Как Сокращать Продажу Цикла И Уменьшать Киоски Покупки

Главная причина для сопротивления покупателя и продажи киосков сводится к одному очевидному факту: причины для того, чтобы не купить больше к перспективе чем причина купить.

Если Вы продаете неосязаемый продукт или обслуживание, может быть еще более трудно закрыть продажу, потому что Ваш продукт или обслуживание не кое-что, что люди могут видеть, коснуться, или чувство. Таким образом причины для Ваших перспектив, чтобы купить должны быть яркими, логичными, и эмоциональными. Должна быть причина для них купить ТЕПЕРЬ, или они отложат принимать решение до позже.

Когда Вы садитесь с перспективой, спрашиваете много вопросов о перспективе, связанной с Вашим продуктом или обслуживанием, чтобы заставить человека говорить Вам, что важно в его/ее жизни.

Если Вы продаете материальный продукт, Вы могли бы задать вопросы как следующее:

-- Что делает Вам нравится больше всего о Вашем текущем продукте?

-- Что делает Вам нравится меньше всего?

-- Если бы Вы могли бы изменить что-нибудь о продукте, Вы имеете теперь, каково это было бы?

-- Какие-нибудь потребности изменились, шляпа делает покупку нового продукта различной чем прошлый раз, когда Вы купили (большая семья, и т.д.)?

-- Почему Вы хотите купить новый продукт?

Если Вы продаете неосязаемый продукт, то вопросы как следующее могли бы быть более полезными?

-- В этом пункте в Вашей семье/карьере Вы более обеспокоены продвижением, безопасностью, планированием будущего, созданием наследства, быть уважаемым другим, и т.д.?

-- Это отличается от того, чем Ваш центр был два года назад? Пять лет назад? Десять лет назад?

-- Где Вы видите себя через три - пять лет?

-- К чему должны быть положены на место виды вещей для Вас, чтобы достигнуть того, что Вы запланировали?

Ответ на эти и другие вопросы может помочь Вам определить то, что является самым важным для Вашей перспективы. Теперь, только надейтесь видеть, какие типы продуктов/услуг Вы поставляете, который может помочь перспективе получить то, что он или она хочет.

Например, если Вы продаете страховку, Вы должны понять, что НИКТО не хочет страховку, но они могут хотеть вещи, которые страховка обеспечивает как безопасность. Или если Вы продаете недвижимое имущество или автомобили, автомобиль или дом, возможно, не почти столь же важны для перспективы как статус, который каждый может обеспечить. Так, если во время периода опроса, Вы узнаете, что Ваша перспектива больше всего касается безопасности для его/ее семьи, тогда Вы покажете перспективу, как политика, которую Вы продаете, даст семейную безопасность, или дом, который Вы имеете в виду, является стойким к силам природы, или автомобилю, который Вы продаете только вознаграждению безопасности выигранной Моторной Тенденции.

Если у Вас есть личный пример продажи, Вы сделали в прошлом, которое было в состоянии получить вещь, которую Ваша новая перспектива хочет, покупая от Вас, то во что бы то ни стало, скажите новую перспективу об этом успехе. Будьте определенными. Используйте имена собственные, время, и местоположение, и Ваша перспектива начнет изображать себя получавший ту выгоду также.

Во время завершения, дайте им варианты как, 1) купите это теперь, 2) ждите год, 3) ждите пять лет, 4) ждите десять лет, и т.д. Shem, сколько они пропустят то, если они будут ждать (более высокие премии, меньше возвращения.) Показ, что могло бы случиться, изменяются ли обстоятельства между теперь и время, они покупают.

Дайте им варианты, и они будут вероятно хотеть покупать теперь.

Copyright 2005 Doug Staneart

Дуг Стэнерт, doug@sales-leader.tk, является президентом Института Лидера, sales-leader.tk, специализируясь на коммерческом обучении, общественном разговоре, и команде, строящей обучение людям и группам. Он может быть достигнут бесплатный в 1-800-872-7830.