Вы Продаете то, Что Они Хотят Купить? Действительно ли это - Соответствующее Решение?

Позвольте мне говорить Вам о моем друге Питере, у которого есть четыре ребенка. С семьей шесть, он находит автомобили покупки скорее судящими.

Недавно он пошел один, чтобы купить новый автомобиль. Коммивояжёры подлизывались на всем протяжении него, чтобы показать ему последние модели; экстренное сообщение выхода и попытаться оценить его предмет, сдаваемый в счет оплаты нового.

Он только продолжал говорить "Нет". Почему? Они все пытались продать ему пятиместные автомобили. Это - то, что я называю несоответствующим решением.

Большинство раз это появляется, потому что как продавец, Вы просто не слушали достаточно близко, или задали достаточно многие вопросы. Вы должны понять побуждения покупателя - их 'болевые точки".

Вы делаете это, задавая вопросы. Пока Вы полностью не понимаете повод покупателя, Вы не можете - и не должен - рекомендовать любое решение.

Когда Вы делаете, лучший способ выразить соответствующее решение состоит в том, чтобы использовать последовательность, вовлекающую особенность - функцию - выгоду - последствие. Вот пример, используя политику жизни...

"Покупка этой политики даст Вам смертельное покрытие за 500 000$ на Вашем партнере, (особенности), и мы выплатим это Вам и Вашим детям на смерти Вашего партнера (функция).

Это позволит, что Вы выплачиваете свои неуплаченные долги (выгода) и позволите Вам начинать остальную часть Вашей жизни без забот денег (последствие выгоды)."

Если мой реальный повод для того, чтобы купить автомобиль - то, что у нас есть ребенок на пути, и у нас есть спортивный автомобиль двухместного транспортного средства, у моих болевых точек есть транспортное средство вовремя, чтобы привести домой ребенка от больницы, о безопасности и удобстве.

В зависимости от стадии беременности у меня может только быть очень короткий промежуток времени, чтобы принять решение. Вы должны знать причину и график времени для покупки, и таким образом Вы должны предоставить мне соответствующее решение, которое должно получить меня в транспортное средство прежде, чем я буду нуждаться в этом, чтобы привести домой ребенка.

Нет никакого смысла в Вас продвигающий неподходящий продукт. Маловероятно, что мы собираемся двинуться с двухместного транспортного средства на двигатель людей. Начало, показывая мне семейное транспортное средство; четыре двери, место для хранения и т.д. Говорит со мной о воздушных камерах и защите вторжения стороны. Я внезапно интересуюсь всем тем материалом!

Это - то же самое с жильем. Не показывайте мне хождение, если у меня есть ребенок в моих руках. Не помещайте меня около занятой, шумной школы, если я - рабочий изменения.

Я могу услышать Вас хихикающий далеко здесь, но этот материал для реального.

Пожалуйста не игнорируйте это. Мой друг показывал женщине некоторые дома недавно и забыл спрашивать, были ли у нее дети школьного возраста.

Простая ошибка, но он думал об этом, показывая ей очень хорошая собственность, которая была около занятой главной дороги. Это соответствовало всем ее установленным критериям, но она была колеблющейся. Когда он спросил, почему, она сказала, что близость к занятой дороге была беспокойством о безопасности ее дочери.

Мой друг скоро установил возраст девочки и пошел быстро в другую собственность, которая была также близко к школе. Это также соответствовало ее критериям, и она купила это на месте.

© Джеймс Юилл, Брисбен, Австралия, 2004.

Об авторе:

Джеймс Юилл - продажи и маркетинговый консультант и тренер с опытом более чем 32 лет. Он базируется в Брисбене, Австралия. Его свободный еженедельный коммерческий и маркетинговый информационный бюллетень предоставляет актуальную информацию для владельцев бизнеса и коммивояжёров. Узнайте больше в jamesyuille.tk