что они почти "помогают" Вам сделать продажу, в противоположность борьбе с Вами в процессе.

Так, как Вы строите эту связь?

И ВЫ...

Первый ключ должен признать, что различные поведенческие стили действительно существуют среди перспектив. Вы вероятно видели от своего собственного опыта, как продажи приближаются к работавшему великому с одним человеком, все же Вы получили совсем другую реакцию от кого - то еще.

Поведенческое воздействие стилей:

    1. Как перспектива хочет, чтобы Вы продали им.
    2. Как перспектива хочет, чтобы Вы представили информацию.
    3. Сколько информации Вы представляете.
    4. Как перспектива делает решения о покупке.

Тот же самый подход не будет работать со всеми. Поскольку Вы учитесь приспосабливать свой подход, чтобы сделать чувство клиента более непринужденно, отношения улучшатся, и больше продаж в конечном счете закончится.

Вы можете идентифицировать поведенческое предпочтение стиля человека при использовании Личного Профиля System®, развитый Компанией Изучения Карлсона. Это классифицирует поведение в четыре стиля: "D", "I", "S", и "C".

КАК ДЕЛАЮТ ВАМ НРАВИТСЯ МОЙ СТИЛЬ?

"D" СТИЛЬ

Ваше удостоверение личности, пожалуйста? Вы можете признать этих людей, как являющихся быстро изменяющимся и прямым, говоря - они больше интересуются сообщением Вам информация чем в выяснении Вашего мнения. Они имеют тенденцию думать с точки зрения практического результата. Эти люди могут иметь более формальный, "не может прочитать" выражения лица чем другие стили.

Подпишитесь здесь, пожалуйста. Продавая стилю "D", не тоните в трясине их вниз с чрезмерной социализацией, или детали - добираются к сути быстро. Непосредственно сосредоточьтесь, как Ваш продукт или обслуживание могут помочь им достигнуть своих целей. Подчеркните результаты, которые Вы можете помочь им получить, всегда позволяя им чувствует, что они являются ответственными. Другими словами, не тратьте впустую их время. Сделайте свое коммерческое представление прямым и значащим к помощи им достигнуть их целей.

"I" СТИЛЬ

Ваше удостоверение личности, пожалуйста? "О влиянии", или "I" людях поведенческого стиля часто думают как "люди людей." Они являются восторженными и приподнятыми - наслаждение взаимодействием с другими юмористическим, беззаботным способом. Эти люди, может казаться, вечные оптимисты, обычно видя стакан как полунаполненными, а не полупустыми, и могут быть весьма убедительными о вещах, о которых они страстны.

Вы можете идентифицировать их как являющийся отбывающим и прямым, очень болтливым и интерактивным. Эти люди имеют тенденцию говорить быстро, использовать оживляемые выражения, и выражать их чувства свободно. Они, может казаться, являются случайными и дружат в их взаимодействиях с другими и любят выражаться веселым, юмористическим способом. Иногда Вы заметите пустяки или забавные устройства в их офисе - это - их способ добавить легкомыслие к окружающей среде работы.

Подпишитесь здесь, пожалуйста. Продавая стилю "I", соответствуйте своему темпу и представлению к их энергичному подходу. Дружите, и общительны - позволяют им знать, что Вам нравятся они лично. Где приспособлено, возьмите их, чтобы обедать. Вы должны обеспечить свидетельства и личные истории на том, как другие люди ответили на продукт Вашей компании или обслуживание. Энтузиазм показа по поводу льгот Ваш продукт или обслуживание может обеспечить. Кроме того, удостоверьтесь, что Вы поддерживаете людей, обеспечивая любую детальную дополнительную работу, необходимо; не просите, чтобы они сделали это. Облегчите для них покупать от Вас.

"S" СТИЛЬ

Ваше удостоверение личности, пожалуйста? "Устойчивость", или "S" поведенческий стиль, также ориентируется людьми - но в намного более медленном темпе чем стиль "I". "S" человеку не нравится быть вынужденным в произведение изменений или быстрых решений. Они терпеливы, лояльны, и спокойны, делая их превосходные слушатели и "силы по поддержанию мира", когда конфликт вспыхивает. Их центр находится на сотрудничестве с людьми.

Вы можете опознать этих людей их сохраненным, косвенным, но ориентируемым людьми подходом к другим. Их речь может казаться более мягкой, с открытым положением. Они расслабят, теплые выражения лица и предпочитают случайный подход.

