Acne Information

Борьба, чтобы Решить: Клиенты Путей Берут, чтобы Решить Проблемы


Обычно мои эссе обсуждают проблемы, что 'коммерческие' посвященные метода, методы, такие как слишком долгие циклы покупки, продукт и клеймят проблемы дифференцирования, ценовое соревнование, и возражения. Эта статья сосредотачивается на покупателе: что, точно, является реальной проблемой, они стоят; и как Вы теряете край/время дифференцирования / конкурентоспособный край/время через Ваше дефектное предположение, что продажа может быть достигнута через ясное уравнение:

проблема + приспосабливает продукт + профессиональное коммерческое усилие = продажа.

Давайте смотреть на образец факта здесь: когда Вы сначала связываетесь с перспективой, Вы так или иначе уже решили, что они наиболее вероятно нуждались бы в Вашем продукте: Вы сделали своего рода домашнюю работу, которая принуждает Вас признавать демографическую подгонку, или Вы идентифицируете спусковой механизм, который убеждает Вам, у них есть потребность, которую Вы можете решить, или они только в пределах Вашего общепринятого диапазона перспективы (то есть все компании/люди с X).

Если я не упомянул Ваш определенный способ идентифицировать перспективу, пожалуйста простите мне, но образец - то же самое: Вы находитесь на заглядывающей внешней стороне, высказывая лучшее предположение, и надеясь, что продукт, проблема, усилие, и перспектива, все объединится, чтобы заключить сделку.

Действительно, продажи не закрывают тот путь, и перспективы не могут быть идентифицированы на внешней стороне. Здесь положите старую коммерческую проблему. Фактически, покупатели только покупают, когда они знают, как признать, выровнять, и управлять всеми внутренними критериями, которые создали идентифицированную проблему - критерии, которые должны были бы быть обращены прежде, чем они рассмотрят принятие решения.

ДОЛИНА CARNEGIE

Основная продажа - как преподающийся владельцем, за которым все мы все еще следуем - преподавала нам (в 1937 при Том, как Выиграть Друзей и Людей Влияния), что мы сначала должны развить своего рода отношения, см. перспективу лицом к лицу, позовите их по имени, и получите некоторое понимание их потребностей. И мы сделали прогресс в последние несколько лет, развивая новые аспекты продаж, чтобы помочь продавцам получить более полное понимание ситуации покупателя ('консультативная' тенденция началась с Линды Ричардсон и Ларри Вилсона в середине 80-ых, чтобы сопровождаться Нейлом Рэкхэмом и ВРАЩЕНИЕМ, Jaques Werth и Продажей Решения, и Дэвидом Сэндлером и Сэндлером Сэйлсом.).

Позже, другие несли идею немного далее, помогая Вам или понимают окружающую среду покупателя, или назначают соответствующую встречу, или потенциально заключите сделку более быстро.

Но все вышеупомянутые коммерческие модели основаны на Вас выдвигающий от внешней стороны (даже при том, что Вы можете думать, что Вы только пытаетесь помочь или найти кого-то с истинной потребностью), и Вы заканчиваете тем, что имели необходимость преодолеть возражения и сложить себя против соревнования, и управлять привратниками - весь результат того, чтобы быть внешним 'элементом', пытающимся проникнуть внутрь закрытой системы.

Думайте об этом на мгновение: каждая коммерческая проблема, которая когда-либо существовала все еще, существует. Тысячи книг были написаны при 'проходе' через привратника, создании назначения, обработке с возражениями, понимании окружающей среды покупателя/проблемы/покупки и заключении сделки. Действительно, они - те же самые помехи, о которых написал Дэйл Карнеги в 1937. Мы продолжаем испытывать по крайней мере 90%-ую норму отказа в результате процесса непосредственно.

Я работал с каждым типом коммерческой ситуации в каждом конце спектра - маленькие продажи, большие проекты, B2B, B2C, телемаркетинг, глобальные проектные команды, и в каждой промышленности - и проблемы остаются в основном тем же самым, потому что Вы все делаете ту же самую вещь на уровне систем: положение на внешней стороне, подталкивание продукта/назначения/информации и попытка войти. И каждый коммерческий директор, с которым я говорил, знает, что система 'продажи' не работает? но продолжает делать это так или иначе, потому что это, все там должно использовать.

ПОЧЕМУ НЕ ИМЕЕТ РЕШЕНИЯ ДОСТАТОЧНО?

Сколько перспектив Вы встретились, в котором у Вас был соответствующий продукт, чтобы удовлетворить их проблеме, перспективе нравитесь Вы, Ваш ценовой пункт является соответствующим, и Вы были лучшим решением для перспективы - и затем они не покупали Вас? Сколько времен? Сколько времен сделало Вас, только ЗНАЮТ, что Вы собирались закрыться, и кое-что случилось, и Вы не сделали.

Что случилось?

Есть так много причин, почему Вы не закрывались. Я держал пари, что я могу назвать даже больше, чем Вы можете - каждая промышленность иметь, это - фавориты, и они все кажутся вероятными, или по крайней мере считались 'приемлемыми', потому что они были приняты как приемлемые промышленностью.

Кроме исхода то же самое. Вы потеряли продажу. И Дэйл Карнеги, и Дэвид Сэндлер и ВРАЩЕНИЕ получают Вас тот же самый процент заключительное отношение, которое имеют все Ваши коллеги, и конкуренты.

