Acne Information

История Продаж: Дэйл Карнеги Все еще с Нами


Я недавно слышал коммерческий разговор компаний о том, как они 'помогают своей покупке покупателей' с системой, которая является 'следующей вещью' после Консультативной Продажи. После становления знакомым с их понятиями и методами, я приехал, чтобы полагать, что они правильны: они находятся определенно на следующем повторении. Но какой?

Следующее повторение Того, как Выиграть Друзей и Людей Влияния.

Интересно, верования Карнеги Долины и коммерческие модели продолжают захватить господствующую аудиторию для коммерческих профессионалов, полных верований и поведений, которые он помещал в место в 1937.

Позвольте мне занимать одну минуту и перечислять их:

1. Хотя покупатель ввел, продавец - эксперт по продукту и поэтому знает то, в чем нуждается покупатель.

2. Работа продавца состоит в том, чтобы влиять, убедить, или убедить (слово предпочтенный Карнеги) покупателя купить продукт продавца.

3. Осторожным информационным расположением - соответствующими передачами, представлениями, объявлениями, кампаниями, маркетинговыми стратегиями, расположениями, рекламой - покупатель признает, что они нуждаются в продукте.

4. Продавец может видеть то, что отсутствует от окружающей среды покупателя на основании его/ее знания продукта, и ошибается, когда он или она терпит неудачу при продаже продукта, где это необходимо.

5. Если продавец может добраться, это исправляется, покупатель будет готов купить в период времени продавца, используя коммерческие критерии продавца.

ДОБАВЛЕНИЕ ВОПРОСОВ К ТРАДИЦИОННЫМ ПРОДАЖАМ

Как только Консультативная Продажа приходила в середине 80-ых, благодаря Ларри Вилсону, Линде Ричардсон, Нейлу Рэкхэму, и Дэвиду Сэндлеру, продавцы начали понимание, они должны были быть введены от покупателя. Таким образом включение 'вопросов' в процесс продажи.

И каковы были вопросы? Основанные на информации вопросы, которые принудили перспективу допускать только, ГДЕ у них была проблема и только КАК они могли решить ее использующий продукт продавца. Эти вопросы в конечном счете были манипуляцией, чтобы заставить покупателя признавать, что да, увы, у них была проблема, и не, они не обращались с этим так эффективно, как они могли бы. Очевидно, пошел теория, как только они поняли ошибку своих путей, они будут знать, что пришло время покупать продукт продавца.

Но они делали это?

Учитывая, что система опроса использовалась, чтобы 'создать потребность' и была поэтому управляема, покупатели заканчивали тем не, что были полностью честны; они знали, что они настраивались для коммерческой подачи. И, в конце концов, почему должен они делиться частной информацией с незнакомцем - особенно незнакомец, который использовал бы информацию против них. Дэвид Сэндлер вводил термин "Покупатели, Лгуны". Значение здесь - то, что продавцы, тем не менее, имеют ответ и знают реальную правду позади потребностей покупателя. Действительно, продавцы создают свои собственные возражения.

Но это немного более сложно. Покупатели жили в своей уникальной культуре - и действительно помогли создать ее - так долго, что это чувствует себя удобным. Вещи 'сделаны, что путь', потому что они всегда были, и это, кажется, прекрасно. И, если Вы помните ряд с 3 частями на том, Что Покупает Facilitation® (октябрь информационных бюллетеней, ноябрь, декабрь 2002), покупатели имеют очень микроскопическое представление относительно своей части их окружающей среды, и иногда имеют трудность, признавая всю картину. Они глубоко знают системы вокруг них, и они имеют тенденцию отвечать на вопросы, используя это микро представление как основание их ответов. [Если Вы еще не прочитали вышеупомянутый ряд, я рекомендую, чтобы Вы сделали так, поскольку это - очень важная часть понимания, когда помогающие покупатели принимают решения.]

