Какова Подача?

Я был обучением в странах вне США недавно, и наконец принял универсальную правду о коммерческих людях: Вы любите делать подачу.

По некоторым причинам, продавцы продолжают полагать, что, зная о решении для продукта - и все особенности, функции, и льготы это предоставляет - принудил бы возможного покупателя изменять то, что они делают, перемещают свое статус-кво, помещают свои обычные привычки в неопределенность, признают, что кое-что, что они делают, менее чем прекрасно, протянуть их карманные книги, и живой в списке времени продавца.

ПРОДАЖИ - ПРОДАЖИ, ПРОДАЖИ?..

Независимо от того, кто делает продажу, образцы, кажется, то же самое: является ли это телепродавцом, зарабатывающим 7,00$ в час, или старшим партнером в многонациональной консалтинговой фирме, зарабатывающей семь чисел. О, есть различие стиля, с консультантами, полагающими, что они действительно обслуживают клиента, или только продают согласно потребностям, и телепродавцам, обучаемым извергнуть подлинник. Но - прежде, чем Вы все будете раздражаться и оборона - позволяла нам смотреть на твердые факты здесь. Вот то, на что 'звонок с предложением товаров и услуг' похож на уровне систем:

* свяжитесь основанный на раскрытии потребности, которую может облегчить продукт продавца;

* свяжитесь сделанный с некоторой формой демографического основания, которое предполагает, что у перспективы была бы склонность купить;

* свяжитесь сделанный с целью представления, или добывания интереса к, продукт продавца;

* контакт приводит к подаче (во время этого контакта или последующих контактов), который объясняет особенности, функции, и льготы;

* основное предположение, что, если продавец делает хорошую работу, покупатель будет знать, что они нуждаются в продукте;

* завершение, которое окружает допущенные потребности покупателя или отверстия в их размышлении, и доказывает, почему продукт продавца принес бы пользу покупателю;

* вера, что хороший продукт, переданный или представленный профессионально соответствующему покупателю, должен привести к продаже.

Отметьте, что все коммерческие подходы - от телепродавцов менеджерам отношений старшим консультантам - содержат вышеупомянутые особенности. И если бы это было все верно, то Вы закрыли бы heckuva партию больше продаж, чем Вы теперь.

Итак, почему не Вы закрывающий всех тех людей, которые, кажется, нуждаются в Вашем продукте? Почему Ваша большая подача не получает Вас бизнес, которого Вы заслуживаете? Почему не Ваши care/brains/Prada ботинки/маркетинг/объявление и знание бизнеса перспективы (чтобы не упомянуть, что Ваш шурин знает помощника президенту), то, чтобы заставлять покупателей признать, что они нуждаются в Вас? Или, чтобы взять это шаг далее, выбрать Вас легко по соревнованию?

Поскольку люди не решают основанный на информации. Поскольку наличие потребности или очевидной проблемы не приводит к покупке. Поскольку очевидная проблема - только наконечник айсберга. Поскольку решение покупателя должно содержать все элементы, которые создали проблему. Поскольку покупатели должны проектировать свое собственное решение. Поскольку покупка изменения и продукта не случается просто, потому что есть проблема, даже если та проблема вызывает напряжение или ценные деньги.

Покупатели купят только, когда они признают, выравнивают, и управляют всеми внутренними элементами, которые должны быть обращены что живой с, созданный, и поддерживать проблему представления. Не, когда они замечают идентифицированную проблему - который является только частью диапазона основных проблем, которые создали ситуацию во-первых - а не в период времени, Вы думаете, что они должны решить это в. Они примут решение устанавливать или перемещать проблему в некотором роде только, когда они удостоверятся, что решение не будет вовлекать неуправляемое разрушение.

ЧТО МЫ ПОЛУЧАЕМ ОТ УПОРНОЙ ИНФОРМАЦИИ ПРОДУКТА?

Когда Вы передаете продукт, Вы понятия не имеете, как покупатель будет чувствовать Вашу подачу - даже если они будут думать, что они нуждаются в продукте и даже когда проблема и решение очевидны. Примерно единственный покупатель, который приближается к продавцу, чтобы искать определенную информацию и готов купить в пункте подачи, является розничным покупателем, который изучил его варианты, знает марку, цену, и магазин, и готов купить. И тот человек даже не нуждается в подаче к тому времени.

Фактически, перспектива с проблемой - даже признанный - является не обязательно кандидатом на Ваш продукт, даже если Вы понимаете их потребности, даже если они понимают свои потребности, и они нуждаются в Вашем продукте, и даже если у Вас есть хорошие отношения с ними. И, знание боли покупателя и лиц, принимающих решения, все еще не смягчает основную проблему: окружающая среда покупки - сложная система, которой можно только управлять изнутри.

Люди НЕ изменяются, или решают, основанный на информации, если они уже не выяснили, как управлять их внутренними критериями. Покупка кое-чего нового представляет изменение. И чем больший пункт, тем более сложный окружающая среда покупки, более внутреннее изменение это создаст когда куплено.

