Acne Information

Проблема С Технологией В Пункте Продажи В Финансовых услугах


Фон

Есть загадка, которая в настоящее время существует между клиентом и продавцом в финансовых услугах. Клиент покупает, и продавец продает. На клиенте сосредотачиваются их, хочет столько, сколько потребности, и пока продавец часто говорит, что они сосредоточены на потребностях клиента, слишком часто центр находится на продуктах и прибыли. Действительно более широкая экспертиза снижения в обслуживании клиентов могла бы также преуспеть, чтобы обратиться к проблеме систем вознаграждения, которые вознаграждают продажи, но не обслуживание клиентов. Эта последняя практика просто подтверждает подозрение клиента, что продавец имеет больше, чтобы извлечь пользу от любого совета или сделки чем покупатель. Включенный в соединение регулирование. Регулирование предназначалось, чтобы помочь и защитить потребителя. Вместо этого мы засвидетельствовали массивное массовое бегство от обеспечения совета, пока согласие стоит ракету ввысь. Продолжение негативных отзывов в прессе на коммерческих методах; штрафы главных фирм; и неспособность промышленности говорить с одним голосом принуждает многих полагать, что защита для потребителя - побочный продукт не цель. Кроме того клиент теперь сталкивается с перегрузкой продаж или процесса отношений клиента с бумагой, которые включают бесконечные вопросы, чтобы закончить даже самую простую сделку, и массивный факт находит покрытие каждой мыслимой информации вообразимым. Вместо того, чтобы действовать как комфорт клиентам, эти процессы просто усилили свои подозрения. Все же, поскольку технология затронута, пока клиент доверяет технологии, они не доверяют человеку, управляющему технологией.

Пункт систем Продажи

В этом сценарии едва удивительно, что Пункт систем Продажи непрерывно не в состоянии заплатить инвестиции. В большинстве случаев не то, чтобы система не работает, это только, что, работая система требует различных наборов навыка и реализации, что клиент опасается задаваться вопросы. Они - поведенческие проблемы и все же пока Пункт систем Продажи в соответствии с проектом основан на прошлых поведениях покупки клиента и потенциальной будущей склонности покупки, они имеют тенденцию испытывать недостаток в оценке: - a) нежелание продавца использовать технологию в пункте продажи b) физическая среда, в которой взаимодействия клиента имеют место c) количество времени, которое это берет, чтобы учиться управлять новой технологией с уверенностью перед клиентом

Нежелание продавцов использовать технологию в пункте продажи

Многие опытные и квалифицированные советники теперь полагаются в большой степени на технологию. Этот взрыв использования технологии принудил все программное обеспечение и поставщиков аппаратных средств и ЭТО отделы полагать, что будущее ярко, будущее - технология. В порыве, чтобы проектировать и осуществить системы однако, были пропущены некоторые основы:

a) Продавцы в противоположность коммерческим процессам, как клиенты

b) Представление технологии в пункте продажи вовлекает существенное изменение поведения со стороны продавца

c) Продавцы испытывают большой трудно в изменении их поведения

d) Большинство продавцов в типе организаций финансовых услуг, которые могут позволить себе купить Пункт систем Продажи, является младшим пограничным штатом с последствием это

- их обратная связь на действительности использования этих систем перед клиентами часто игнорируется

- где они обеспечивают обратную связь, ее часто охраняют

- экспериментальные запуски всегда используются с 'чемпионами', которые обеспечивают мелкое понимание трудностей, перед которыми будут стоять, начиная систему более широкой аудитории. Кроме того многие из результатов пилотов широко преувеличены, чтобы поддержать уверенность тех, кто уже предпринял значительные расходы и тех, кто продолжит использоваться как чемпионы

e) Способность продавцов убедить менеджеров, что система используется, когда это не (это сам по себе - одна из главных причин для Пункта систем Продажи, не понимая возвращения на инвестициях),

f) Способность продавцов убедить менеджеров, что клиентам не нравится новая система, тогда как противоположность - почти всегда случай. То, что не любят клиенты, является поведением, которое они испытывают от продавца. Ясно, если продавец откажется использовать систему, то они примут меньше чем восторженный набор поведений перед клиентом

g) Способность продавцов убедить менеджеров, что изменения должны быть произведены в системе, чтобы заставить клиента чувствовать себя более удобным

Физическая среда

Большинство Пункта систем Продажи - голодная информация, и поэтому программа требует, чтобы продавец или ввел или прочитал существенное количество данных. Это приводит к продавцу и клиенту, усаживающему положения, являющиеся таким образом, которые почти всегда исключают клиента из наблюдения, что продолжается. Клиент становится осторожным. Чувства продавца дискомфорт продавца и реагируют соответственно. Чувства клиента дискомфорт продавца - и так цикл продолжаются.

Время, чтобы учиться

Во всех случаях время оценило и используемый, чтобы преподавать продавцам, что новая система неадекватна. К тому времени, когда продавцы возвращаются к рабочему месту, больше всего забудет 90 % деталей системы. Это тогда требует, чтобы они самостоятельно учились, как система работает во время затиший в нормальных взаимодействиях клиента. Эта фрагментация изучения имеет место без укрепления или обратной связи и конечно без практики использования системы перед клиентом. В пределах очень короткой шкалы времени продавцы учили себе использовать систему без клиента, присутствующего. Когда возможность тогда представляет себя, чтобы использовать систему, живую с клиентом, прыжок из теории практиковать также укрощает и поэтому отсроченный, пока продавец не чувствует себя более уверенным. Это просто никогда не случается.

Решение

В окружающей среде, где стоимость Пункта Продажи является существенной, решение является простым, но горьким - требуется больше времени и ресурса.

ПРОЕКТ ИНТЕРФЕЙСА КЛИЕНТА

Система должна быть разработана с клиентом в памяти не продавец. Клиент должен видеть то, что случается и таким образом может быть поощрено принять участие в исследовании их потребностей и хочет

ПРОЕКТ ОБУЧЕНИЯ

Первый шаг для продавцов - потребность убедить их, что система будет работать перед клиентом. Их нужно показать, как это будет работать. Второй шаг должен убедить пользователя, сколько усилия обязано узнавать, как использовать систему перед клиентом. Третий шаг должен обеспечить достаточное количество времени и гарантировать, что проект обучения уравновешивает техническое знание с физических навыков продажи

ПОЛЕВОЕ ВЫПОЛНЕНИЕ

Самый критический аспект полевого осуществления часто пропускается - причастность менеджера линии. Менеджер должен действовать как тренер, что означает, что они должны обучаться использовать систему - но не должны становиться экспертами. Они должны испытать изучение. Таким образом они будут в состоянии измерить, когда продавцы будут сопротивляться из-за затруднений в учебе или эмоциональных трудностей. Они нуждаются к преподававшему, как признать различие и как вести себя соответственно. Тренерам нужно преподавать, как передать обучение области и ключевому элементу - как улучшить работу. Целый пункт Пункта Продажи должен улучшить работу.

Франк Сэлисбери работал в ряде успешного пункта проектов выполнения продажи. Если Вы хотите узнать, как он может помочь Вам сделать успех своего проектного контакта им в: Business & Training Solutions Ltd, 28 Ржи Близко, Банбери, Оксфордшир. OX16 1XG. Позвоните 01295 250 247; Мобильный - 07836 267039 frank@btsolutions.ie


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011