Acne Information

Используйте Боль, Чтобы Получить Обязательства


Всякий раз, когда я говорю с новым salesreps и предпринимателями, я слышу подобное расстройство:

"Я называю много перспектив каждую неделю, большинство которых действительно твердо овладеть. Когда я действительно получаю кого-то на линии, я взволнован только, чтобы говорить с ними. Я продаю большой продукт, все же очень немногие из этих людей фактически покупают, даже при том, что они кажутся очень заинтересованными."

Таким образом я обычно спрашиваю их, "Вы получали обязательство?"

Ответ... хорошо, Вы можете предположить ответ. Без обязательства Вас оставляют, вися относительно того, продвигается ли продажа действительно.

Теперь это не случается только с новыми коммивояжёрами. Это случается с опытными коммивояжёрами также. Я вижу, что опытные коммивояжёры идут после конкурентоспособных сделок все время, воздерживаясь от обязательств в процессе. Это обычно рационализируется далеко как, "я имел к, иначе перспектива сократит меня из сделки".

Покупатели любят делать это коммивояжёрам. До степени, что есть такая вещь как "школа покупателей", им преподают получить многократных продавцов, предлагающих цену на сделке так, чтобы перспектива обеспечила контроль (для таковых из Вас в продажах на основе высоких технологий, я знаю, что Группа Gartner имела обыкновение управлять семинарами по тому, как управлять продавцами как это).

Таким образом вместо этого много коммивояжёров проводят много времени, готовя ценовые расценки, предложения, демонстрации продукта, устраивая справочные требования клиента и посещения участка, не зная, получат ли они бизнес.

Продажа - процесс непрерывных переговоров и торговля. Я даю Вам часть своего времени, Вы даете мне часть своего времени. Я даю Вам свою информацию продукта, Вы соглашаетесь прочитать ее и сказать мне, что Вы думаете о ней. Я даю Вам представление, Вы соглашаетесь дать мне решение относительно завершения представления.

Продажа является рядом возрастающих завершений тогда, каждое из которых двигает поближе нас к продаже. Это - самый эффективный способ приблизиться "к закрытию". "Большой близкий" не существует здесь (это не нуждается к). Вы почтительны и перспективы, и наиболее важно, Вы почтительны из вас непосредственно.

Эти возрастающие завершения могут произойти в пределах единственного звонка с предложением товаров и услуг, где Вы получаете продажу на одной встрече. Или это может случиться в течение недель многих дней или месяцев, поскольку Вы работаете с многократными лицами, принимающими решение в большой деловой продаже "бизнес к".

Так, как это сделано?

Ключ должен помнить, что что-нибудь и все, что хочет перспектива, являются рычагами в ведении переговоров для возрастающих обязательств.

Все. Информация продукта, имена клиентов, ценовых расценок, предложений, демонстраций продукта, справочных требований клиента, встреч с Вашими экспертами компании. Все эти вещи потенциально представляют ценность к Вашей перспективе.

В конечном счете перспектива хочет решение ее боли. Каждая из этих вещей представляет способ исследовать и доказать, предлагаете ли Вы это. Вы должны учиться использовать боль перспективы, чтобы получить возрастающие обязательства.

Как? Простой. Если перспектива действительно будет хотеть решить ее боль, то она даст Вам обязательство. Напомните ей о ее боли. Тогда спросите и быть устойчивыми. Если она не будет давать Вам обязательство, то или боль не достаточно важна для нее, чтобы решить, или к Вам не относятся серьезно как продавец.

Вы должны договориться о процессе продажи с Вашей перспективой. Вы хотите установить правила для того, что может и не может случиться во время коммерческого цикла, и для того, что Вы должны оба ожидать друг друга. Тогда проведите переговоры относительно прогресса продажи для каждого предложения дополнительной ценности с Вашей стороны.

Если ее боль не является достаточно большой, чтобы дать Вам обязательство в начале, то почти бесспорно, что Вы не будете получать продажу в конце. Так останавливаются здесь и движение к следующей перспективе. Предложите возвращаться, когда она серьезно относится к решению проблемы.

Не падайте в ловушку веры, что Вы имеете к демонстрационному примеру / показ / отдает Вашу информацию без любого обязательства. В розничной продаже это - норма. Розничным коммивояжёрам платят, чтобы быть на полу, говорящем с перспективами, отвечая на вопросы, и выделяя свободную информацию, народ, брошюры, и т.д. Все остальные не должны продать этот путь. К сожалению для остальной части нас, покупка опыта большинства людей находится в розничном мире.

О, и не выходите и покупайте книгу заключительных методов. Если я услышу, что другой торговый представитель начинает завершение с, "Если я мог бы показать Вам путь...", то я брошу!

© 1999-2004 Сыщика Брауна, Все права защищены.

Сыщик Браун - Тренер Профессионала Сэйлса и прежние продажи на основе высоких технологий, про, кто начал его продажу карьеры за IBM. Сыщик написал больше чем 50 статей относительно продажи и является создателем популярной Убедительной Продажи Программы Аудио компакт-диска Навыков. Вы можете прочитать больше коммерческих подсказок Сыщика Брауна в Sales-Tips.industrialEGO.tk/, и Вы можете узнать больше о его убедительном коммерческом обучении навыков в Persuasive-Sales-Skills.tk/


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011