Так, при условии, что работа по продажам продолжает определяться, поскольку процесс означал перемещать продукт в руки покупателей (использующий любую методологию, которая может переместить это), используя предписания Карнеги Долины продолжит пожинать те же самые проблемы, которые они всегда имеют: более-медленные-чем-необходимый коммерческие циклы - в то время как покупатели выясняют свои внутренние проблемы; многократные лица, принимающие решения, появляющиеся по-видимому из нигде - в то время как внутренние системы организованы вокруг изменения; жесткое ценовое обсуждение - потому что покупатели не знают, как еще оценить предложение того по другому; по-видимому ненужные временные задержки - в то время как покупатели пытаются решить проблему, используя знакомые ресурсы; отклонение - потому что покупатели не знают, как оправдать изменение.

Другими словами, проблемы, врожденные от обычной коммерческой методологии, стали стандартными деловыми проблемами, происходящими через контексты, независимые от продукта или системы поставки или цены.

КОММЕРЧЕСКАЯ ОКРУЖАЮЩАЯ СРЕДА - КАК ПОКУПКА FACILITATION® СОЗДАЕТ УСПЕХ

Позволяет взгляду на две чрезвычайных формы коммерческой окружающей среды и как они проектировали свою бизнес-стратегию вокруг обычных коммерческих методов и проблем.

В низком конце спектра представители телефонного информационного центра и телепродавцы: они имеют подлинник, выдвигают особенности, функции, и льготы продукта, и играют в игру чисел. Они стремятся к заключительному отношению одной половины одного процента требований, которые они помещают. Тот процесс определяет огромную многонациональную промышленность: наймите специалиста, чтобы создать большой подлинник, найти много людей (в почти любой стране), кто желает работать для низкой заработной платы - и поезд, поезд, поезд (есть 70%-ый товарооборот из-за явной скуки и оскорблять медведей работы).

Эти продавцы получают 'no's', потому что они не знают, как вовлечь перспективу в связь и не помогают им исследовать свои проблемы систем - чтобы не упомянуть, что рассматривали всех людей как числа. Они базируют свой весь процесс на обнаружении тех людей, которые фактически ищут тот специфический продукт, с тем специфическим ценником и описанием, в тот определенный день. Процесс фактически - один из самых неэффективных коммерческих вообразимых процессов. Только с несколькими маленькими изменениями они могут увеличить свое быстродействие к использованию 2 %, Покупая Facilitation®. Но так как люди, которых они нанимают, являются таким дешевым товаром (особенно в странах как Индия, где многое из этого имеет место), они только продолжают стремиться к одной половине одного процента близко, и продолжают нанимать новых людей, когда их агенты сжигают.

Я недавно обучал представителей телефонного информационного центра в компании - разработчике программного обеспечения. Хотя они получали входящие звонки, они были в состоянии увеличить свою продажу за доллар с 300$ за звонок 2000$ за требование. При использовании Покупки Facilitation® они преподавали их клиентам, как бросить рациональный взгляд вокруг их деловой культуры, признать проблемы, и желать купить новые продукты, чтобы решить проблему, все в одном требовании и пять дополнительных минут.

В другом конце спектра Старшие партнеры больших бухгалтерских и консалтинговых фирм. Хотя они рассматривают себя выше продаж, это точно, что они делают. Они только делают это более умный, с впечатлением большей экспертизы, большего количества денег, больше людей, вовлеченных в продажу, лучшие представления, и с более хорошими связями. Facilitation® Покупки помог компаниям в очень высоком конце спектра снизить многолетние коммерческие циклы к месяцам, преподавая покупателю, как немедленно ввести все заинтересованные лица, и давая им decisioning стратегии, таким образом они могут скоординировать целую картину - микро и макро-легко и быстро.

Большинство людей в продажах действительно заботится об их клиентах, таким образом я являюсь немного недобрым, но только немного. Продавцы были бы счастливы сделать это более эффективно, если бы они знали, как, но к сожалению, метод, на котором Дэйл Карнеги создал жизни и все еще считается нормой, даже при том, что мы добавили несколько сигналов, подаваемых при открытии и закрытии биржи к его оригинальному понятию. В конечном счете, как только продажа основана на одном человеке, имеющем ответы и находящем способ произвести на их решение впечатление на другом, это становится осуществлением во власти, контроле, и эго.

