У Вас Есть Достаточно многие Перспективы, Чтобы Сделать Ваши Числа?

Несколько лет назад я работал с CPA, кто хотел 20 новых клиентов. Мы придумали большую кампанию прямого маркетинга, которая ввела 10, ведет при содействии 1 000 писем. Его заключительная норма составляла 10 %, таким образом после того, как его первые немного клиентов попали на борт, мы вычислили, что приобретение новых клиентов стоило ему между 500$ и 600$. Ему понравились числа (один клиент стоил приблизительно $8 000/лет), но продвижение было медленным. Мы советовали ему открывать затычку и почту 5 000 за один раз, вместо 1 000, которые он посылал. Это работало, и он приобретал новых клиентов, которых он искал как можно скорее.

Я делаю довольно мало общественности, говорящей о прямом маркетинге. Один вопрос мне нравится спрашивать мою аудиторию, "Насколько большой Ваша база данных?" Я получаю ответы где-нибудь от 100 до 250 000. Я волнуюсь о компаниях, у которых нет по крайней мере 2 500 названий в их базах данных. Если они не продают высоко продукты с шестью числами или услуги или имеют заключительную норму около 100 %, у них нет достаточно многих перспектив, чтобы встретить их числа.

Маркетинг базы данных - все о продающем и поперечном продающем Вашим существующим клиентам и перспективам планирования, чтобы найти квалифицированных покупателей, которые готовы купить теперь. Это - игра чисел. Чем больше Вы помещаете в трубу, тем больше заказов, которые выходят в другом конце. Вот формула для того, чтобы вычислить, сколько ведет, Вы будете нуждаться в этом году:

Ежегодные спроектированные продажи / средний размер заказа / продажи закрывают норму процента.

Скажем, Ваша ежегодная коммерческая доля составляет 750 000$. Средний заказ составляет 1 000$. Вы - довольно хороший продавец так скажем, Ваша заключительная норма составляет 40 %. Используя формулу выше ($750 000/500 / 40 %), Вы будете нуждаться 3 750 новый, ведет, или 313 новый ведет в месяц. Если Вы полагаетесь на традиционную разведку как кожа обуви (организация сети, обрезая "перспективы" из бумаги, телемаркетинга), Вы не собираетесь добираться "там" вовремя! Самый быстрый способ построить основу клиента состоит в том, чтобы построить базу данных компетентных перспектив. Рассмотрите эти сокращения:

1. Купите предназначенный список адресатов перспективы. Рассмотрите свои лучшие 20 клиентов и выясните демографию, которая делает их идеальными клиентами для Вашего бизнеса. Тогда купите списки этих перспектив. На рынке есть 40 000 различных списков перспективы; Вы должны будете найти лучшие 3 - 4, которые соответствуют Вашему "профилю". Вы можете найти это быстрее и более дешевым, чтобы сделать, чтобы брокер списка адресатов помог Вам найти эти иглы в стоге сена.

2. Предназначенный захват уводит Интернет. Вместо того, чтобы сокращать и приклеивать, Вы можете использовать программное обеспечение сбора данных, чтобы собрать Ваши собственные списки палаты, списки членов, списки желтых страниц, и подписи электронной почты в формате "превосходят крупноформатную таблицу как", который может тогда быть загружен в АКТ! или любая база данных.

3. HP, компания принтера, сделал исследование, которое показало, что 80 % коммерческого решения покупателя сделаны к тому времени, когда он называет Вас. Следовательно, Ваша цель состоит в том, чтобы сделать звонок перспектив Вы. Достаточно со многими перспективами Вы можете начать продающую каплю кампанию, чтобы обучить и квалифицировать их. Используйте письма продажи товаров по почте и открытки, чтобы вести перспективы для Вашего вебсайта, где Вы можете тогда захватить их решившие - в адресах электронной почты начать маркетинговые кампании электронной почты.

Сделайте математику! Начните строить и продавать Вашей базе данных перспективы теперь, и Вы встретите свои числа к концу года.

Lori Feldman является президентом Aviva, списка адресатов и маркетинга базы данных и интернет-консалтинговой фирмы и АКТА! Программное обеспечение Гарантированный Консультант. Она - Прямой Торговец этого года Года, награжденного Ассоциацией Прямого маркетинга С-Луи. Достигните ее в aviva-aviva.tk/FreeContactMagnet.html