Продажа - способности: Часть 2

В последней статье я говорил о различных стратегиях для того, чтобы продать аспект 'надежности' Вашего программного обеспечения или аппаратных средств. Я упоминал, как самые высокие технические коммивояжёры любят говорить об их" - способности": Надежность, Upgradeability, Совместимость и Расширяемость. В этой статье я хочу обсудить, как продать upgradeability. Когда правильное время должно продать upgradeability? Когда Вы упоминаете возможность будущих модернизаций? Как делают Вас модернизации будущего положения к программному обеспечению или аппаратным средствам с новым или существующим клиентом, не продавая вас непосредственно короткие? Как часто Ваша компания должна выпустить модернизации? Они - все большие вопросы когда дело доходит до искусства продажи модернизаций.

Продажа Upgradeability

Так, как Вы продаете upgradeability? Хорошо, позволяет началу с основным вопросом. Что делает слово upgradeability, напоминают, когда продавец упоминает слово? Если Вы походите на меня, я думаю, что продукт имеет пространство для усовершенствования и в будущем, если я выбираю, я могу модернизировать к любым новым способностям, которые могут предложить программное обеспечение или аппаратные средства. Windows Microsoft воплощает модель для того, чтобы продать upgradeability. Есть четыре способа продать upgradeability:

Стратегия 1: Эрнест Дичтер известный руководитель рекламы сделал утверждение, которое говорило о том, как мы как продажи или торговцы должны использовать методы мотивационного размышления, чтобы сделать людей конструктивно недовольными. Дичтер знал, что люди только купят продукт, когда они будут недовольством тем, что они в настоящее время имеют. Работа по маркетингу и продажи состоят в том, чтобы сделать 'людей конструктивно недовольными' с тем, что они в настоящее время используют. Хороший пример этого - наше перемещение от магнитофонной ленты до компакт-диска. Торговцы напомнили нам о том раздражающем звуке 'шипения' с лентами и как трудоёмкий это должно было перемотать или быстро-передовой, чтобы найти нашу любимую песню. Они продолжали обещать поставку полной 'преданности' с компакт-диском наряду с непринужденностью и удобством обнаружения Вашей любимой песни. Потребители купили аргумент, и возраст компакт-диска был объявлен в. Продавая модернизации, Вы делаете своего клиента 'конструктивно недовольным'?

Стратегия 2: Когда я слышу модернизацию в любой коммерческой подаче, я немедленно думаю о вариантах. Задача продавца состоит в том, чтобы дать клиенту 'видение' того, что могло быть возможным, если бы они выбрали Ваш продукт и решать позже модернизировать. Upgradability указывает, что есть другие особенности, которые могут быть куплены, не имея необходимость поглощать стоимость для них внезапно. Клиенту нравится знать что, если они удовлетворены работой продуктов, которую они могли бы модернизировать в любое время кое к чему более сложному или продвинутому. Этот подход еды части особенно эффективен с клиентами, которые ограничили бюджеты.

Стратегия 3: Upgradeability, особенно второе или третье поколение указывает клиенту, что Ваша компания непрерывно изменяет к лучшему продукт (то есть, отвечая на потребности клиента и вкладывая капитал в Исследование & Развитие). Это является ключевым; много клиентов хотят быть заверенными, что продукт 'не достиг максимума в работе' и что Вы будете улучшать продукт в течение долгого времени. Модернизации должны быть проданы в среднем один раз в год. Ко многим модернизациям в год может быть замечен как 'затруднительные положения продукта' или другой способ извлечь дальнейшие продажи от клиента, приводящего 'к негодованию покупателя'.

Стратегия 4: главная ошибка, сделанная многими коммивояжёрами, не занимает время, чтобы показать или доказать клиенту, как использование Вашего продукта увеличит продажи и эффективность, таким образом приводящую к быстрому возвращению по Возвращению покупателя На Инвестициях (КОРОЛЬ). Клиенты хотят видеть твердые числа на том, как решение, которое Вы предлагаете, собирается положительно затронуть практический результат. Слишком часто коммивояжёры скажут вещи как, "Это собирается улучшить Вас производительность.", "Это сделает Ваших служащих более эффективными при их рабочих местах." Или, "Это идет, спасают Вашу компанию много денег, добавляющих эту модернизацию." Все эти утверждения являются качественными, не количественными; последний может быть доказан, прежний - только утверждение. Клиенты хотят количественное доказательство того, как Ваша модернизация собирается улучшить их доходность или увеличивая продажи или уменьшая их стоимость. Чрезвычайно обучаемые коммивояжёры входят во встречу клиента, вооруженную количественным доказательством того, как модернизация к следующему уровню продукта достигнет их целей доходности.

Модернизации - отличный способ добавить дополнительный поток дохода к Вашему чистому доходу компании. Снова, думайте Microsoft. Каждый год или так, новая версия Windows выходит и многие из нас, technophiles выбегают и покупают это. Как Вы можете создать этот тип волнения или ожидания с модернизациями продукта Вашей компании?

Виктор Гонсалес, Все права защищены 2004

Виктор Гонсалес, возглавьте мотивационного спикера, коммерческого тренера и автора "ЛОГИКИ Успеха". Поскольку больше информации идут в: бthelogicofsuccess.tk или по электронной почте victor@thelogicofsuccess.tk