Усиление Вас непосредственно До Руководителей, Когда Продажа

Самый быстрый способ сделать решение состоит в том, чтобы говорить непосредственно с лицом, принимающим решение, правильно? Хорошо, таким образом Вы знали что. Часто времена, лица, принимающие решение не легки добраться до. Есть множество коммивояжёров, которые хотели бы сделать подачу президенту, президенту, VP, или Директорам Отдела если дано шанс. И цель среднего звена руководства состоит в том, чтобы фильтровать коммуникацию руководителям, и наблюдать за выполнением планов и политики так, чтобы руководители не имели к.

Руководители делают это трудно для коммивояжёров, чтобы добраться до них нарочно.

Так, что Вы делаете, когда Вы классифицируетесь вниз с человеком штата низшего уровня?

В прекрасной продаже Вы избежали бы говорить с людьми низкого уровня с начала. Идя непосредственно для лица, принимающего решение, у Вас будет возможность сделать продажу самым быстрым.

Есть методы для того, чтобы проникнуть через исполнительные разряды в начале Вашей продажи, но я не собираюсь обсуждать те сегодня. Вместо этого я отвечу на вопрос, "Что я делаю, когда я застреваю вниз с человеком штата низкого уровня?"

Вот лучшая стратегия, это лучше большую часть времени: рассматривайте свой контакт как союзника. Сделайте, чтобы он помог Вам получить назначение со своим целевым лицом, принимающим решение. Вы можете сделать это одним из трех способов.

#1 - Делают это личной победой для них.

Ваш контакт был "уполномочен" ее управлением, чтобы сделать определенную работу. Чтобы пойти выше в счете, Вы должны сделать это ценным для нее. Покажите ей, как Вы можете помочь ее досягаемости ее деловые цели. Если бизнес рассматривает создание главных инвестиций в новом вашем продукте, Вы можете быть большой помощью, предлагая писать оправдание стоимости за них (или помогать ей в письме этого).

Теперь конечно, чтобы сделать это, Вы должны будете говорить с высшим руководством, на которое будет воздействовать это решение (который конечно Вы будете счастливы сделать). Вы должны будете иметь ряд кратких бесед с каждым из этих людей, чтобы определить соответствующие факторы в оправдании стоимости. В предложении сделать это, Вы будете помогать установить свой контакт выглядеть успешным. Создавая Ваш запрос этот путь, Ваш контакт будет вероятно хотеть помочь Вам добраться до ее высшего руководства.

#2 - Задают вопросы, на которые они не могут ответить

Другой способ обеспечить встречу выше пищевая цепь является изменением на вышеупомянутой технике. Люди низкого уровня способны отвечать "как" вопросы. Они могут сказать Вам всем о том, как кое-что работает сегодня, и как кое-что должно работать, и как кое-что должно работать. Эти люди знают орехи и болты бизнеса. Управление знает ответы на, "почему" бизнес делает то, что это делает, и каково воздействие изменения будет.

Поскольку Вы задаете больше вопросов о том, почему новая покупка важна и каковы последствия изменения или без изменений будут, Ваши люди низшего уровня вряд ли ответят на все эти вопросы. Будьте устойчивы, и мягко настаивайте на ответах на эти вопросы как условие продвижения с продажей.

Когда Вы знаете, почему они могли бы купить, и каковы последствия этого решения, Вы лучше всего будете в состоянии помочь им решить свои проблемы. Если Вам бросают вызов относительно того, почему Вы нуждаетесь в ответах на свои вопросы как условие продвижения, то используйте следующую цепь рассуждений. Если Вы решите, что Ваш продукт не может помочь им решить свои проблемы, то Вы будете советовать им смотреть в другом месте. Вы будете делать их и непосредственно пользу.

#3 - Использование Ваше управление

Иногда лучший способ усилить себя является старым резервом введения Вашего менеджера, Продажи VP, или президент, чтобы встретить их руководителей. Ваше управление предлагает воспринятую высоту, которую мы часто не имеем как коммивояжёры. Кроме того, чем больше старшинство управления, которое Вы вводите, тем больше он может обсудить проблемы как стратегическое руководство Вашей компании (который мог иметь большую ценность к Вашей перспективе).

Ключевой наконечник - когда Вы приносите Вашему президенту, президенту, или Продажам VP в, не делает, чтобы уменьшить их власть при наличии их запрос к управлению среднего уровня. Спасите своих самых влиятельных людей для встреч на высшем уровне, которые Вы в конечном счете должны будете получить.

© 1999-2004 Сыщика Брауна, Все права защищены.

Сыщик Браун - Тренер Профессионала Сэйлса и прежние продажи на основе высоких технологий, про, кто начал его продажу карьеры за IBM. Сыщик написал больше чем 50 статей относительно продажи и является создателем популярной Убедительной Продажи Программы Аудио компакт-диска Навыков. Вы можете прочитать больше коммерческих подсказок Сыщика Брауна в Sales-Tips.industrialEGO.tk/, и Вы можете узнать больше о его убедительном коммерческом обучении навыков в Persuasive-Sales-Skills.tk/