Холодное Нежелание Запроса

Большинство коммивояжёров, которые я знаю, рассматривает холод, называющий ужасную, но существенную деятельность в нашей профессии. Даже те, кто редко способен к этому как это. Однако, те, кто имеет успех в продажах, регулярно делают это, потому что без перспектив, каждый ничего не продает.

Если Вы ненавидите холод, звонящий к сути, где Вы не будете делать этого, у Вас есть серьёзная проблема. Позвольте этому продолжаться достаточно долго, и Вы будете наблюдать свое снижение комиссий от низко до ноля, поскольку Вы теряете свою работу.

Если Вы действительно ненавидите холод, звонящий к сути, где он действительно повреждает Ваши продажи, я могу знать одну из причин почему.

Где Давление?

Слишком много коммивояжёров берут большую часть давления на себя в продаже. Мы тренировались в это обществом, которое учит нам, что магазин покупателей, и продавцы должны там "служить". Вы услышали это прежде, чем... "обслужат клиента".

В "обслуживании клиента", мы чувствуем, что мы должны сделать то, что они просят получать продажу. Некоторые перспективы действуют как своевольные дети, у которых только должен быть их путь. Это может быть весьма раздражающим, чтобы иметь дело с.

В разрешении этой вере "обслуживание клиента" доминирует над нашим отношением к покупке и продаже, мы бросаем большую власть. Является отчасти сумасшедшим, если Вы действительно думаете об этом. Перспектива - та, кто делает или не имеет проблемы решить. Не Ваша проблема - Вы только предлагаете потенциальное решение.

Если у Вашей перспективы действительно есть проблема решить, то это - его ответственность решить это - не Ваш. То, что Вы можете сделать, помогают ему выяснить, как решить это, и предложить Ваши продукты или услуги, если они решают проблему.

Когда холодный запрос, Вы ищете проблемы, которые Вы можете фактически решить. То, насколько эффективный Вы при холодном запросе, является действительно вопросом того, насколько эффективный Вы при раскрытии проблем, которые Вы можете решить. Это - *not* игра того, как хороший из "подачи" Вы можете передать телефон.

Если Вы планируете свой холодный запрос, пытаясь обработать самую интересную, захватывающую, и сверкающую подачу к ничего себе Вашим перспективам во встречу с Вами, то Вы помещаете слишком много давления на вас непосредственно. Это может только быть напряжено для Вас, или это может даже повреждать к сути, где Вы не можете или не делать никакого холодного запроса.

У меня есть простая формула, чтобы снять давление вас непосредственно и поместить его, где оно принадлежит - на Вашей перспективе.

Холодная Формула Запроса

Простой, ха? Столь простой, это может казаться слишком легким.

Тайна к холодной формуле запроса - то, как Вы действительно каждый ступаете. Вот пример:

"Привет, это - Сыщик Браун, звонящий."

"Я - с Юпитером Финансовые Партнеры, и использующий частный акционерный капитал, я помогаю людям получить высокие инвестиционные возвращения без риска и изменчивости, связанной с фондовым рынком.

"У Вас есть несколько минут, чтобы позволить мне задавать Вам несколько вопросов о Ваших инвестициях?

"Какой процент сделал увеличение Ваших инвестиций это в прошлом году?

"О, они не увеличивались..., они уменьшились сколько?... хм, кажется плохим мне, но я не Вы - такая работа хорошо с Вами?"

Это следует за простым форматом, обрисованным в общих чертах выше. Представьтесь и Вашу компанию, и оберните то введение с утверждением результатов, что Вы предусматриваете своих клиентов. Это - один из ключей к созданию холодного запроса более легкого.

Единственной вещью, которую Ваша перспектива вероятно услышит в начале требования, являются Ваши результаты. Когда Вы - холодный запрос кого-то, Вы прерываете их в некотором роде. Их внимание в другом месте. Когда они слышат результаты, которые Вы предлагаете, Вы привлечете их внимание, ЕСЛИ они будут интересоваться теми типами результатов.

Затем, если они будут интересоваться теми результатами, то они более чем вероятно ответят на да на Ваш запрос задать несколько вопросов и разговора далее.

Наконец, Вы немедленно входите в исследование для проблем, и усиление последствий. Как только Вы там, Вы вызовете их побуждение и желание говорить далее о Вашем продукте или обслуживании.

Прекратите использовать длинные введения в своем холодном запросе. Если Вы получаете то немного неудобное или противное чувство в своем животе, поставляя Вашу телефонную "подачу", это - потому что Ваша подача является слишком длинной. Чем дольше Ваша подача, тем больше Вы находитесь в опасности, потому что Вы не знаете, как сообщение получается.

Сократите своего холодного новичка запроса к только существенным результатам, которые Вы обеспечиваете, и затем понимаете правильно в исследование для проблем. Вы продадите больше этого пути.

© 1999-2004 Сыщика Брауна, Все права защищены.

Сыщик Браун - Тренер Профессионала Сэйлса и прежние продажи на основе высоких технологий, про, кто начал его продажу карьеры за IBM. Сыщик написал больше чем 50 статей относительно продажи и является создателем популярной Убедительной Продажи Программы Аудио компакт-диска Навыков. Вы можете прочитать больше коммерческих подсказок Сыщика Брауна в Sales-Tips.industrialEGO.tk/, и Вы можете узнать больше о его убедительном коммерческом обучении навыков в Persuasive-Sales-Skills.tk/