ПРОБЛЕМА ПРОТИВ РЕШЕНИЯ

Прежде, чем я разъясню, как Покупка, Facilitation® избавляется от врожденных деловых проблем, созданных обычными коммерческими методами, позволяла мне отступать и обсуждать рассуждение позади длительного использования коммерческих методов, поскольку Carnegie определил их.

Размышление идет кое-что как это: так как покупатели не решили проблемы, которые стоят перед ними (в области, продукт проживает), очевидно они не могут или они уже сделать так. Одна из причин для этой оплошности, рассуждение идет, то, что они даже не знали о способностях продукта продавца. Как только они сделаны знающий о них, и видят, как продукт решает их проблему, очевидно они будут достаточно умны, чтобы купить это.

Я не могу сказать Вам, сколько тысячи времен я услышал, что продавец говорит, что покупатель был толчком, или глупый, или худший, потому что они не покупали продукт, в котором они очевидно нуждались. Очевидный для продавца, конечно.

Это становится известным фактом, что покупатели хотят решение, чтобы не решить проблему. Таким образом коммерческое сообщество изучило новый малопонятный жаргон о помощи покупателям обнаружить их решение. Но они не используют навыки, которые поддержат это открытие, и продолжать использовать решающие проблему методы (информационный толчок, сосредоточенный на продукте) как способ продать.

В действительности, единственные люди, которые могут знать, как установить проблему, являются людьми, у которых есть доля в решении - те на внутренней части. И вся информация, которую продавцы собирают или акция, НЕ будет обращаться к системам, необходимым, чтобы поддержать новое решение на участке продавца. Люди не покупают основанный на информации; они покупают основанный на их способности выровнять все системы, которые должны быть включены в решение. И часто, данные, которые собирают продавцы, являются только данными вершины ума - не запутанные данные систем, которые создают окончательное решение.

ПРОДАЖИ ПРОТИВ ПОКУПКИ FACILITATION®

Покупка Facilitation® - новая коммерческая парадигма, и он соответствует с нашими новыми экономическими проблемами (замедление, спад, люди, требующиеся много времени, чтобы решить потратить деньги). У этого есть различные навыки, различная предпосылка, и различные результаты. Это НЕ использует размышление Carnegie, или консультативные методы. Это НЕ использует типичную подачу продукта, исследуя методы, заключительные стратегии, или подвергая сомнению подходы. Наиболее важно это воздействует на полностью различный набор помещения:

1. только человек, работающий или живущий в пределах культуры/системы, может понять ту культуру/систему.

2. люди сделают что - то другое только, когда их уверят, что не будет хаоса (или они знают, как управлять хаосом), когда они производят изменение.

3. продавец находится в уникальном положении, чтобы быть менеджером, продвигающим товар на рынок для его/ее компании.

4. продавец находится в уникальном положении, чтобы действительно служить покупателю, помогая им обнаружить, как и то что и когда и где и почему они должны решить проблему в пределах параметров, которые существуют в их уникальной культуре.

5. покупатель - единственный, кто может провести систему решения, он или она живет в пределах - продавец не имеет никакого политического капитала и действительно может только получить макро-представление, так как он или она не проживает в пределах команды/семьи/компании покупателя.

6. покупатель должен быть в состоянии признать различия в конкурентоспособных предложениях продукта прежде, чем они сделают покупку: это только, когда они признали точно, что должно повлечь за собой решение, они готовый понять данные продукта и различия.

7. работа продавца состоит в том, чтобы помочь людям понять свои системы для изменения и прежде, чем информация продукта будет относиться к делу.

8. продавец не первоначально должен знать или понимать потребности покупателя, и, во время первой фазы Покупки процесс Facilitation®, функции просто как нейтральный навигатор.

