Две Ошибки, Которые будут Стоить Вам Деньги

Вы встретили новую перспективу, точно оценили их потребности и решенный, что Вы можете обеспечить продукт и обслуживание, которое она ищет. Вы представили свою информацию в привлекательной манере, и предполагаемый клиент кажется заинтересованным. Много коммивояжёров теперь делают одну или две очень фатальных ошибки, которые стоят им продажу.

1. Они не просят продажу.

2. Они говорят клиент из продажи.

Вы можете насмехаться и думать, что они не случаются. В конце концов, как продавец или владелец бизнеса НЕ могут попросить продажу или говорить клиент она? Сначала давайте обратимся к проблеме того, чтобы просить продажу.

Мой опыт учил мне, что большинство коммивояжёров не в состоянии попросить продажу. Вместо этого они ждут клиента, чтобы сказать, "я возьму это." Однако, во многих случаях, клиент не говорит это. Она может думать, что машина будет увеличивать ее операцию и, мы надеемся, вести больше дохода к практическому результату. Она может видеть, что Вы предлагаете кое-что, что Ваши конкуренты не делают. Она может также хотеть действовать быстро и поставить оборудование и установленный в следующие несколько дней. Но она, возможно, не говорит Вам это.

Это - Ваша ответственность! Если Вы работали через коммерческий процесс и сделали все должным образом до того пункта тогда, Вы заработали право попросить продажу. Помните, перспектива ожидает, что Вы попросите продажу. Вы просите, чтобы Вы добрались. Чем больше Вы спрашиваете, тем больше Вы добираетесь. Если Вы оставляете бизнес перспективы, не прося продажу, Вы управляете риском, что более утвердительный конкурент представит их оборудование и обслуживание, попросить, и получить продажу! Тогда Ваша работа, усилие и энергия не были ни для чего. Я не предполагаю, что Вы заключите каждую сделку, спрашивая, но я гарантирую, что Вы произведете больше бизнеса, последовательно спрашивая у людей их бизнес.

За прошлые несколько месяцев у меня было по крайней мере три ситуации, где я был готов купить продукт или обслуживание, но продавец был не в состоянии спросить меня. Один из них вовлекал членство в сетевую группу, и во время встречи я объявил, что я был готов присоединиться, если кто-то хотел взять мои деньги. К моему удивлению, никто не приблизился и подписал меня. Это - небольшое удивление, эта группа не испытывает рост в своем членстве.

К сожалению, много коммивояжёров боятся отклонения, которое идет с продажей. Не прося продажу, они избегают возможности клиента, говорящего нет. Другие коммивояжёры обеспокоены, что они будут казаться настойчивыми и рисковать оскорблять перспективу. Вот несколько простых утверждений и вопросов, которые Вы можете использовать, чтобы продвинуть продажу:

"Каковы следующие шаги?"
"Что Вы думаете о том, что мы обсудили пока?"
"Каков был бы лучший день, чтобы устроить поставку и установку?"
"Какая-нибудь причина, мы не должны начать на документах?"

Следующие самые большие коммивояжёры ошибки делают, как только они действительно просят продажу, должен выяснить клиента, принимая решение. Несколько лет назад, я рассматривал деятельность для одной из моих учебных сессий. После слушания представления продавца и наблюдения продукта я сказал ему, что я хотел тот. Он продолжил говорить, "Если Вы хотите, чтобы некоторое время думало об этом, это хорошо, нет никакого порыва." Я снова сказал ему, что я хотел купить деятельность, и он ответил, говоря, что многим из его клиентов нравится рассматривать покупку прежде, чем принять окончательное решение. Наконец, я достиг через стол и вынул деятельность из его рук и сказал, "я возьму этот. Вот моя карта, послать мне счет." Я не мог не задаться вопросом, сколько коммерческих возможностей этот владелец бизнеса отсутствовал.

Если Вы хотите увеличить свои продажи, НЕМЕДЛЕННО, останьтесь тихими, как только Вы просите продажу. Вот то, почему эта простая техника настолько сильна.

В каждой коммерческой ситуации, клиенте или перспективе имеет умственный контрольный список условий, которые нужно соблюдать прежде, чем они будут подготовлены принять покупательное решение. Тихое сохранение позволяет им время, чтобы мысленно убрать галочку в каждом пункте в том списке. Разговор прерывает этот процесс и не дает время клиента, чтобы рассмотреть то, что, если таковые вообще имеются, условия остаются невыполненными. Дольше клиент берет во время этого процесса большее вероятность, они сделают покупку. Все же, большинство коммивояжёров становится настолько возбужденным во время этого периода тишины, как которая они заканчивают тем, что выболтали кое-что, "Вам предложил лучшую сделку кто - то еще?"

Не давайте клиенту возможное возражение! Попросите продажу и останьтесь тихими, пока они не отвечают, независимо как долго она берет. Я вспоминаю чтение истории о продавце, перспектива которого заняла почти две минуты, чтобы сказать да, попросившись принимать решение. Оставаясь тихим она заключила сделку. Избегите риска разговора Вашего клиента из продажи, сохраняя спокойствие после того, как Вы просите продажу.

Если Вы серьезно относитесь к построению Вашего бизнеса, становятся серьезно относящимися к тому, чтобы просить продажу и развивают дисциплину, чтобы остаться тихими впоследствии.

Пожалуйста, чтобы переиздать или использовать эту статью, если Вы включаете следующую информацию.

Copyright 2004, Kelley Robertson

Келли Робертсон, президент Группы Обучения Робертсона, работ с фирмами, чтобы помочь им увеличить свои продажи и мотивировать их служащих. Он - также автор "Остановки, Спросить & Слушать - Доказанные коммерческие методы, чтобы превратить браузеры в покупателей." Посетите его вебсайт в RobertsonTrainingGroup.tk и получите БЕСПЛАТНЫЙ ЭКЗЕМПЛЯР "100 Способов Увеличить Ваши Продажи", подписываясь на его 59-секундный Наконечник, свободное еженедельное электронное-zine.