![]() | |
![]() | |
![]() |
Десять главных подсказок как продавать |
![]() |
Не Будьте Мужественной Продажей Льда Эскимосам
Тема этой проблемы была предложена торговым представителем для маленькой фирмы-изготовителя. Меня попросили прокомментировать о воздействии чрезмерного оптимизма со стороны коммивояжёров и коммерческих директоров. В собственных словах торгового представителя... "Я был обязан обращаться к каждому счету, потому что был малейший потенциал продажи. Мой босс был настолько оптимистичен о каждом счете, что он омрачал любое профессиональное решение, которое он мог принять. Для примера - он сказал мне, что он обращался к некоторым счетам раз в две недели в течение 5-8 лет прежде, чем они дали ему любые продажи. Среднестатистический клиент, которому мы продали, даст нам вокруг 1-10k в продажах год в среднем числе 18%-ой валовой прибыли. С высоким верхним это не позволяло (мудрая прибыль) для нас проводить все наше время на этих счетах. Мы должны были искать все счета, которые имели потенциал и желали купить прочь нас в своевременном вопросе. Обращаясь ко многим меньшим счетам, которые составляли в среднем продажи, 1-10k ежегодный, мы не развивали другие территории, которые были менее конкурентоспособными и предложили намного больше продаж и потенциала прибыли. "Он потратил десятки тысяч долларов, развивающих счета, что он не будет делать деньги на в течение многих лет, потому что он был настолько оптимистичен, что они купят, в то время как были возможно намного более выгодные и открытые склонные счета, ждущие ориентируемой компании большего количества обслуживания клиентов, чтобы служить им. Его оптимизм (я Думаю), омрачал его суждение, чтобы решить, кому мы должны продать и сколько времени Вы должны посвятить одной компании прежде, чем Вы будете видеть, что это не собирается быть выгодным в конечном счете. "У нас были только horible ответы на наше присутствие перед нашими конкурентами наибольшие клиенты, что оно принуждает меня полагать, что собираются быть компании, которые Вы продаете и компании, которые Вы не делаете. "Я - продавец, и у меня есть знание и экспертиза решить, когда у клиента есть желание/покупательная способность купить. Эти клиенты кричат нет. Но мой босс говорит мне да. Я пытаюсь быть профессионалом об этом, но когда клиенты говорят Вам прямо, не возвращаться. Я чувствую, что я должен уважать это, и я должен идти дальше и сосредоточить свою энергию на большем количестве предполагаемых клиентов. Мой босс не будет признавать, что от клиентов, он настаивает, что они купят, и Вы должны вернуться на следующей неделе независимо от того, что они говорят." Спасибо за то, чтобы разделять Ваш опыт с нами. Я не знаю, сколько времен я услышал истории как это. Каждая история является болезненной, чтобы слушать, потому что я знаю, как трудно ситуации это. Человек, который знает наиболее о перспективе, является торговым представителем, который обращается к счету. Есть слишком много коммерческих директоров, которые не делают или не будут слушать их коммивояжёры. Мы наняты для нашей разведки, нашей энергии, и да наша способность привести к результатам. Если коммерческий директор только хочет сказать Вам, что сделать, то он должен нанять розничного клерка, который будет просто следовать за заказами. Один из первых принципов максимизирования Вашего дохода как торговый представитель и как компания должен сосредоточиться. Вы должны знать, кто, наиболее вероятно, купит от Вас, и кто, наиболее вероятно, купит от Вашего соревнования. Главные торговые представители знают это. Они могут разыскать кого-то, кто купит, против кого-то, кто в конечном счете купит от соревнования. Каковы, если Вы работаете на крупную компанию, и Ваших главных конкурентов, небольшие компании? Это могло быть или благословением или проклятием. Если всеми Вашими перспективами будет Состояние 500 компаний, или компании роста стремления, то Вы вероятно будете в хорошем состоянии. С другой стороны, если все Ваши перспективы - небольшие компании, Ваш вероятно в плохой форме. Это - то, что я называю культурным несоответствием. Ваши перспективы вероятно собираются чувствовать себя более удобными, покупая от Ваших других меньших конкурентов. Почему? Одна причина могла состоять в том, что они полагают, что обязательство Вашего конкурента и обслуживание являются более личными. Это - хорошая идея иметь письменный профиль Вашего идеального клиента - то есть, клиент, который, наиболее вероятно, купит от Вас. Культура компании, демография, такая как доход, промышленность, и покупающий стиль является всеми вещами, которые Вы хотите рассмотреть в создании этого. Как китайское общее Солнце сказал Цу, "Он победит, кто знает, когда бороться, и если не бороться." После этого принципа спас мой хвост несколько лет назад. Работая для Vantive, меня попросили взять коммерческую возможность, которая заработает меня