![]() | |
![]() | |
![]() |
Десять главных подсказок как продавать |
![]() |
Как Продать Высокие Технические Решения
Много компаний надеются улучшать скорость, безопасность, и доступность деловых технологий, особенно спутник и широкополосные связи с Интернетом. В то время как клиенты становятся более опытными, многие не говорят 'технологию-ese', и они все еще расстроены сроками, такими как маршрутизаторы, IPSEC, T-1s, WIFI, и широкополосная сеть. В то время как у этих покупателей могут быть искренний интерес и потребность в продуктах, они занимаются расследованиями, чаще чем не, их коммерческий опыт заканчивается срыв и запутывающий. Не Говорите Технология! Коммивояжёры часто ловятся в обмане для их собственных продуктов. Легко потерять связь с перспективой клиента с этим подходом. Другая главная грубая ошибка, которую может сделать технический продавец, является их потребностью, которая будет воспринята как эксперты в их области. Технология разговора на грани никакого возвращения обычно не приводит к многообещающей продаже. Как каждый обращается с тенденцией в технических продажах, чтобы "обнаружиться и подбросить?" Важно обратиться к неэффективным коммерческим подходам на техническом рынке, потому что эти ошибки часто - самые существенные барьеры к высокой эффективности. Общайтесь не Расстраивают Обеспечение человеческой стороны к продаже высоких технических продуктов не легко, но это должно вступить в уравнение, или иначе успех продавца находится в опасности. Сообщение с клиентами, не расстраивая их, является ключевым к построению долгосрочных отношений. Технология развивается, и клиент должен узнать новую технологию и не быть запуган ею. Сосредоточьтесь на Потребностях Клиента Я провожу коммерческое обучение высокой технологии всюду по Соединенным Штатам для множества клиентов. Для коммерческих профессионалов в высокой технической области я часто подчеркиваю потребность переместить центр от продавца клиенту. Это является трудным, потому что продукты сложны, и коммерческие люди схвачены в новшестве и творческом потенциале, который продукт может обеспечить вместо того, чтобы сосредоточиться на потребностях клиента. Как правило, продавец приближается к клиенту с подробным перечнем вопросов или длинного представления Powerpoint. Иногда вопросы являются консервированными, или представление - отражение повестки дня продавца. Вопросы или представление разработаны, чтобы регулировать беседу к основным моментам продуктов для продажи или экспертизы продавца. Поверните Тон от Интервью до Беседы Вместо того, чтобы принять знание потребностей клиента, я рекомендую, чтобы продавец начал первую встречу, спрашивая клиента об их ожиданиях. Я также советую им отменять список ведущих вопросов. Замените это списком результатов желания клиента и их потенциальные деловые проблемы. Перемена центра от продавца клиенту изменит тон встречи от интервью до беседы. Задайте Правильные Вопросы Искусство продажи все еще о задавании хороших вопросов. Они просто должны быть созданы с различной целью. Попытайтесь строить в вопросах, которые помещают клиента у руля. Например, 'Что хотели бы Вы узнавать больше?' или, "Как я могу помочь решить эти проблемы? 'Эти вопросы могут произвести хозяина ответов, которые имеют отношение назад с продуктом и предложениями технологии решений. Сокращенные представления, которые сосредотачиваются на способностях компаний и как расширить их через технологию, помогают заключить сделки. Свалки информации - скука и могут даже повредить процесс продажи, потому что клиент не занят. Если высокие технические коммивояжёры теряют себя в рекламировании способностей продукта, они теряют свое большинство отличительного признака - непосредственно. Об Авторе Эми Фокс проектировала и поставила коммерческое обучение Состоянию 500 телекоммуникаций и фирмы технологии для компаний, таких как Глобальные Телекоммуникации Пересечения, Звонок Цинциннати, и Trivantis. Госпожа Фокс преподавала M.B. Курсы A. в университете Ксавьера на создании культуры тренировки. В 2003 Эми Фокс основала Ускоренные Деловые Результаты. Посещение acceleratedbr.tk за дополнительной информацией; amy.fox@acceleratedbr.tk
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
![]() |
![]() |
