Acne Information

У Моего Конкурента Есть Лучший Продукт


Тема статьи этой проблемы - ответ на вопрос, представленный одним из моих читателей информационного бюллетеня.

ВОПРОС - "В настоящее время, у моего конкурента есть намного лучший продукт/сделка, из-за обстоятельств из моего контроля. Однако, клиенты идут к конкуренту и затем приезжают ко мне, чтобы сравниться. Как я иду об убеждении клиента, что наше обслуживание/продукт лучше даже при том, что на бумаге это не???"

ОТВЕТ - спасибо за вопрос. Я собираюсь ответить на это до степени, что я могу, не зная, чем случается так, что Вы или Ваш конкурент продаете.

Я полагаю, что это - общий опыт для многих из нас в продажах. Клиенты используют нас бесплатно для всех видов халявы - информация, народ, проверяют двигатель, консультация, и т.д. Несомненно, хорошо отдать кое-что свободное, чтобы выставить людей Вашему предложению (мой информационный бюллетень - пример этого).

Это пошло слишком далеко однако, и это - наша ошибка в коммерческой профессии. Нас дубасили в размышление, что мы должны сделать то, чем случается так, что клиент спрашивает нас. То, что мы должны подскочить через обручи как собаки уловки, если это получает нас только немного ближе к *possibly*, получая продажу.

Халява должна использоваться как маркетинговый инструмент. Цель халявы состоит в том, чтобы произвести лидерство. И это - то, где свободные дешевые распродажи должны закончиться. Как только Вы имеете лидерство, и в состоянии вовлечь клиента в живую беседу, маркетинговые концы и продажа начинается.

Успешная продажа - обмен, имеющий значение за ценность. Это всегда был этот путь, так как люди обменяли зерна и ткань для цыплят и свиней. Сегодня как коммерческие профессионалы мы "представляем" компанию и ее продукты. Это - то, почему нас называют "торговыми представителями". Мы действуем как агент, представляя нашу компанию в торговле, представляя нашу компанию в обмене, имеющем значение за ценность.

Как торговые представители, мы предлагаем существенную ценность нашим предполагаемым клиентам. Да у наших продуктов есть ценность, но я не говорю об этом. Ценность, которую мы предлагаем, является нашим знанием и наше время. Мы знаем много о наших продуктах, о нашей промышленности, о будущих тенденциях на нашем рынке, о нашем соревновании, и многих других вещах.

Каждый день мы продаем наши продукты. Каждый день наши клиенты (большинство из них по крайней мере) не покупают эти продукты. Таким образом у нашего знания есть ценность. Если Вы не полагаете, что это верно, то Вы или должны думать об этом немного больше, или Вы работаете в промышленности, которая собирается получить disintermediated электронной коммерцией.

Так, что Вы должны сделать?

Уважайте свою ценность как продавца.

Получите обязательства из своих перспектив.

Доберитесь обязательство - Квалифицируют их сначала к, причиняет боль/хочет, бюджет, и способность решения, Тогда прежде, чем представить детали о Вашем продукте. Получите обязательство принять категорическое решение после завершения Вашего представления или шага доказательства Вашего коммерческого цикла. Для этого, чтобы работать, Вы, должно быть, задали действительно хорошие вопросы, чтобы выявить важное, причиняет боль/хочет, которые ведут продажу. Вы должны знать, что у них есть деньги, чтобы купить это. И Вы должны представлять лицу, принимающему решение.

У Вас только есть так много времени через день, так используйте его хорошо. Если Вы преследуете каждую сделку, которая прибывает Ваш путь, Вы теряете реальные продажи, что Вы, возможно, вышли и искали.

Нарушьте любое из этих правил, и Вы просто кидаете кости. (Да я знаю, это работает на некоторых людей - но Вы никогда не будете делать это действительно большим в продажах winging это этот путь).

Заметьте, что то, что я обрисовывал в общих чертах выше, является обратным порядком способа, которым много коммивояжёров учились продавать. Ключевая вещь, которую я говорю Вам делать здесь, должна представить ПОСЛЕ ТОГО, КАК Вы квалифицировали перспективу и ПОСЛЕ ТОГО, КАК у Вас есть обязательство принять решение.

Если у Вас есть длинные коммерческие циклы, вовлекающие многократные уровни принятия решения, Вы можете использовать этот тот же самый подход. Вместо того, чтобы получить обязательство для искреннего решения, Вы можете заставить обязательство быть взятым к соответствующему следующему шагу. Это могло быть встречей с высокоуровневым лицом, принимающим решение, или это могло зарабатывать право дать представление более влиятельной аудитории. Я называю эти "обязательства формирования цепочки".

Это - лучшее решение. Получая обязательства, Вы прекратите напрасно тратить время с людьми, которые не серьезно относятся к Вам. Задавая хорошие искренние вопросы (тема для другого информационного бюллетеня), Вы можете раскрыть кое-что, что Ваш конкурент пропустил, давая Вам шанс изменить правила продажи, установленной вначале получением Вашего конкурента там первого.

Если Ваш продукт не лучше, я не полагаю, что Вы можете убедить или убедить кого-то, что это. Большинство людей не глупо. Они выяснят в конечном счете, что Вы пытаетесь потянуть один на них, если они не понимают это, в то время как Вы фактически пытаетесь сделать это им.

Наконец, даже с самыми конкурентоспособными продуктами, у продукта номер два обычно есть некоторые преимущества перед продуктом номер один. Определите эти преимущества, и сосредоточьте свою продажу усилий на перспективах, кто хочет такие льготы. Создайте вопросы, разработанные, чтобы раскрыть причинение боль/хотение, которое заставило бы кого-то хотеть такие льготы. Следуйте за процессом выше вопросов и обязательств сначала, последние представления, и Вы будете делать деньги, даже когда Вы не продаете для компании номер один.

© 1999-2004 Сыщика Брауна, Все права защищены.

Сыщик Браун - Тренер Профессионала Сэйлса и прежние продажи на основе высоких технологий, про, кто начал его продажу карьеры за IBM. Сыщик написал больше чем 50 статей относительно продажи и является создателем популярной Убедительной Продажи Программы Аудио компакт-диска Навыков. Вы можете прочитать больше коммерческих подсказок Сыщика Брауна в Sales-Tips.industrialEGO.tk/, и Вы можете узнать больше о его убедительном коммерческом обучении навыков в Persuasive-Sales-Skills.tk/


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011