Acne Information

Глобальное Движение: Коммуникация Через Умственные Границы


Законченная коммуникация состоит из отправителя и приемника. Если есть только отправитель - как в подаче, или лекции, или рекламе, или рекламе, или даже информационном бюллетене - это не коммуникация, а утверждение, или монолог, или мнение.

Иногда, когда у нас есть кое-что, что мы неистово хотим сказать, мы становимся настолько вовлеченными в формулировку решающих слов, которые могли бы заставить слушателя принять во внимание (мы схвачены в необходимости быть услышанными), что мы забываем задавать нам один фундаментальный вопрос: мы хотим говорить? Или сделайте, чтобы кто-то услышал нас?

Я только узнал, насколько трудный этот выбор может быть в недавней поездке в Гонконг и Шанхай. И это - проблема многие из нас лицо, пытаясь войти в другую культуру - быть этим личная, внутренняя культура, культура группы, или культура страны.

СОХРАНЕНИЕ В НАШЕМ СОБСТВЕННОМ МИРЕ

Позвольте мне начинать, говоря, что и Гонконг и Шанхай - то, где я полагаю, что революционеры пошли, когда они уехали из Штатов четыре года назад. Гонконг - очень захватывающее место. Я был там дважды теперь, и посчитал людей умными, инновационными, сложными, и творческими. Они разрываются с динамизмом и готовые рискнуть. Шанхай является весьма различным и менее международным, но это, также, это источает волнение и теплоту и вибрацию - заполненный с нетерпением и специальный жар (с большой дозой юмора и менталитета золотой лихорадки).

Оба городских долгожданных изменения, веря лучше стоять перед изменением чем пребывание то же самое. Фактически, я нахожу более захватывающим заняться коммерцией там чем в Штатах прямо сейчас: от моей точки зрения как новатор мне кажется, что Америка стала довольно несклонной к риску.

Распад 'dot.tk' эры вызвал американские компании, с которыми я имел деловые отношения, чтобы сократить новшество. В результате они держатся за то, что они знают - однако успешный, который мог бы быть - и пытающийся заставить это работать. Компании 'умеют обойтись' или делают ту же самую более твердую/более быструю/большую вещь.

Прежде, чем я открою обсуждение вокруг глобальной связи, позвольте мне брать длинный 'окольный путь к арфе на одной из моих любимых мозолей (я возвращусь полный круг, Вы будете видеть): я вижу эту неспособность действительно выйти наружу нашей думающей коробки и сделать что - то другое как фактическое врежение нашим доходам и, худший, нашему будущему.

Я вижу Гонконгский и Шанхайский рост, нововведение, изменение, изучение, создание, и неуклюжую походку полного дросселя в неизвестное, и наличие массивного роста и расширения, которое идет с тем типом риска. Я боюсь, что у Америки будет дальняя дорога, чтобы мотыжить, чтобы нагнать, когда это будет готово начать вводить новшества снова. Не упоминать, что новаторы, возможно, не хотят пятиться из Азии, где действие.

ВЫДВИГАЯ ПРОДУКТЫ В СУЩЕСТВУЮЩИЕ СИСТЕМЫ проблема является самой очевидной для меня в коммерческой области, конечно. Это - область, которую я знал с 70-ых и области, в которой я вводил новшества с 80-ых. Наше несклонное к риску поведение создает свой собственный набор проблем, и действительно сдерживает наш рост дохода.

Вот четыре главных проблемы, которые я вижу как создание продаж, более трудных в сегодняшней окружающей среде:

* Соревнование глобально, и продукты могут быть легко куплены отовсюду в мире. У продуктов есть невидимое соревнование, таким образом делая подачу и представление часто делаются в вакууме.

* Решения влекут за собой очень сложные слои рассмотрения прежде, чем покупатели сделают заключительные решения о покупке. Коммерческий цикл удлинен соответственно, и продавец упущен из петли в процессе.

* Требования покупателей почти безжалостны: из-за количества информации они могут преобладать над Интернетом, они знают точно, что они хотят, точно что они могут попросить и точно насколько они собираются заплатить. Все это, прежде, чем они делают покупку.

* Поскольку продукты кажутся настолько подобными когда рассматривающийся в Интернете или в маркетинге описаний, покупатели не могут дифференцироваться. Они заканчивают commoditizing продукты, и покупатели покупают больше на цене чем когда-либо прежде.

Данный вышеупомянутое, и соразмерная медлительность дохода, компании пытаются преодолеть разрыв в коммерческих циклах и дифференцировании продукта/цены, пытаясь продать тяжелее, или собрать данные по-другому, или предлагающий больше информации продукта, или пытающийся 'понять образцы покупки покупателя (наконечник шляпы к моей работе за прошлое десятилетие, но все еще не касанию сердца проблемы), и т.д.

Когда это не работает, они добавляют программное обеспечение (то есть. CRM), или стимулы использования заставить коммерческих людей работать тяжелее, или использование цены как стимул заключить сделки. Все вышеупомянутое продолжает внедряться в обычном коммерческом размышлении и все еще утверждено на продукте, как являющемся первичным предложением, вместо того, чтобы добавить новые, инновационные навыки к коммерческому процессу непосредственно.