![]() |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Маркетинг Бесед, И Стопоров Беседы Где много маркетинговых бесед становятся вне следа, те, Вы имеете с вами непосредственно, прежде, чем Вы даже поднимете трубку или начнете рукопожатие. Как независимые профессионалы, обычно у руля фирм соло, мы иногда оказываемся перед укрощающими внутренними препятствиями, поскольку мы пытаемся начать маркетинговую деятельность нашего дня. Соединение с Клиентами Я только вышел из телефона с моим другом. Бизнес, он сказал, но он не знал почему. Продажа Не Грязный Word Продажа - слово, которое ударяет террор в авторах и профессионалах. Мы любим писать. Почему USPs не Работает USP (Уникальная Продажа Суждения) базируется при условии, что, если Вы не можете быть лучше чем соревнование, тогда являющееся различным, будет обычно достаточен. Верно, что большинство фирм очищает посреди посредственности. Увеличение Короткой и Долгосрочной Прибыли "Я был на Вашем участке в течение всех двух минут прежде, чем я купил одно из Ваших руководств. Я впечатлен!" Я люблю получать электронные письма как посланный Вики из Тусона, Аризона. Основные Тайны Рекламного письма за Миллион долларов "Принятие последствий, хороших или плохих, освободит Вас; возьмите на себя риск, но знать, что вещи иногда оказываются по-другому, чем Вы ожидали."-Марсия Видерно имеет значение, что Вы пытаетесь продать, Вы действительно ничего не будете продавать, не заставляя возможного покупателя купить Ваш продукт или обслуживание. Обреченный Прежде, чем Вы Наберете? Несколько недель назад, я провел "Освоение с Холодным Требованием" семинар для Отраслей промышленности Печати Коннектикута и Западного Массачусетса. В конце семинара участник подошел ко мне и сказал, "Спасибо! Я учился так! Я учился, 'не Берут No для Ответа. Мытье Давления Ресторана Много компаний мытья давления пытаются избежать бизнеса мытья давления ресторана, в то время как другой специализируемые на этом. Одна причина некоторым не нравится это, происходит из-за всего жира, который входит в их шланги и оборудование, которое сам по себе является трудным чистить. Как ПОПРОСИТЬ Бизнес - не появляясь Настойчивый- ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ Против "ПРОДАЖИ" Никогда не теряет из виду важность обеспечения "причины" купить ПРЕЖДЕ, ЧЕМ Вы попытаетесь ПРОДАТЬ что-нибудь клиенту/перспективе. В текущем деловом климате Вы должны ДАТЬ сначала. Построение Отношений Беседа: Продавец: "я не делаю холодного требования-I, хотят построить отношения." Венди: "Ха?" Недавно у меня было много бесед с коммерческими профессионалами и предпринимателями, которые говорят мне, что они не делают холодного требования, потому что они хотят построить отношения с перспективами. Побудительная Дилемма: Изготовители и дистрибьюторы выкатывают больше коммерческих программ стимула для своих партнеров канала чем когда-либо прежде. Некоторые из этих программ не столь же успешны, как они могли быть, однако, потому что они не в состоянии ценить полностью, что мотивирует коммивояжёры и заставляет их сверхдостигать. Глупый Вопрос, но это нужно спросить Это - глупый вопрос, но это нужно спросить. Ваше рекламное письмо создает так много продаж, как Вы хотели бы? Какая пропорция их отвечают на Ваше объявление? Что столь важно, сколько из тех, которые ответили фактически, купило Ваш продукт? Как Вы можете улучшить быстродействие? Сколько новых адресов электронной почты Вы захватили? Вы имеете, 'выбирают в' стратегии так, чтобы Вы могли отправить им по почте позже с большим количеством предложений, не будучи обвиненным в spamming? Давайте смотреть на рекламное письмо сначала. Направления: Получение Хорошего Бизнеса Выполнением Хорошего Бизнеса Являетесь ли Вы обычным продавцом, профессионалом - таким как дантист или адвокат или доктор - или владелец бизнеса, у Вас должны быть клиенты, чтобы остаться в бизнесе. Есть несколько способов сделать это: или продолжите находить новых клиентов, держать всех клиентов, которых Вы когда-либо имели, заставьте старых клиентов возвращать, или заставлять клиентов посылать в направлениях. Не Будьте Мужественной Продажей Льда Эскимосам Тема этой проблемы была предложена торговым представителем для маленькой фирмы-изготовителя. Меня попросили прокомментировать о воздействии чрезмерного оптимизма со стороны коммивояжёров и коммерческих директоров. Вы Хотите Знать эти 8 Подсказок к Продаже Большего количества Продуктов? Таким образом часто коммерческие мужчины и женщина - самые люди, которые препятствуют тому, чтобы себя получили дополнительные продажи и увеличили их комиссии. Не имеет значения, если это - встречные продажи или сквозной. Затруднительное положение Предрешения Есть прямая корреляция между коммерческим опытом и предрешением. Больше продаж и продающий опыт у Вас есть большее тенденция предрешить Ваших клиентов и перспективы. Потребности Базирующаяся Продажа Я уверен, что Вы знакомы с фразой, "я мог продать кубики льда эскимосу." Сначала, позвольте мне лично поздравлять любого там, кто продал кубики льда эскимосу, поскольку я полагаю, что это настоящая трудная задача достигнуть. Ваше Объявление - Кто Заботится? Макулатурная почта. Все мы получаем это. Коммерческие Подсказки Копии Письмо хорошей коммерческой копии не является искусством, это - наука. Нет никакой причины стать творческой здесь. Выявление Потенциала Ваших Клиентов Давние владельцы бизнеса знают, что кардинальное правило "заботится о Ваших существующих клиентах сначала". Сегодня особенно мы видим, что владельцы бизнеса постоянно ищут нового клиента. ![]() |
home | site map |
© 2011 |