Сила, Которая Ведет Решения о покупке

Что покупают люди?

Они не покупают Ваше замечательное представление.

Люди покупают решения и видения.

Как Вы узнаете, какой покупатель будет думать, что это?

Спросить.

Задайте вопросы.

Потратьте большинство своих вопросов задающего времени Ваших перспектив, и у Вас будет возможность узнать, есть ли решение или видение, которое они хотят купить.

Когда я говорю решения или видения, вот то, что я подразумеваю. Люди покупают решения проблем или глубоко чувствовавших болей, которые они имеют или случай страха. Люди также покупают видения, которые представляют средства достижения их желаний.

Из этих двух у большинства людей будет более сильное побуждение, чтобы решить или избежать проблемы, чем они будут, чтобы сделать кое-что, чтобы достигнуть желания. Не верьте мне? Только посмотрите, сколько людей утверждает, что не любили или даже ненавидели их рабочие места. Любой *can* получают новую работу или начинают новую карьеру. Большинство людей никогда не делает все же. Почему? Поскольку страх перед входом в неизвестное или потерей их безопасной зарплаты является более болезненным чем выносить безотносительно боли или расстройства, которое они могли бы иметь в работе, которую они утверждают, что ненавидели или не любили.

Скажем, это, Если Вы хотели продать кого-то при менении работы. Вы должны были бы сначала иметь дело с тем, чего они боялись в процессе менения работы. Только после успешной адресации к этому Вы могли когда-либо заканчивать эту продажу и мотивировать их с захватывающими возможностями, что новая карьера предложила.

У бизнеса могла бы быть потребность в специфическом продукте или обслуживании то предложение. Вы смотрите на этот бизнес, и Вы только знаете, что они нуждаются в нем. Это имело бы реальное значение к способу, которым они занимаются коммерцией, как они рассматривают своих клиентов, сколько дохода они принимают, или насколько эффективный они.

Ни одно из этого не имеет значения.

Нет. Это - Ваше восприятие. Единственная вещь, которая действительно имеет значение, - чувствуют ли люди, которые управляют этим бизнесом, что кое-что должно быть изменено. Фирмы покупают кое-что, когда они признают, что изменение должно произойти, чтобы установить или избежать проблемы, или понять видение для будущего.

Теперь, некоторые перспективы идут утверждения боли. Они вручат Вам свое право проблемы на серебряном жестком диске и спросят Вас, если Вы можете решить его. Они имеют тенденцию быть легкими продажами. Мы любим их.

К сожалению для нас, нет достаточно многих продаж как это в большинстве отраслей промышленности, чтобы сделать наши коммерческие цели прочь. Не все люди или фирмы чувствуют, что они должны измениться. Не все покупатели знают о проблемах, ловушках, или возможностях, которые являются там. Это особенно верно, когда Вы продаете инновационный или новый продукт, и люди даже не знают, что то, что Вы предлагаете, существует.

Так здесь ложь проблема и возможность нас как коммивояжёры (и причина, почему у фирм есть коммивояжёры вместо стека бланков заявки в их корпоративных лобби). Нам платят много денег, чтобы найти перспективы, которые не сознают проблемы и возможности, и показать им последствия, которые ждут их.

Люди мотивированы последствиями. Это - одна из большинства важных вещей, которые Вы можете изучить в убеждении. Последствия - то, чего люди боятся или хотят больше всего. Это - побуждение корня для того, какие люди делают, или не делают - что они покупают или не покупают.

Ранее я сказал, что, задавая вопросы Ваших перспектив у Вас будет возможность узнать, есть ли решение или видение, которое они хотят купить. Я использовал возможность слова определенно, потому что только задавание вопросов недостаточно.

Вы должны задать правильные вопросы в нужное время. Используйте вопросы бессильно, и мало того, что Вы не будете изучать то, что мотивирует Вашу перспективу, Вы вероятно услышите, что "я хочу думать о ней, звонить во мне через несколько недель". Это в большинстве случаев все равно как теряет продажу.

© 1999-2004 Сыщика Брауна, Все права защищены.

Сыщик Браун - Тренер Профессионала Сэйлса и прежние продажи на основе высоких технологий, про, кто начал его продажу карьеры за IBM. Сыщик написал больше чем 50 статей относительно продажи и является создателем популярной Убедительной Продажи Программы Аудио компакт-диска Навыков. Вы можете прочитать больше коммерческих подсказок Сыщика Брауна в Sales-Tips.industrialEGO.tk/, и Вы можете узнать больше о его убедительном коммерческом обучении навыков в Persuasive-Sales-Skills.tk/