Фактически, продавцы все еще упорно трудятся при том, чтобы заставлять их продукт соответствовать покупателю, а не другому пути 'вокруг. Даже более новая форма продажи методологий является различными формами традиционных продаж, только с утверждением центра клиента как новый 'угол'. Продажи продолжают быть основанными на продаже кое-чего. Системы взглядов и самая ткань размышления остались тем же самым в течение долгого, долгого времени. И на этом глобальном рынке мы находимся в сегодня, правила, размышление, и центр должен измениться или будет продолженная потеря доходов.

Тем временем, мы продолжим испытывать наши существующие проблемы: Дольше чем необходимые коммерческие циклы. Закрытие трудности. Бизнес, потерянный по неизвестным причинам. Размер прибыли, уменьшающийся как цены, сокращен к их самым тонким краям. Трудность, обнаруживающая, как/почему люди покупают. Большие представления и предложения, которые не выигрывают бизнес. Хаотичные оправдания относительно того, когда сделки могли бы закрыться.

С этим множеством проблем наблюдатели - кто теперь нанимает 'закаленных' продавцов, которые знают их продукт и рынок (как будто была волшебная пуля) - озадачены, и заканчивают тем, что уволили коммивояжёры, когда они не вводят ожидаемые результаты.

Но в то время как компании играют музыкальных коммерческих людей (увольняющий одного человека и нанимающий того же самого человека с различным названием), они не изменяют природу проблем, врожденных от самого акта 'продаж'.

МЫ ПРОДАЕМ? ИЛИ ПОМОЩЬ НАРОДНОЙ ПОКУПКЕ? Действительно, самый акт коммерческого процесса вызывает несовершенные результаты.

Перед нашей современной деловой эрой, выдвигая информацию или собирая данные клиента помочь им решить проблемы было неэффективно, но по крайней мере это работало в конечном счете. Но сегодня это не случается. Ничто не случается.

Только не эффективно больше выдвинуть (с продуктом или обслуживанием) против системы (как культура покупателя или окружающая среда) и предположить, что система (сложный, глобальный) откроется с энтузиазмом для выдвигаемого продукта.

Когда мы действительно получим это, что это не о нашем продукте, а об окружающей среде покупателя? Не о продавце, а о том, как покупатель должен управлять их внутренними переменными прежде, чем принять решение? Не, о как или почему покупатель нуждается в нашем продукте, а о виде решения, которое обратится ко всем отношениям покупателя, инициативам, и нормам.

Даже когда продавцы думают, что они 'собирают данные', таким образом они могут сделать, что мифическая вещь, они теперь думают, что они делают, 'становясь советником, которому доверяют, ', они только сосредотачиваются на определенных битах информации, которую они могут использовать, чтобы поддержать их коммерческую подачу. Так, выдвигая против системы, давая информацию, которая будет относиться к делу только после того, как покупатель понимает то, что их решение должно содержать, пытаясь дифференцировать себя, давая 'хорошее обслуживание', это заставляет покупателей проводить больше времени, делая внешнее исследование, занимая больше времени, чтобы сделать их внутреннюю работу изменения систем, и заставляя наше дифференцирование обработать еще более трудный загрузить.

Теперь, когда я жаловался сердечно на проблему - ошибочная вера, что мы можем убедить кого-то делать то, что мы хотим, чтобы они сделали, выдвигая продукт или идеи решения в существующую систему, которая защищает ее статус-кво - позволяют мне признавать, что я вошел в Китай, делающий точную вещь. Я продавал идею, что есть новая коммерческая парадигма, и что они преуспели бы, чтобы изучить это, ей-богу. И, конечно, я был Тем, кто будет преподавать его им.

Это прибудет как ликующее напоминание в некоторых: работа от веры, что у нас есть некоторое 'важное' решение разделить, и мы знаем, что мы правы и думаем, что все хотят услышать нас (cuz, мы настолько правы, конечно) универсальное, увы, человек, черта.

НО я ОБЩАЮСЬ? По некоторым причинам, я вошел в Китай, полагая, что 'люди - люди, ', та данная связь, сотрудничество, взаимные верования и потребности, и общий язык, который я был бы в состоянии сообщить легко с любым. Я нашел, что, чтобы быть в основном верным в Гонконге - предполагаемом сообществе международного бизнеса высокого уровня - но быть потрясенным посчитать китайцев (Shanghainese я верю, правильное слово здесь), аудитория, уставившаяся на меня без комментария или выражения или соглашения.

Какое сенсационное сообщение. Я думал, что я был хорошим, и умным, так же как 'правильным'. Точно так же как продавец, продающий продукт (гм, я БЫЛ продавцом, продающим продукт!) и полагающий, что их продукт необходим покупателем, я только вошел и сделал большую работу, вводящую весь материал, который заставит их полагать, что, да, у меня были верительные грамоты, чтобы иметь правильные ответы, и что не, они не делали продажи правильно, и да, я мог учить им, что мой путь был лучше, и да, они действительно нуждались в моем материале. Право.