Самое существенное различие в размышлении - то, что покупатель - единственный, кто может понять их собственные потребности, учитывая их понимание всех элементов, которые входят в их уникальное решение и культуру. Продавец вынут из этого аспекта уравнения, пока покупатель не может определить то, в чем они нуждаются и как. Только тогда это время для продавца, чтобы передать и представить их продукт с точки зрения того, что должен иметь покупатель, случаются, чтобы купить.

Так, чтобы подвести итог: Facilitation® Покупки не новый способ для продавцов подобрать данные, в которых они нуждаются, чтобы сделать продажу. Это - процесс decisioning, который преподает покупателям, как признать все аспекты, которые должны быть включены в решение в области льгот продукта продавца, с продавцом, являющимся нейтральным навигатором, чтобы помочь покупателю продумать все это.

Вот личная история, которая была бы забавна, если бы это не было настолько грустно. Призрачный коммерческий директор от большой транснациональной компании нанимал меня, чтобы обучать его группу. Это был легкий коммерческий процесс для меня, так как человек с чековой книжкой был покупателем, и вопросы о системах Facilitative, которые я изложил, были (по его оценке) не относил к делу, так как он был единственным покупателем.

Поскольку обучение прогрессировало, я обнаружил, что вся компания была настроена против него вводящий призрачную коммерческую модель. Люди имели встречи с ним, угрожали ему, путешествовали на большие расстояния, чтобы заставить его слушать, чтобы рассуждать, и т.д. потому что они не желали изменить систему. Так как у этого человека был свой собственный бюджет, он шел вперед, но не вводил своих раздражаемых коллег в действие.

К тому времени, когда я добрался там, это было слишком поздно: они лежали в, ждут его. Во время краткой фазы тренировки постобучения отставали коммерческие числа. Это было этим. Они начали смертельную кампанию, которая привела к передислокации обучаемых представителей, и новой работе - для другой компании - для моего клиента. О. Числа в течение месяца, продавцы использовали Метод, были 600 % по своему спроектированному доходу. Для системы было более важно быть устойчивым чем огромное увеличение дохода.

Противопоставьте это с успехом Покупки выполнение Facilitation® в Калифорнийских Туалетах. Когда мы начали обучение и обсудили возможные пункты разрушения и хаоса, вся команда высшего руководства, полученная на борту, чтобы создать стратегии содержать любой хаос. Как только это началось, команда, помещенная в место их план действий, и смягчило проблемы. Теперь, после пяти лет, они продолжают использовать Покупку Facilitation® успешно интернационально. Награды включают более легкое сотрудничество среди всех заинтересованных лиц, так же как увеличенный доход и долгосрочные отношения клиента.

Помните это: пока покупатели не принимают во внимание все 8 пунктов выше, они будут тянуть свои пятки, или делать кое-что, чтобы обновить статус-кво. Изменение является слишком дорогостоящим.

Результаты для продавцов, используя Покупающий Facilitation®:

1. очень уменьшенные коммерческие циклы;
2. коммерческие люди становятся послами марки для компании;
3. долгосрочные лояльные деловые отношения;
4. decommoditization продуктов (то есть никакое ценовое соревнование);
5. легкое дифференцирование с соревнованием;
6. выравнивание всех заинтересованных лиц в скором времени период.

ВЫРАВНИВАНИЕ ФАКТОРОВ РЕШЕНИЯ

Помогающие покупатели находят решения, продумывая и выравнивая все факторы принятия решения, которые создают их культуру, очевидно различно чем 'коммерческая' философия (хотя люди покупают в результате). Но это, кажется, твердый мост, чтобы пересечься, чтобы заставить коммерческих людей понимать, что их работа зависит от фактического процесса решения, а не силы и уместности продукта.

Поскольку есть теперь такой большой доступ к данным, продавцы фактически думают, что у них есть все 'данные', которые они должны 'помочь' покупателю знать, как купить. И в то время как у них могли бы быть все данные, если они не будут жить с той семьей, или сидят в на встречах команды и разделяют проекты и телефонные звонки и сплетню с командой в течение многих месяцев и месяцев, они никогда не будут понимать, КАК покупатели принимают свои решения, и критерии, которые они используют, чтобы хотеть производить изменение.