Действительно, Вы использовали 'подачу' как способ продать только потому, что Вы не знали, как управлять окружающей средой жизни покупателя в пределах - которые помещают, они идут после того, как Вы сначала приблизились к ним и полагаете, что они нуждаются в Вашем продукте. Таким образом Вы остаетесь на заглядывающей внешней стороне - даже когда Вы убеждены, что Вы знаете то, что продолжается в пределах окружающей среды покупателя, и сделало всю Вашу домашнюю работу: невозможно знать все элементы и политику и вовлеченные отношения - и попытаться вызвать изменение внешне, думая, что Вы понимаете их потребности и предложение Вашего продуманного мнения наряду с данными о потенциальном решении.

Но что Вы получаете, когда Вы делаете подачу? Следующие ответы типичны для покупателя: соглашение, беспорядок, сомнение, реакция, или недоверие. Когда Вы передаете информацию - даже релевантную информацию о соответствующем решении - покупатели не знают, что сделать с нею.

Вы даже видели все это непосредственно сотни времен: большая подача проигнорирована или расправленная, и Вы никогда не узнаете, почему они не покупали.

Я не могу сказать это достаточно: информация не преподает покупателям, как принять покупательное решение. Ваш замечательный продукт не причина покупка покупателей. Они покупают просто, чтобы решить деловую проблему, и только тогда, когда их вся внутренняя система союзник позади любого изменения, которое следует из решения проблемы представления.

ПОКУПАТЕЛЬ СОЗНАЕТ СИТУАЦИЮ

Для таковых из Вас, кто прочитал это от меня времена дюжины прежде, я боюсь, что Вы оказываетесь перед необходимостью терпеть меня еще раз: у покупателей есть несколько слоев, которыми они должны управлять прежде, чем знать, что сделать с Вашими данными продукта. Перспективы действительно пропускают кое-что, что они не могут решить самостоятельно? Вы предлагаете информацию, которая заставила бы их думать о более простых решениях, которые они уже имеют под рукой? Их деловые партнеры могут установить это? Они должны установить это теперь? Кого они должны ввести к уравнению, чтобы гарантировать соответствующим людям, и элементы включены в решение? Какова политика, которую они должны играть внутренне - люди, правила, отношения? Каковы были силы при игре, которая помогла создать проблему, которой нужно управлять прежде, чем решение сидит удобно в пределах системы?

Действительно, Вы не знаете, куда Ваша информация идет или как слышат, когда Вы даете подачу. Фактически, грешите! ce слушатель коммуникации - тот в контроле, чем больше Вы предлагаете данные продукта, тем более неконтролируемый Вы. Отметьте, сколько продавцов столетий должно было управлять возражениями. [Я полагаю, что возражение - не что иное как перспектива, отклоняющая потребность продавца выдвинуть данные с ожиданием, что перспектива, как предполагается, делает кое-что с этим.] И сколько продавцов столетий закрыло только фракцию ситуаций, в которых покупатели фактически действительно нуждаются в продукте. Или как долго это берет для перспектив, чтобы решить, когда это стоит им деньги каждый момент, они не делают.

Самая интересная часть этого - то, что модель продаж не построена, чтобы поддержать окружающую среду покупателя, начиная со всех продаж (жаль люди - даже таковые из Вас, кто думает, что Вы действительно делаете, консультативные продажи) основано на внешней силе (продавец, продукт, решение) пытающийся войти в существующее, закрытый, система.

Почему бы не базировать Ваши коммерческие навыки на поддержке покупателей в признании их сложных критериев покупки? Почему бы не предлагать покупателям навыки, чтобы усилить полный диапазон их внутренних элементов, которые создали и поддерживают проблему? И, это не Вы, кто должен постигать образец факта - это - покупатель.

Вместо того, чтобы использовать подачу или Ваш продукт как коммерческий инструмент, почему бы не использовать Ваш опыт как продавец и Ваше понимание Вашей окружающей среды продукта, чтобы привести покупателей через и вокруг переменных они должны справиться? Покупка Помощи может дать Вам навыки, чтобы сделать это для Ваших клиентов. Тем путем Вы можете сделать свою реальную работу: поддержка процесса принятия решений, который будет преподавать Вашим покупателям, как проектировать всестороннее решение. И затем Вы можете сделать подачу.

Шарон Дрю Морджен - автор Продажи бестселлера Нью-Йорк Таймс с Целостностью. Она - провидец и думала лидер позади совершенно оригинальной коммерческой модели, основанной на системах того, как люди изменяются и решают. Она преподавала эту систему 13 000 человек в областях продаж, обслуживания клиентов, ведения переговоров, тренировки, и управления изменениями. Шарон Дрю - основной докладчик и стратег решения, помогая компаниям изменить их внутренние методы, чтобы охватить совместное принятие решения, этику, ценности, и целостность. Она может быть достигнута в 512-457-0246 и sharondrewmorgen.tk и newsalesparadigm.tk