Побудительная Дилемма:

Изготовители и дистрибьюторы выкатывают больше коммерческих программ стимула для своих партнеров канала чем когда-либо прежде.

Некоторые из этих программ не столь же успешны, как они могли быть, однако, потому что они не в состоянии ценить полностью, что мотивирует коммивояжёры и заставляет их сверхдостигать. Продолжаемый читать, чтобы изучить шесть ключевых понятий, которые могут сделать Ваши побудительные программы более эффективными.

Свисание моркови пословиц - древнее искусство, которое, как обычно понимают, является в основе человеческого поведения, психологии, побуждения, и, в частности бизнес. Изготовители и дистрибьюторы обычно используют эту технику со своими партнерами канала, чтобы добавить уникальную мотивационную ценность, чтобы переместить определенные продукты или услуги. Причина эта техника выдержала испытание временем, состоит в том, потому что, по большей части, это работает! Время от времени, однако, элементы техники выполнены ненадлежащим образом. Коммерческие программы стимула под выступают или терпят неудачу в результате.

Денежно-кредитные ценности стимулов часто - не критический фактор в том, чтобы заставлять коммерческих людей преуспеть. Возьмите мой собственный пример. Мне повезло работать в промышленности, которая обеспечила бесконечную поставку стимулов и вознаграждений за сверхдостижение. Я знал, что, если бы я выиграл каждую поездку, каждое телевидение, каждый предлагаемый стимул, деньги шли бы с этим! Для меня деньги и положительные герои не были моим первичным побуждением. Моя философия была проста; "Если Вы побеждаете, все стимулы там состоят в том, чтобы победить, Вы не могли бы не быть в или около вершины каждый раз." Корпорации используют побудительные программы, чтобы стимулировать поведение, и я согласился играть в игру и соответствовать их пожеланиям; то, что вознаграждено, сделано.

Проблема, с точки зрения продавцов, состоит в том, что не все коммивояжёры мотивированы тот же самый путь. Следовательно, не вся побудительная работа программ. Почему это? От моего опыта я сделаю следующие наблюдения:

1) Эти 80-20 Правил: Двадцать процентов коммивояжёров делают восемьдесят процентов из продаж и прибыли. Слишком часто, коммерческие стимулы - возможно, чтобы быть справедливыми - приспособлены ко всему торговому штату или каналу ВАРА. Риск в программе как это состоит в том, что перчатка, которая соответствует всем, в конце, никому не соответствует. Просвещенные маркетинговые стратеги знают, что лучшие двадцать процентов уже мотивированы. Проще говоря, стратегия, которую это приспособило, чтобы зажечь огонь под следующими двадцатью процентами - следующую логическую группу - удваивает бизнес в более стоимости эффективная манера.

2) Теория ПОЦЕЛУЯ: Коммивояжёры по своей природе походят на электричество. Они естественно берут путь наименьшего сопротивления. Это не должно сказать, что они ленивы или неблагоприятны. Фактически, это - только противоположность. Хорошие коммивояжёры обращаются к простоте, чтобы заставить вещи случиться.

Часто, побудительные программы терпят неудачу несчастно из-за врожденных сложностей или в их регистрации и сообщении о системах или в том, как выиграны награды. Если Вы помещаете продавца в положение, где они вынуждены оценить, "Чтобы получить это, я сначала должен продать этому, плюс они и не они, и они должны включать их," Вы создаете рецепт для беспорядка, коммерческого расстройства и отказа. В конце побудительная программа становится препятствием!

Средство? Изготовители должны держать программу сладкой и простой и достижимой. Не может быть никакой двусмысленности. Что-нибудь меньше приведет к отсутствию интереса, так же как пустой трате времени и деньгам, которые могут иногда перетекать в другие отделы, задачей которых они должны управлять и считать.

3) Образование: Эдисон, возможно, изобрел лампочку, но она никогда не шла куда-нибудь, пока продавец не понял ее льготы и сделал первую продажу? и вероятно проданный лампа, чтобы пойти с этим!

