Продажа доктора Сеусса Вея

"Я - Сэм. Сэм я. Вам нравятся зеленые яйца и ветчина? Хотели бы Вы их здесь или там? Хотели бы Вы их в коробке, хотели бы Вы их с лисой?"

Я думаю, что большинство людей прочитало этот рассказ доктора Сеусса или как дети или их детям. То, что интересно, является уместностью, которую эта история имеет к продаже. Прежде всего, Сэм продает продукт и хотя его перспективе первоначально не интересно, Сэм не позволяет, которые удерживают его от выяснения. Во-вторых, Сэм последовательно предлагает перспективе выбор, пытаясь заключить сделку. В-третьих, он отказывается сдаться. Независимо от того, сколько времен его перспектива говорит "нет", что Сэм продолжает предлагать альтернативы. Фактически, он предлагает четырнадцать вариантов прежде, чем он наконец заключит сделку.

Теперь, я не предлагаю, чтобы Вы пристали к своим клиентам или перспективам, но я действительно полагаю, что большинство людей сдается слишком рано в коммерческом процессе. Мы слышим несколько "no's" и решаем обратить наше внимание в другом месте. Это - Ваша ответственность как коммерческий профессионал попросить, чтобы клиент принял решение - Вы не можете ожидать, что клиент сделает работу для Вас. Если Вы были эффективны при узнавании об их определенных потребностях и текущей ситуации и представили соответствующее решение своей перспективы тогда, Вы заработали право спросить у них их деньги. Вот несколько идей, которые помогут Вам достигнуть этого пункта:

Избегите начинать длинное обсуждение того, что Вы можете сделать для своего клиента, пока Вы полностью не понимаете то, чему бросает вызов бизнес, они стоят и проблемы, проблемы или проблемы, в которых они нуждаются решенный. Используйте открытый опрос, чтобы собрать эту информацию и избежать делать предположения или подскакивать к заключениям слишком быстро. Вместо этого слушайте тщательно то, что они говорят и разъясняют что-нибудь, что не ясно. Попросите, чтобы они разработали при использовании суфлеров такой как "угу", "скажите меня больше," и "что еще?"

Когда это прибывает время, чтобы представить Ваш продукт или обслуживание, попытайтесь не ограничить перспективу для одного выбора. Обеспечьте выбор решений, которые встречают их определенные проблемы. Объясните льготы каждого выбора, и когда необходимо, также обсудите недостатки каждой альтернативы. Однако, не представляйте очень много вариантов, что решение становится подавляющим или трудным. Будьте подготовлены сказать свою перспективу, какой выбор лучшие иски их потребности, если они спрашивают.

Говорите в сроках, которые они могут понять, избегая использования терминологии, которую они, возможно, не признают. Показательный пример; поскольку я развивал свой вебсайт, я нашелся говорящий с людьми, которые были чрезвычайно хорошо осведомлены, но они использовали терминологию, которая походила на иностранный язык мне. Я был разбил, и в некоторых случаях чувствовать себя немного немым, потому что я должен был продолжать спрашивать их, что они подразумевали. Будьте очень осторожны, сколько жаргона Вы используете в своих представлениях и удостоверяетесь, что Ваш клиент понимает то, что Вы говорите.

Признайте, что возражения - естественный компонент коммерческого процесса. Это характерно для экспресса клиента несколько возражений прежде, чем она примет решение, чтобы передать покупку. Не берите эти возражения лично и не предполагайте, что это означает, что другому человеку не интересно. Поймите, что у Вашей перспективы вероятно будут определенные проблемы о принятии решения особенно, если они никогда не имели деловые отношения с Вами. Разъясните, что их возражения, чтобы раскрыть истинное колебание - не смущаются исследовать глубже, чтобы исследовать реальные проблемы, препятствующие тому им принять решение. В большинстве случаев, Ваша перспектива даст Вам информацию, в которой Вы нуждаетесь, если Вы держите свой подход неконфронтационным и нейтральным. Учитесь обращаться с возражениями в неспорной манере. Когда Вы раскрываете их истинное возражение, держат Ваше резюме ответа и к сути. Говоря слишком много будет казаться, что Вы пытаетесь оправдать свой продукт или цену. Плюс, Вы можете иногда говорить непосредственно продажа, если Вы не осторожны.

Попросите продажу. Во многих случаях, Ваша перспектива ожидает, что Вы попросите продажу. И пока Вы не оказываете давление или пытаетесь принудить их в принятие решения, они не будут оскорблены Вашим запросом. Развейте уверенность, чтобы попросить продажу во множестве путей и начать спрашивать у каждого компетентного человека их обязательство. Признайте, что много людей хотят быть данными разрешение принять решение и смотреть на продавца для того разрешения.

Наконец, возьмите урок от Сэма и изучите важность вежливого постоянства. Самые успешные коммерческие люди просят продажу семь или восемь раз и не сдаются в первом признаке сопротивления. Исследование показало, что эти люди последовательно зарабатывают больше чем свои сотрудники и пэры.

Copyright 2004, Kelley Robertson

Келли Робертсон, президент Группы Обучения Робертсона, работ с фирмами, чтобы помочь им увеличить свои продажи и мотивировать их служащих. Он - также автор "Остановки, Спросить & Слушать - Доказанные коммерческие методы, чтобы превратить браузеры в покупателей." Посетите его вебсайт в RobertsonTrainingGroup.tk и получите БЕСПЛАТНЫЙ ЭКЗЕМПЛЯР "100 Способов Увеличить Ваши Продажи", подписываясь на его 59-секундный Наконечник, свободное еженедельное электронное-zine.