Я сделал то, что каждому продавцу преподавали сделать со дня один: знайте мой продукт и любите его; знайте, как передать это так, страсть проникает наряду с льготами функций-особенностей; выглядите великими и представьте хорошо; задайте несколько полных благих намерений вопросов, которые заставляют аудиторию признавать, как право я; будьте заботящимися и понимающими, таким образом мне доверяют быстро? Я сделал все это только право.

И были они замечательные, лица, смотрящие "нетерпеливый учиться" назад во мне безучастно, поскольку я продвигался своя собственная поездка.

Что я понял - слишком поздно для той аудитории, но милостиво как раз к следующей аудитории - был то, что я должен был сделать то, что я преподавал:

* обнаружьте, как люди в Китае чувствовали свой бизнес и коммерческую окружающую среду (Где Вы, в Покупке языка Помощи);

* принудите людей через процесс открытия определять то, что, во всяком случае, отсутствовало;

* поддерживая их в установке их проблем с их собственной врожденной политикой, людьми, и навыками (Системы с недостающим сегментом имеют тенденцию к сам правильный везде, где возможный);

* и помогите им продумать все свои внутренние системы, которые должны были бы перейти, если бы они собирались думать новый путь (Системы не будут делать ничего различного, если бы они не могут управлять хаосом, который изменение принесло бы).

ГЛОБАЛЬНАЯ СВЯЗЬ

С миром, становящимся меньшим, и каждый из нас бросаемый в некоторую форму глобального соревнования ежедневно, я думаю, что мы собираемся должны узнать, как выйти из нашего собственного пути. Это - действительно время, чтобы начать выходить из нашей собственной страсти, нашей собственной веры в 'справедливость' наших сообщений и продуктов, наша потребность иметь это наш собственный путь.

Наш мир сжимается. Интернет сделал это очень маленьким земным шаром, и что затрагивает нас в Штатах, признан и управляется в главных городах на всем свете одновременно. Фактически, если мы, американцы признают, что пришло время входить в объединение с остальной частью мира, мы не собираемся быть оставленными позади даже больше, чем мы уже.

Я помню одну из первых мыслей, которые я имел после входа в Гонконг впервые: что продолжается здесь? Они кажутся намного более умными, их технология перед нашим, и они думают способами, которыми мы не начали думать все же? Я держал пари, что я мог найти то, что является неправильным с этой картиной, потому что это не может быть столь же замечательно, как это кажется. Но я скоро признал, что моя вера, что Америка находится на переднем крае, была дефектной.

Как американец, я (неправильно, совершенство знает) предполагал, что мы были самыми умными, или продвинутое самое далекое. Я вижу теперь новыми глазами: мы не являемся самыми умными, и при этом мы даже не продвинуты. Мы отступили слишком далеко в последние несколько лет, чтобы держать те названия. Мы можем отыграть это, и это будет большая конкурентоспособная область, чтобы играть в, но мы сначала должны помнить следующий (и они - то же самое коммерческое использование людей ошибок, пытаясь передать продукт):

1. у нас нет никого, чтобы общаться с тем, если мы не желаем вступить в коммуникации, где есть и отправитель И приемник;

2. люди решают вместе через сотрудничество. Мы не можем встать, объявить нашу национальность, и предположить, что люди услышат нас cuz, мы умны;

3. до или если люди желают вновь исследовать свои существующие верования, и могут изменить свой внутренний состав, избегая хаоса, они не будут желать измениться;

4. как люди вне системы 'других', мы никогда не будем понимать все факторы, которые связаны со зрелой культурой (страна, группа, человек);

5. для таковых из нас с сообщениями (или продукты и услуги), чтобы разделить, наши рабочие места состоят в том, чтобы служить другим системам, поддерживая их в признании, выравнивании, сопоставлении, и перемене существующих верований и поведений, таким образом они могли бы желать обнаружить, их лучшие решения должен они стремиться добавить новый материал к тому, что они уже получили.

Работая с другими, как будто у нас есть ответы, только узнавая, в чем они, возможно, нуждаются в области, которую изменят наши подачи продукта, принимая группы, потому что у нас есть решение, только задавая вопросы, которые подбирают данные, чтобы помочь нам продать или поместить наш продукт, мы - отправители без приемников.

Если мы хотим иметь успех в продажах, в коммуникации, в партнерстве, мы должны начать вступать с умом 'новичка' и изучать то, что остальная часть мира должна преподавать нам. Тогда у нас мог бы быть выстрел в становление снова самой инновационной, успешной страной в мире.

Шарон Дрю Морджен - автор Продажи Бестселлера NYTimes с Целостностью. Она говорит, преподает и консультируется глобально вокруг ее призрачного коммерческого метода, Покупая Помощь.

newsalesparadigm.tk sharondrewmorgen.tk Помощь на 512-457-0246 моргенов, Остин Inc., Техас


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011