Acne Information

Продажа Трудного: Как Продать, Что Люди не Понимают, Как Купить


Я буду играть продавца, используя обычные методы продажи, продавая кое-что трудное, чтобы понять; Вы быть возможным покупателем. Поскольку мы проходим процесс вместе, отметьте свои реакции, как Вашим верованиям бросают вызов, какие 'возражения' и эмоции предстают перед Вами, поскольку я пытаюсь 'продать' Вам. Как только мы сделаны с тем компонентом, я рассмотрю, как это была бы различная Помощь Покупки использования; мы надеемся, Вы будете в состоянии взять это банку.

Здесь мы идем (и пожалуйста извините меня для того, чтобы быть немного игривыми и провокационными. Я не могу отказаться от возможности!):

ОБЫЧНАЯ ПРОДАЖА

Как подписчик и читатель моего информационного бюллетеня, Вы вероятно собрали некоторое понимание процесса Помощи Покупки. Вы вероятно прочитали Продажу с Целостностью, или пошли в наш участок, или прочитали несколько из прошлых информационных бюллетеней.

Так... Только из любопытства... Что продолжает Ваше коммерческое усилие? Ваше коммерческое усилие по обучению? Вы получаете числа, которые Вы хотите? Вы встречаете свои проектирования? В противном случае, почему Вы все еще используете ту ту же самую коммерческую программу, которую Вы используете? Вы думали о выполнении чего - то другого? Что мешало бы Вам использовать новый метод, чтобы получить лучшие результаты?

Вы должны знать к настоящему времени, очевидно, что моя методология ввела бы лучшие результаты любого 'коммерческого' обучения. Итак, почему не Вы называющий меня и покупающий программу обучения?

Почему не Вы покупающий сотни копий Продажи с Целостностью, чтобы дать Вашим коммерческим людям?

Здесь я мог предложить Вам подачу относительно того, почему Покупка Помощи лучше чем ВРАЩЕНИЕ или Продажа Решения или Sandler. Я мог сказать Вам, почему и как это работает лучше - чтобы заключить больше сделок и заставить Ваших продавцов заклеймить послов, не говоря уже о дают чистую ценность - добавляют, делая Ваших коммерческих людей истинные консультанты покупателя. Yadayadayada.

Эй. Возможно Вы не покупаете, потому что Вы не верите или понимаете, что Покупка Помощи помогла бы Вашим коммерческим людям быть лучшими консультантами. Или введите больше дохода.

Или это, потому что Вы удобны с тем, что Вы вошли в место теперь? Или это Вы не хотите проходить процесс изменения? Или это, Вы думаете, что Вы уже делаете лучшее, которое Вы можете сделать? Или это Вы любите своего текущего продавца? Или это, потому что Вы думаете, что, если бы Вы добавляете кое-что новое, Вы должны были бы выбросить огромные инвестиции, которые Вы уже сделали в коммерческом обучении?

Конечно, я могу обращаться с возражениями на все вышеупомянутые!! Я могу сказать Вам, что, если Вы думаете любой из вышеупомянутых, Вы сделали ошибку в суждении - и очевидно моя работа теперь состоит в том, чтобы рассеять эти возражения и заставить Вас видеть ПРАВДУ - что мой продукт будет лучше.......

Получил это?

Как это чувствовало? Что Вы знаете теперь, когда Вы не знали прежде? О моем продукте? О Ваших потребностях? О Ваших выборах? О Вашей готовности измениться? О каком Ваша команда решения должна заметить или рассмотреть прежде, чем Вы сделаете что-нибудь по-другому?

Как Вы чувствуете о том, чтобы быть выдвинутым в угол? О том, чтобы быть 'неправильным' на конце моего 'права'? Об ощущении себя немым к тому, что я был умным? О Вашем беспорядке и потребности защитить Ваши верования?

'Продавая', я заканчиваю тем, что сочетал наши системы взглядов и наши поведения. Даже при том, что я установил это все 'приятно', и желаю быть Вашим 'консультантом', Вы знаете штопку хорошо, что мое наиважнейшее желание состоит в том, чтобы продать Вам мое обучение и заставить Вас видеть, что использование моего материала было бы лучше чем, что Вы имеете.

