Как Продать Высокие Технические Решения

Много компаний надеются улучшать скорость, безопасность, и доступность деловых технологий, особенно спутник и широкополосные связи с Интернетом. В то время как клиенты становятся более опытными, многие не говорят 'технологию-ese', и они все еще расстроены сроками, такими как маршрутизаторы, IPSEC, T-1s, WIFI, и широкополосная сеть. В то время как у этих покупателей могут быть искренний интерес и потребность в продуктах, они занимаются расследованиями, чаще чем не, их коммерческий опыт заканчивается срыв и запутывающий.

Не Говорите Технология!

Коммивояжёры часто ловятся в обмане для их собственных продуктов. Легко потерять связь с перспективой клиента с этим подходом. Другая главная грубая ошибка, которую может сделать технический продавец, является их потребностью, которая будет воспринята как эксперты в их области. Технология разговора на грани никакого возвращения обычно не приводит к многообещающей продаже. Как каждый обращается с тенденцией в технических продажах, чтобы "обнаружиться и подбросить?" Важно обратиться к неэффективным коммерческим подходам на техническом рынке, потому что эти ошибки часто - самые существенные барьеры к высокой эффективности.

Общайтесь не Расстраивают

Обеспечение человеческой стороны к продаже высоких технических продуктов не легко, но это должно вступить в уравнение, или иначе успех продавца находится в опасности. Сообщение с клиентами, не расстраивая их, является ключевым к построению долгосрочных отношений. Технология развивается, и клиент должен узнать новую технологию и не быть запуган ею.

Сосредоточьтесь на Потребностях Клиента

Я провожу коммерческое обучение высокой технологии всюду по Соединенным Штатам для множества клиентов. Для коммерческих профессионалов в высокой технической области я часто подчеркиваю потребность переместить центр от продавца клиенту. Это является трудным, потому что продукты сложны, и коммерческие люди схвачены в новшестве и творческом потенциале, который продукт может обеспечить вместо того, чтобы сосредоточиться на потребностях клиента. Как правило, продавец приближается к клиенту с подробным перечнем вопросов или длинного представления Powerpoint. Иногда вопросы являются консервированными, или представление - отражение повестки дня продавца. Вопросы или представление разработаны, чтобы регулировать беседу к основным моментам продуктов для продажи или экспертизы продавца.

Поверните Тон от Интервью до Беседы

Вместо того, чтобы принять знание потребностей клиента, я рекомендую, чтобы продавец начал первую встречу, спрашивая клиента об их ожиданиях. Я также советую им отменять список ведущих вопросов. Замените это списком результатов желания клиента и их потенциальные деловые проблемы. Перемена центра от продавца клиенту изменит тон встречи от интервью до беседы.

Задайте Правильные Вопросы

Искусство продажи все еще о задавании хороших вопросов. Они просто должны быть созданы с различной целью. Попытайтесь строить в вопросах, которые помещают клиента у руля. Например, 'Что хотели бы Вы узнавать больше?' или, "Как я могу помочь решить эти проблемы? 'Эти вопросы могут произвести хозяина ответов, которые имеют отношение назад с продуктом и предложениями технологии решений.

Сокращенные представления, которые сосредотачиваются на способностях компаний и как расширить их через технологию, помогают заключить сделки. Свалки информации - скука и могут даже повредить процесс продажи, потому что клиент не занят. Если высокие технические коммивояжёры теряют себя в рекламировании способностей продукта, они теряют свое большинство отличительного признака - непосредственно.

Об Авторе

Эми Фокс проектировала и поставила коммерческое обучение Состоянию 500 телекоммуникаций и фирмы технологии для компаний, таких как Глобальные Телекоммуникации Пересечения, Звонок Цинциннати, и Trivantis. Госпожа Фокс преподавала M.B. Курсы A. в университете Ксавьера на создании культуры тренировки. В 2003 Эми Фокс основала Ускоренные Деловые Результаты. Посещение acceleratedbr.tk за дополнительной информацией; amy.fox@acceleratedbr.tk