комиссия с 6 числами только по одной единственной продаже. После создания телефонного звонка, и звонка с предложением товаров и услуг лицом к лицу, я завершил, что сделка была телеграфирована для моего главного конкурента, Систем Siebel. Я отступил сделка. Мои продажи VP были безумны. Она назначала другую репутацию на сделку. Продажа в конечном счете пошла в Siebel по причинам, которые я предсказал, и торговый представитель, который работал, возможность потеряла его работу вскоре после этого. Если все Ваши перспективы уже - клиенты Вашего соревнования, то Вы должны взять различный гвоздь. Когда я работал на IBM, у нас были команды торговых представителей, которые действительно только "вкладывали капитал" в конкурентоспособные счета. IBM потратила десятки тысяч долларов каждый год schmoozing эти счета, работая в течение долгого времени, чтобы получить их доверие и ожидая соревнования, чтобы ошибиться. Но у небольших компаний нет наличных денег и время, когда IBM имеет. Таким образом Вы должны быть разборчивыми. Когда соревнование установило правила сражения, имея счета, есть только одна вещь, чтобы сделать: измените правила. Если Вы можете изменить правила сражения, у Вас есть шанс. В противном случае Вы находитесь на миссии самоубийства. В то время как в IBM, большая часть нашего соревнования пошла после счетов с "последней технологией" или "низкой ценой" стратегия. IBM типично ни один не имела тех. Мы должны были изменить правила сосредоточить решение относительно "общей стоимости собственности". Поскольку, когда все факторы стоимости были включены - обслуживание, укомплектование персоналом обслуживания, надежность, и т.д. - мы были самым низким решением для общей стоимости. Мы вообще должны были звонить выше в счете, чтобы достигнуть этого. Когда Вы не можете победить, не будьте мужественными, и попытайтесь продать лед Эскимосам. Создайте письменный профиль своего идеального клиента. Начало, смотря на общие особенности сделок, которые Вы выиграли, и клиенты, которые счастливы Вами и Вашей компанией. Когда возможность выглядит безнадежной, изменить правила так, чтобы Вы могли победить, или уходить (даже если перспектива просит Вас продавать им). © 1999-2004 Сыщика Брауна, Все права защищены. Сыщик Браун - Тренер Профессионала Сэйлса и прежние продажи на основе высоких технологий, про, кто начал его продажу карьеры за IBM. Сыщик написал больше чем 50 статей относительно продажи и является создателем популярной Убедительной Продажи Программы Аудио компакт-диска Навыков. Вы можете прочитать больше коммерческих подсказок Сыщика Брауна в Sales-Tips.industrialEGO.tk/, и Вы можете узнать больше о его убедительном коммерческом обучении навыков в Persuasive-Sales-Skills.tk/
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
![]() |
![]() |
![]() |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ 3 Подсказки Для Прохода Через Экран Voicemail Сколько времен Вы услышали, что Вы должны закончить привратника и добраться до лица, принимающего решение, чтобы сделать продажу? Бесчисленные книги и коммерческие тренеры говорили об этом в течение многих лет. Большая часть этого совета была написана для мира без voicemail. 10 Ошибок, Которые Уменьшают Доходность В моем профессиональном опыте как продажи и маркетинговый тренер/консультант, у меня была возможность работать со многими владельцами малого бизнеса по различным проблемам, связанным с продажами и маркетингом. Владельцы, которые изо всех сил пытаются держать их фирмы на плаву, имеют тенденцию участвовать в некоторых, или всех, следующих ошибок, которые уменьшают доходность. Покупающие Оптовые Манекенщицы Много изготовителей манекенщицы продают их манекенщицам в оптовой торговле. Это означает, что они продают большие количества со скидкой. Как Разбогатеть, Отдавая Кое-что Освобождают У лучшего из всех миров должен быть продукт, который Вы можете отдать даром и все еще делать деньги. Тот мир существует. Заклад Ведет, Выбирая Лучший Выбор Когда дело доходит до покупки заклада ведет, есть много хороших компаний там для Вас, чтобы исследовать, и много авеню, чтобы поехать вниз, рассматривая, которые ведут, тип будет работать лучше всего на Вас. Работая как чиновник ссуды, я имел дело со своей справедливой акцией компаний лидерства заклада. "Власть Потребительского Мнения, & Как Получить прибыль От Этого!" Продажа только намного легче, когда Вы знаете то, что действительно хотят люди. Но если Вы - экстрасенс, или знаете, как сделать, комбинация ума Вулкана, "входя в их мозги" ОГРОМНА! Я не могу сказать Вам, сколько времен я ломал свою голову, пытающуюся понять потребительское мнение, & вплоть до этого пункта, должен признаться я. Пять Вещей, Более важных для Покупателей, чем ЧТО Youre Продажа - я Статья I ряда с двумя частями. Независимо от того то, какие клиенты говорят, что они хотят, что они действительно ищут, является "кое-чем