Подпишитесь здесь, пожалуйста. Продавая стилю "S", важно, что Вы слушаете их. Они должны чувствовать, что Вы понимаете их потребности. Уверьте людей, что Вы и Ваша организация - клиент - и для обслуживания широкого круга запросов. Только не выдвигайте их в быстрые решения о покупке. Показ, как Вы интересуетесь долгосрочными отношениями с их компанией, и что они могут зависеть от Вас всякий раз, когда необходимый. Клиенты стиля "S" более лояльны к Вам, когда другие продавцы приезжают, стуча в их дверь.

"C" СТИЛЬ

Ваше удостоверение личности, пожалуйста? "Добросовестность", или "C" поведенческий стиль, сосредоточена на качестве, медленна, методическая, и ориентируется на задачу. Они сосредотачиваются на деталях и прежде всего обеспокоены выполнением вещей, "право" или "исправляет путь." Эти люди аналитичны и часто устанавливают более высокие нормы для себя чем другие.

Вы можете признать их как сохраняемый и более косвенный чем другие стили. Эти люди формальны, с закрытым положением и "не может прочитать" выражения лица. Им не нравится выражать их чувства с готовностью.

Подпишитесь здесь, пожалуйста. Продавая стилю "C", удостоверьтесь, что у Вас есть свои факты прямо. Вы должны будете ответить на аналитические вопросы, показывая ссылки где только возможно. Эти люди не нуждаются в Вас, чтобы социализировать с ними - они действительно не хотят Вас к. Эти люди хотят, чтобы Вы обеспечили подробную информацию, чтобы сделать правильное решение о покупке. Тогда они полностью оценят Вашу информацию перед умозаключением. Будьте медленны, и формальны в Вашем подходе с ними - не становятся чрезмерно восторженным или оживляемым. Центр вместо этого на фактах, логике, и подробном анализе.

ШИЗИКИ

Хотя у людей есть способность вести себя в пределах всех четырех стилей, они имеют тенденцию использовать один или два чаще всего. Нет никакого права или неправильно разрабатывать. У каждого есть его собственные силы и ограничения. Однако, есть три ключевых шага, применяя знание поведенческих стилей к коммерческой ситуации:

1. Поймите свой собственный поведенческий стиль в коммерческой окружающей среде. 2. Идентифицируйте поведенческий стиль перспективы. 3. Приспособьте свой подход, чтобы лучше всего соответствовать поведенческим потребностям стиля перспективы.

DO's & DON'TS

Большинство коммивояжёров имеет тенденцию продавать другим путем, они хотели бы, чтобы кто-то продал им. Это не собирается работать!

"D" для Доминирующего

Сделать
* Сосредоточьтесь "что"
* Обеспечьте варианты
* Будьте эффективны
* Сосредоточьтесь на результатах

Не делать
* Примите, не получая мнение
* Социализируйте
* Подчеркните ненужные детали
* Напрасно тратить время

"I" для Влияния

Сделать
* Сосредоточьтесь "кто"
* Обеспечьте свидетельства
* Будьте приподнятыми и
* Ручка детализирует когда возможный

Не делать
* Подчеркните технические особенности продукта
* Будьте чрезмерно формальны или сохранены
* Добавьте к рабочей нагрузке клиента
* Неясные решения отпуска

В продажах важно помнить это правило: "Сделайте к другим, поскольку они сделали бы, чтобы Вы к ним."

"S" для Устойчивости

Сделать
* Сосредоточьтесь "как"
* Гарантируйте решение о покупке клиента
* Обеспечьте превосходное внимание и обслуживание
* Терпеливо слушайте потребности

Не делать
* Срочно отправьте клиента в быстрые решения о покупке
* Забудьте регулярно развивать
* Имейте, "я не забочусь" отношение
* Будьте резкими или быстры

"C" для Добросовестности

Сделать
* Сосредоточьтесь "почему"
* Используйте логический подход
* Ответьте на вопросы точно
* Обеспечьте свидетельство качества

Не делать
* Будьте чрезмерно восторженными или социальны
* Будьте неприготовленными или знание продукта нехватки
* Кажитесь неорганизованными
* Принятие решения порыва

Сьюзен Каллен - президент Квантовых Решений для Изучения, Inc., базируемых в Нью-Джерси (609) 683-9218. Она говорит о теме "Грамотности Людей" и является дистрибьютором для Инскэйпа Паблишинга, издателей Личного Профиля System®. Она имеет опыт более чем 15 лет в Организационном Развитии и считается экспертом в использовании смешанных методологий изучения для длительных организационных изменений. За дополнительной информацией пойдите в quantumlearn.tk, или Вы можете достигнуть нас в (800) 683-0681.


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011