ПРОДУКТ ПРОТИВ ПОТРЕБНОСТИ ПРОТИВ РЕШЕНИЯ

Очевидно, факт, что у меня есть 'большой продукт', не достаточно хорош. Как возможный покупатель Вы должны были бы выяснить:

- Если Вы готовы, желаете, и в состоянии произвести изменение теперь;

- Если есть что-нибудь, что Вы фактически пропускаете;

- Как заставить Вашу команду хотеть измениться;

- Полагать ли, что выполнение чего - то другого имело бы значение;

- Что Вы хотели бы выйти из обучения, это отличается от того, что Вы имеете теперь;

- Что Вы желали бы вынести, чтобы получить то изменение;

- Как Ваша культура/компания обращалась бы с изменением в этом пункте в его жизненном цикле.

И даже если бы Вы не возражаете против изменения, или изменение хаоса приносит, Вы должны были бы убедить свою команду покупать акции к потребности сделать что - то другое - и что выполнение чего - то другого будет включать метод поддержки покупки "из коробки" против коммерческого метода.

Другими словами - и я знаю, что я сказал это - не имеет значения, что Ваш продукт или как Вы продаете это, если покупатель не знает, как выровнять культуру и покупающую команду вокруг решения. И это не только решение о проблемах, которые решает Ваш продукт - это обо всей окружающей среде, которая держит и поддерживает проблему.

ПОТРЕБНОСТЬ И ПРОБЛЕМЫ И РЕШЕНИЯ

Давайте займем немного больше времени теперь и давайте смотреть на систему здесь.

У Вас есть большой продукт. Упорно трудившийся при создании этого, проверяя это, ведя это. Вы получили хорошую прессу, и Ваше соревнование не может тронуть Вас.

Но те перспективы, для которых Вы предназначались - те точные люди, которые нуждаются в Вашем продукте, кто страдает, потому что они не используют Ваш продукт - не думают, что они нуждаются в Вас. Они любезно слушают Ваши передачи. Они признают, что у них есть проблемы в только области Ваши ручки продукта. Они даже знают, что они не могут установить выполнение проблемы, что они делают. Но они не покупают.

Что останавливает их? Что делает это более жизнеспособным для них, чтобы продолжать делать то, что они делают - проигрывающие деньги или время или доля на рынке или добрая воля служащего/партнера - а не покупают Ваш продукт и решают свою проблему?

Я услышал многих, много коммерческих людей говорят, что причина, их продукт не покупается, состоит в том, потому что покупатели не понимают продукт или почему они нуждаются в этом; или они запутываются между Вашим продуктом и другими, которые выполняют почти подобные задачи и полагают, что они сопоставимы.

Что продолжается?

Продавцы часто думают, что они должны обучить свои перспективы. Телефонные информационные центры и финансовые учреждения известны расходами огромного количества времени и денег в предоставлении их представителям большое обучение продукта, полагая, что, если они могут передать или представить особенности и льготы умело, покупатели будут знать, как купить. Все же информация не преподает кому-то, как принять решение (см. Информационные бюллетени от 3/7/01 и 1/17/02 о различиях между информацией и критериями).

Поскольку мы видели в моем начальном примере, у людей может быть вся информация в мире о продукте, и это не будет преподавать им, как сделать решение о покупке, если они будут полагать, что они делают, так же как они могут делать данный все вовлеченные факторы.

Что Вы должны сделать, чтобы помочь им понять, что они должны купить Ваш продукт?

КАКОВА ПРОБЛЕМА?

Давайте смотреть на то, как Ваша перспектива испытывает его/ее окружающую среду - те области, о которых Вы не обязательно думаете, когда Вы продаете свой продукт.

1. это работает способ, которым это всегда работало.

Люди не могут всегда говорить, что есть что - то не так. Когда компания - разработчик программного обеспечения назвала меня недавно, чтобы ввести Покупку Помощи их телефонному информационному центру, они утверждали, что они хотели стать большим количеством 'центрального клиента.' Все же у них только был центр входящего звонка: они представляли проблему своим перспективам, давая перспективы односторонний канал покупки. Трудно быть клиентом, центральным, когда Вы ограничиваете способы, которыми могут соединиться покупатели.

2. окружающая среда работы создана вокруг поддержания проблемы.