Действительно, покупатели не могли бы сознательно понять 'hows' также. Но не сделайте ошибку: пока они не сделают, они ничего не будут покупать. Они должны сделать это с Вами или без Вас: это могло бы также быть с Вами.

Покупка Facilitation® (для таковых из Вас нуждающийся в переболее новом) является методологией опроса, которая использует системы, думающие, чтобы помочь фигуре покупателей, на что должно быть похожим решение:

- таким образом у них нет неуправляемого хаоса;
- таким образом они не ступают в политические пальцы ноги;
- таким образом они собирают все соответствующие критерии игроков;
- таким образом все игроки на борту;
- таким образом они связывают всю историю и политику с новым решением.

Это не о продукте; это о нормах культуры покупки. И у продавца нет НИКАКОГО СПОСОБА ЗНАТЬ культуру покупки.

Так, даже при том, что у Вас есть точный правильный продукт, если покупатели не могут иметь смысла своих собственных норм и ценностей и верований и истории и будущего и заинтересованных лиц, Вы не можете продать это.

Я недавно говорил с кем-то, кто управляет программами в одном из новых коммерческих методов, подразумеваемых, чтобы быть 'следующим шагом' от Консультативных Продаж. Что они сделали? Они добавили вопросы, которые помогают продавцам обращаться с беспокойством, вызванным, выдвигая решение от перспективы продавца.

Продавцы признают проблему - они не могут сделать продажу, если покупатель не делает решение о покупке; но они не выяснили, как обращаться с той проблемой, используя оригинальное размышление, что Carnegie дал нам. Они продолжают использовать те же самые методы с теми же самыми основными верованиями. Фактически, человек, которого я говорил со сказанным, "Покупатели не знают то, в чем они нуждаются. Мы заботимся об этом, помогая им работать через их беспокойство."

Хороший. Но вообразите, не пытались ли Вы продать. Вообразите, побеждали ли Вы покупателей какого-нибудь типа продукта, на каком-нибудь рынке, через простой процесс, который преподавал им:

1. как смотреть на их окружающую среду с (их собственное) новые глаза;

2. как остановиться и рассмотреть все политические и исторические факторы, которые не только получили их, где они, но и запланированы, чтобы использоваться в будущее;

3. как установить это непосредственно, если они могут (таким образом они знают, что пришло время искать различное решение, если они не могут);

4. как понять и выровнять и обращаться со всеми заинтересованными лицами и политикой, которая держала статус-кво, где это.

До или если покупатель делает все вышеупомянутые, они не будут покупать. Помните: время это берет людей, чтобы придумать их собственные ответы, является длиной коммерческого цикла.

Методы Карнеги Долины (включая Открытый, Исследование, Подача, Близко) преподававший продавцов, как продать. Нет никаких наборов навыка в пределах его набора веры, которые поддерживают покупателей в обнаружении уникальных, особенных решений, которые они, и все их заинтересованные лица, должны создать, чтобы сделать новую покупку, которая вовлекает больше чем одного человека.

Учитывая нашу экономику в таком трудном соединении, это могло бы быть время, чтобы применить Покупку, Facilitation® и помощь поддерживают те решения.

Шарон Дрю Морджен - лидер мысли, и автор Продажи Бестселлера Нью-Йорк Таймс с Целостностью, Продаж на Линии, и Покупки Помощи: новый способ продать так же как более чем 400 статей. Она - пионерка позади призрачной коммерческой парадигмы Помощь Покупки Моргена Method®. Как архитектор совершенно оригинальной коммерческой модели, Шарон Дрю вызвал, вдохновил, и мотивировал тысячи коммерческих профессионалов во всем мире. С историей как производитель за миллион долларов и 30 лет в продажах, предпринимателе успешного запуска, и коммерческом консультанте во многих Состояние 100 компаний, она приносит полевое знание так же как новшество ее зрителям. Она может быть достигнута в: sharondrewmorgen.tk


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011