Очевидно, проект решения покупателя не о Вашем продукте или Вашей индивидуальности или даже потребности покупателя: это не находится в Ваших руках. Действительно, покупатель должен проектировать ее собственное решение, и все, что Вы можете сделать, тогда должен поставить это. Знание проблемы, имея хорошие отношения с покупателем, и имея самую выгодную цену и продукт только недостаточно. Они - весь часть решения, но не решения непосредственно.

Одна из самых больших проблем в продажах полагает, что только, потому что есть очевидная проблема, которую могут решить Ваше профессиональное решение и поведение, что перспектива выберет Ваш продукт, чтобы купить. Неправильно, неправильно, неправильно. Покупатели не пытаются найти, что продукт покупает; они пытаются решить деловую проблему, и Ваш продукт мог бы быть частью решения, если покупатель знает только, как управлять решениями, которые должны быть приняты вокруг развития эффективного, эффективного, приемлемого решения.

РЕШЕНИЕ ВНУТРИ

Действительность состоит в том, что решение должно прибыть из окружающей среды покупателя. Решение должно быть развито всеми игроками и политикой и критериями, которые создали и поддерживают проблему - всех игроков - или не будет покупки - в или предпринятое действие.

И, нет никакого способа, которым посторонний может знать или управлять внутренней политикой или организацией или соглашениями, которые живут в пределах окружающей среды покупателя. Несомненно, Вы можете признать те биты вокруг идентифицированной проблемы, которая нуждается в решении. Но Вы не можете знать систему или культуру. Вы - посторонний. И когда Вы выдвигаете информацию продукта и пытаетесь развить потенциальные покупательные отношения, основанные на том, кто Вы как профессионал, Вы фактически держите покупателя от их реальной работы по обнаружению их критериев решения и выравниванию всех внутренних элементов систем, которые должны быть обращены.

Я понимаю, что таковые из Вас, кто связан с продажей больших проектов или дорогих пунктов, начали строго проявлять внимание к попытке управлять внутренними системами, в пределах которых живут покупатели. Но Вы остаетесь посторонним, пытаясь контролировать или управлять некоторыми из действий и бесед, Вы верите потребности произойти. Но это остается сосредоточенным продажа продукта, и Вы, поскольку посторонний просто пытается дернуть за ниточки, которые могли бы заставить их делать то, что Вы думаете, что они должны сделать.

Но, действительность еще более путает: идентифицированная проблема - просто конечный пункт расстройства систем. Идентифицированная проблема содержит диапазон проблем людей/стратегического/экологического/рынка, которые живы и хорошо в пределах окружающей среды покупателя.

И, независимо от того насколько Вы знаете, сколько 'боли' Вы чувствуете, что покупатель находится в, или как прекрасный Ваше решение, сама система должна проектировать свое собственное решение: не будет никакого решения измениться без проблем систем, управляемых изнутри, и управляемых в способе, в согласии с которым является сама система.

Вы не можете сделать этого снаружи. Независимо от того, насколько умный Вы, или как право, которое Ваш продукт, или как ужасно перспектива нуждается в этом, или насколько уникальный Вы, факт, остается: системы только изменяются, когда они признают все биты, которые создали идентифицированную проблему (Гераклова задача), и все внутренние элементы признают, что они не могут установить свои проблемы с известными ресурсами (ах, эго и собственность!) и желают управлять изменением всюду по системе (еще одно огромное препятствие).

Есть Ваш длинный коммерческий цикл. Есть бездействие, где Вы полагаете, что должно быть действие. Там лгите плохие решения, которые Вы подвергаете сомнению.

НЕЙТРАЛЬНАЯ НАВИГАЦИЯ

Но вообразите, ли Вы в состоянии использовать свою экспертизу и свое положение как нейтральный навигатор, чтобы привести покупателя через ко всем их внутренним решениям, не происходя из центра продажи продукта? Как, действительно, Вы продадите, если продукт или сделает подачу, или отношения не Ваш первичный центр? И как Вы управляете эффективной большой продажей, если Вы не должны знать всю внутреннюю политику или системы, покупатель справляется?

Область продаж говорила в течение многих лет, теперь, что реальная работа по продажам состоит в том, чтобы советовать. Но никаким навыкам не преподавали сделать это? и навыки, чтобы поддержать решения покупателя действительно отличаются от коммерческих навыков. Наша профессия становится слишком срываемой с глобальным соревнованием, рыночными силами, и unknowns. Мы должны изменить модель. Смотрите на Покупку Помощи: это только могло бы иметь значение для Вас.

Шарон Дрю Морджен - автор Продажи бестселлера Нью-Йорк Таймс с Целостностью. Она - провидец и думала лидер позади совершенно оригинальной коммерческой модели, основанной на системах того, как люди изменяются и решают. Она преподавала эту систему 13 000 человек в областях продаж, обслуживания клиентов, ведения переговоров, тренировки, и управления изменениями. Шарон Дрю - основной докладчик и стратег решения, помогая компаниям изменить их внутренние методы, чтобы охватить совместное принятие решения, этику, ценности, и целостность. Она может быть достигнута в 512-457-0246 и sharondrewmorgen.tk и newsalesparadigm.tk


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • Canadian cialis
  • home | site map
    © 2011