Побудительные программы не просто продают себя. Слишком часто, дорогие мотивационные программы пропускаются в области, потому что представители любой не понимает их ценность и/или неуверен, как продать им. Много раз, хорошие программы списаны как пропускавший цель, когда в действительности, они только не были выкачены и справились должным образом.

4) Соревнование: Все услышали, что выражение, "Выбор времени является Всем!" Это - особенно важный совет мудреца для успешного побудительного планировщика программы. Маркетинг execs не может знать, когда каждая конкурентоспособная побудительная программа поднимет свою агрессивную голову, но они могут взять успехи, чтобы гарантировать, что их программе дают первый взгляд.

Любой успешный продавец скажет Вам, "Большинство продаж сделано в результате должной старательности на переднем конце." Проще говоря, чем лучше подготовка, тем более вероятно продажа. То же самое может быть сказано для побудительных инициатив. Реальные побудительные программы, как новые выпуски кино, являются кое-чем, чтобы ожидаться. Правильное количество поощрения гарантирует большее принятие и интересовать, это часто узурпирует, сосредотачиваются на том, чтобы конкурировать программы.

5) Награда: Любая ценность награды может стать немотивированной разочаровывающей деятельностью, если отрезок времени между победой и получением, является слишком длинным. Успешные побудительные программы немедленно вознаграждают! Как правило, чем быстрее награда поставлена, тем большая энтузиазм по поводу программы.

Хотя на некоторых уровнях, коммивояжёры - сложная порода, когда дело доходит до стимулов, они - по большей части - весьма предсказуемы. Их природа должна реагировать на волнение или бросить вызов быстрее тогда больше всего, и затем идти дальше. Один способ максимизировать их естественную склонность и гарантировать больший успех программы состоит в том, чтобы просто угодить их естественным факторам мотивации. "Получите их их материал БЫСТРО!"

6) Признание: Рискуя тем, чтобы заставить коммивояжёры появиться мелкий или монолитный (они не), признание среди их пэров - все еще наиболее существенный фактор мотивации, есть ли побудительная программа или нет.

Правило снова, нет такой вещи так СЛИШКОМ БОЛЬШОГО признания! Коммивояжёры по своей природе стремятся к центру внимания очень как другие исполнители, и таким образом не должно быть никакой нехватки признаний достижения и сверхдостижения, которые находят их путь - в своевременной манере - к глазу общественности.

Психологические исследования показали, что преследование признания, в и себя, может иметь значение в планировании что критические вторые двадцать процентов на коммерческой лестнице достижения. Эксперты соглашаются, что успешные коммерческие команды находят побуждение в своих собственных чемпионах. Благословление коммерческих лидеров прививает волнение и определимую иерархию, которая подзывает всех игроков, чтобы стать частью.

Другой факт, который часто пропускается, - то, что признание, ли часть стимула или нет, является наименее дорогими средствами побуждения. Во многих случаях, это свободно! Часто, пожимание руки президента перед компанией является всем, что требуется, чтобы гальванизировать потребность сверхдостигнуть.

Практический результат: Изготовители и Дистрибьюторы должны взять большую заботу, проектируя мотивационные побудительные программы. Выньте страницу из "Продаж 101" книга, которая говорит, "Узнайте то, что они хотят, тогда, дайте ее им!" Но удостоверьтесь, чтобы держать это простым, держать это ясным, продвинуть это должным образом, немедленно вознаградить, не попытаться предназначаться для всех, и, признать, признать? ПРИЗНАЙТЕ!

Об Авторе

Пол Шерстоун иначе 'Прагматический Persuasionist' является одним из передовых экспертов Северной Америки по Продажам и Убеждению. Международный Основной докладчик, Автор, Автор, Побуждение, Корпоративная Этика, / Время & Специалист Управления Напряжением, Пол просвещает и бросает вызов зрителям, как он сообщает, мотивирует и развлекает. Чтобы прокомментировать эту статью или заказать Прагматический Persuasionist для Вашего следующего успешного случая, мы приглашаем, чтобы связаться с Полом Шерстоуном непосредственно 416-728-5556 или 1-866-855-4590 success150.tk; paul@success150.tk