Люди телефонного информационного центра не замечали, что была проблема; это всегда был тот путь. Все шесть инструментов измерения сигмы и коммерческие команды и инициативы управления были основаны на этом специфическом типе коммерческой стратегии.

Это был центральный клиент? Нисколько. Это должно было быть изменено - но сначала клиент должен был признать, что была проблема.

Более обычный коммерческий подход должен был бы сказать:

"Ну и дела. У Вас есть проблема. Покупатели не могут перезвонить Вам, если у них есть вопросы, или если они должны пойти, говорят с их боссами перед принятием решения. Вы отключаете огромный диапазон покупки возможностей."

Вопрос Facilitative, который я задавал, был: "Как Вы планируете смягчать расстояние между тем, чтобы быть клиентом, центральным и имеющим односторонний канал покупки?"

Этот Вопрос Facilitative предложил понимание что:

1. была проблема, которая должна была быть установлена, и это нуждалось в нескольких слоях управления и навыка, чтобы установить ее;

2. у них были некоторые решения, которые будут сделаны вокруг того, на что 'мог бы быть похожим клиент, центральный';

3. действие должно было быть предпринято, чтобы быть подходящим их целями;

4. Я был консультантом, который поддержит их в признании проблем и поддержит их в обнаружении их собственных внутренних решений.

5. изменение означает исследовать все решения - включая все периферийные области, которые собираются вокруг проблемы - который получил их, где они, и признавая что something's, не работающий эффективно. При использовании моей экспертизы идти с ними в их собственной области экспертизы, и при использовании Вопроса Facilitative, чтобы помочь им признать и потенциально устанавливают проблему, используя их собственные ресурсы, я фактически преподавал моей перспективе, как заметить, что они были менее чем эффективны, и они должны были думать по-другому.

Если бы я только что сказал им, что у меня был продукт, который помог бы им стать большим количеством центрального клиента, то не будет получать их ближе к решению.

ИЗМЕНЕНИЕ

Когда Вы продаете продукт, который люди, кажется, не понимают, это не проблема с Вашим продуктом, или с Вашим маркетинговым материалом. Это - decisioning проблема: как будет люди знать то, что они должны рассмотреть, чтобы быть готовы, желать, или быть в состоянии решить измениться, и принимавший то решение, как выбрать пути, они желают измениться.

Какие потребности, случиться, в их окружающей среде для них признавать:

1. что отсутствует и как это получило тот путь;

2. то, что они могут установить это непосредственно;

3. культурные/внутренние проблемы, которые должны быть обращены для них, чтобы сделать что - то другое и иметь окружающую среду, которая не становится разрушенной через хаос изменения.

Не сделайте ошибку: когда Вы предлагаете, чтобы перспектива принесла Ваш продукт в окружающую среду, которая работала очень хорошо без этого, Вы предлагаете существенное изменение.

ПОМОГАЮЩИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ ПРИНИМАЮТ РЕШЕНИЕ

Я не могу выразить достаточно настоятельно, что Вы не можете продать без покупателя (смех Людей, когда я говорю, что, но продажи основано на продаже - не наличие покупки людей!). Какие потребности, случиться, сделать, чтобы Вы начали полагать, что создание Ваших коммерческих людей, нейтральные навигаторы помогает клиенту, принимают их лучшее решение? И я не говорю о консультативной продаже.

Консультативная продажа не идет достаточно далеко: это только использует вопросы, базируемые вокруг проблемы, которая решена продуктом продавца. Есть целая окружающая среда/культура, которая создала и поддержала проблему, которая должна произвести изменения прежде, чем это будет желать обратиться к затруднительному положению.

Я собираюсь возвратиться к моей линии признака, поскольку это, кажется, соответствует здесь: Вы хотите продать? Или сделайте, чтобы кто-то купил?

Пришло время становиться помощниками. Тогда покупатели понимают точно, как купить Ваш продукт.

Шарон Дрю Морджен - автор Продажи Бестселлера NYTimes с Целостностью. Она говорит, преподает и консультируется глобально вокруг ее новой коммерческой модели, Покупая Помощь.

newsalesparadigm.tk
sharondrewmorgen.tk
512-457-0246
Помощь Моргена, Inc.
Остин, Техас


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011