специальным. Льготы Металлического Оборудования магазина Ваш выбор материалов для оборудования магазина включает лес, металл, пластмассу и сгруппированные материалы, такие как нажатый лес и фибролит. В зависимости от Вашего бюджета, веса и размера показываемого продукта и стиль Вашего розничного учреждения, один из них сырье удовлетворит Ваши потребности хорошо. Im Человек На втором этаже Вы можете сказать, кто Вы и что Вы делаете в двух предложениях или меньше? Если кто-то должен спросить (в лифте, получите это?), что Вы делаете? Вы должны быть в состоянии рассказать ответ с такой скоростью, как Робин Виллиэмс придумывает быстрый один лайнер. Робин Виллиэмс может сделать это, потому что он репетировал каждую линию. Продажа доктора Сеусса Вея "Я - Сэм. Сэм я. Заключение Сделок Не Является Проблемой, Это - Процесс По моему мнению наиболее переоцененная тема в коммерческом обучении - предмет закрытия. В годовом прошлом кажется, что объект большинства коммерческих курсов обучения состоял в том, чтобы наполнить головы участников с так многими заключительными методами насколько возможно. Создание Более эффективных Предложений Потребность в хороших предложениях - деловой вид, не вид брака - ударил меня снова несколько дней назад, когда я получил плохое предложение. Я говорил по телефону с торговым представителем, и затем она добивалась предложения. Прорывание Через Барьер Зоны Комфорта После завершения семинара на личной производительности или тайм-менеджменте, мы обычно находим, что участники реагируют на инструкцию относительно урегулирования цели в одном из трех ways:1. Некоторые посетители семинара действительно не хотят, чтобы их жизни изменились, ни делают больший уровень обращения достижения так очень к ним. Вместо Дисконтирования, Назад Некоторая Ценность Из Вашего Предложения В последнюю минуту дисконтирование стало настолько распространенным, что много компаний приехали, чтобы зависеть от него как их коммерческая стратегия по умолчанию. Использование движение к рынку стратегия того, чтобы быть самым низким поставщиком стоимости является одной вещью, но драматическим, тактическим дисконтированием на каждой сделке, разрушит края Вашей компании и оставит Вас роющий более глубокое и более глубокое отверстие, в котором Ваша компания в конечном счете похоронит себя. Шесть Простых Шагов для Получения Большего количества Заявлений Когда я сначала начал как чиновник ссуды, одна из вещей, которые я нашел, чтобы быть самым жестким, брал заявление по телефону. У меня только, казалось, не было навыков, и при этом у меня не было плана. Продажа Против Голиафа Продажа Против Голиафа? Как Взять Больших Парней и Дейва Стеина WinBy, Автора того, Как Победители Селлиф Вы продаете для меньшей компании, которая конкурирует против больших парней, старая история Дэвида и Голиафа могла бы прийти на ум. В этой истории гигант, Голиаф, был разбит в борьбе маленьким мальчиком, Дэвидом (позже, чтобы стать Королем Дэвидом), из-за способности мальчика перехитрить гигант. История Продаж: Дэйл Карнеги Все еще с Нами Я недавно слышал коммерческий разговор компаний о том, как они 'помогают своей покупке покупателей' с системой, которая является 'следующей вещью' после Консультативной Продажи. После становления знакомым с их понятиями и методами, я приехал, чтобы полагать, что они правильны: они находятся определенно на следующем повторении. Насколько Прохудившийся Ваш Коммерческий Трубопровод? Ваш Коммерческий Трубопровод просачивается? Если Вы ответили не, Вы даже не понимаете вопроса. Коммерческий Трубопровод каждого бизнеса просачивается до некоторой степени. Тайны к Покупке Без того, чтобы быть Проданным Вы когда-либо спрашивали себя, теперь как я позволял тому парню продавать мне кое на чем, в чем у меня не было никакой реальной потребности в это время? Вы когда-либо получаете подлое подозрение, что Ваш вероятно не попытка действительно использовать независимо от того, что случается так, что Ваша покупка в способе, которым это было представлено? Если это верно, который часто имеет место, то, почему в heck, мы бросаем наши твердые заработанные деньги кое для чего, что, пока мы не услышали некоторый коммерческий рассказ о злоключениях, у нас действительно не было никакой потребности или хотеть иметь. Пожалуйста позвольте мне выставлять то, что торговцы делают нам на регулярной основе, чтобы развиться, воспринятые хотят, нуждаются и желают в нас, которые заставляют нас покупать то, что предлагается. Как Дать Вашим Клиентам, Выбор Между Вами и Соревнованием и Сделать Их Выбирает Вас Вместо того, чтобы дать Вашим клиентам или потенциальным клиентам выбор между Вами и Вашим соревнованием и иметь их выбирает другого парня, сделал, чтобы они выбрали Вас. Новая книга Мишеля Дюнна" Становится Писклявым Колесом," говорит создание кредитной политики, может иметь удивительные результаты. ![]() |
home | site map |
© 2011 |