Бессильные Вопросы - Сколько Они Стоят Вам?

Последняя проблема мы говорили о том, что заставляет людей покупать кое-что. Человек или бизнес мотивированы, чтобы купить, когда они чувствуют, что изменение должно произойти, чтобы установить или избежать проблемы, или позволить большее видение для их будущего. Они покупают, когда они полагают, что продукт или обслуживание соединят этот промежуток для них.

Другими словами, люди, наиболее вероятно, купят, когда они будут в состоянии проблемы, или государства огромной возможности. Некоторые люди будут искать Вас как продавца, и говорить Вам это. Они - легкие продажи. Большинство людей не делает этого как бы то ни было. Большинство людей остается в своих зонах комфорта, желая не быть слишком рассерженное по тому, что не случается в их жизнях.

Продажа тогда, становится игрой вызывания эмоций людей. Когда Вы узнаете, что у Вас есть проблема, которую Вы должны решить, Ваше изменение эмоций. Вы заинтересованы, разбитые, расстройство, взволнованное, испуганное, или даже сердитый. Только то, как сильно Вы реагируете, зависит от Вашего восприятия величины и опасности последствий.

Последствия.

Одним словом, у Вас есть ключ ко всей продаже и побуждению. Последствия дают начало преодолению эмоций, таких как страх, отчаяние и гнев, или надежда, хотят и волнение. И это - простая мысль о преодолении этих эмоций, который мотивирует Вас или кого - либо еще.

Мой словарь определяет последствие следующим образом: - "кое-что, что логически или естественно следует из действия или условия."

Как только Вы думаете о предпринятии действия, или не предпринятии действия, и Вы рассматриваете последствия того решения, возможность сильной эмоции, которая будет вызвана, была установкой. Является ли эмоциональный ответ сильным или нет, зависит от Вас, и Ваших собственных ассоциаций относительно специфического действия.

Мысль, падающая от вершины 500-футового утеса, разбивающегося на зубчатые, скалистые скалы в основании, и становящегося кровавым, студенистым мешком кожи красных, розового, и фиолетового, вызвала бы эмоцию страха у многих людей.

Это - то, если Вы действительно думаете об этом, и изображаете это в Вашем уме.

Как насчет того, чтобы сесть и смотреть телевизор в субботу днем? Это могло бы вызвать эмоцию скуки для некоторых людей. Это могло бы вызвать расслабление, или бегство от действительности для другого. Моей жене это представляет "быть проигравшим". Для меня это представляет возможность убежать, а не думать о действительности для только некоторое время.

Последствия вызывают уникальные эмоциональные побуждения для каждого человека. Не все интенсивны, и не все достаточно, чтобы переместить кого-то, чтобы действовать, принять решение, купить кое-что. Те, которые делают, являются теми, что мы заботимся о.

Задавание вопросов, которые вызывают последствия и раскрывают побуждения, не является естественным курсом действия для большинства людей. Я не уверен точно, почему это, но я полагаю, что это имеет некоторое отношение к вежливости, и культурным ценностям, что Вы не должны стать слишком личными с людьми, которых Вы не знаете хорошо.

Все же задавание таких вопросов является одной из самых сильных вещей, которые Вы можете сделать как мастер уговоров. "Разве эта манипуляция не?", некоторые имеют Вас, вероятно думают. Хорошо, да. Но действительно ли это - плохая вещь? Вы помогаете людям получить доступ к эмоциям, которые заставят их решать свои собственные проблемы. Если они должны решить свою проблему (и решение, что проблема вовлекает создание покупки), то они сделают это рано или поздно. Помогая им с процессом, Вы помогаете им получить то, что они хотят.

Как делает один вопрос тогда в такой убедительной манере? Чтобы эффективно преподавать Вам, это здесь потребовало бы приблизительно в десять раз больше места, как я уже написал. Я могу сказать Вам несколько вещей все же. Вы вероятно подвергаете сомнению этот путь в только редком случае прямо сейчас. Кроме того, большая часть Вашего опроса вероятно сосредотачивается вокруг получения фактической информации, именно это кто-то хочет или не хочет, что они имеют теперь, в чем они нуждаются, и т.д.

В то время как полезный для Вас, эта информация не мотивирует Ваших покупателей. Это помогает Вам. Но это действительно не помогает Вашему покупателю. Связь людей с Вами, и хочет купить от Вас, когда они полагают, что Вы можете помочь им получить то, что они хотят. Поэтому слишком много звонков с предложением товаров и услуг заканчиваются на довольно грустной ноте.

Много людей не берут свой опрос к достаточно глубокому уровню. Это - то, почему я создал Убедительный Опрос Текникс Сэйлс Телеклэсс. Я поделился этими методами со своим персоналом один на один клиенты в течение последних лет, и я хотел поделиться ими с большим количеством людей.

В живом урегулировании teleclass я демонстрирую точно, как эта техника работает. Я ролевой с Вами, и показом Вы, как приобрести этот навык. Вы должны знать, что сделать, и Вы должны практиковать это. Не то, чтобы трудный, но это действительно идет против Вашей природы немного. Я видел большие результаты в своем успехе клиентов и своем собственном бизнесе, используя эти методы.

© 1999-2004 Сыщика Брауна, Все права защищены.

Сыщик Браун - Тренер Профессионала Сэйлса и прежние продажи на основе высоких технологий, про, кто начал его продажу карьеры за IBM. Сыщик написал больше чем 50 статей относительно продажи и является создателем популярной Убедительной Продажи Программы Аудио компакт-диска Навыков. Вы можете прочитать больше коммерческих подсказок Сыщика Брауна в Sales-Tips.industrialEGO.tk/, и Вы можете узнать больше о его убедительном коммерческом обучении навыков в Persuasive-Sales-Skills.tk/