Постройте & Защитите Свою Уверенность

Я могу помнить первый раз, когда я должен был получить новых клиентов от холодного начала. Я был торговым представителем в IBM. Я только продавал в течение короткого времени начиная с окончания колледжа, и я действительно не знал, что сделать.

Когда я начал работать на IBM, мне дали обширное коммерческое обучение. Мой коммерческий период подготовки взял меня 9 месяцев, которые Вы можете быть удивлены изучить, считался быстрой спиной в 1987! IBM хотела, чтобы ее коммивояжёры были хорошо подготовлены продать любой из ее продуктов к любому бизнесу, который хотел их.

Таким образом Вы думали бы, что я буду хорошо подготовлен к коммерческой разведке со всем тем коммерческим обучением.

Я не был.

Наше коммерческое обучение не давало мне совета относительно коммерческой разведки или приводило поколение.

Коммерческое обучение IBM было очень хорошо, но я начал ухаживаться для больших продаж счета. После моего первого года работы на большой счет я был перемещен в новую деловую группу IBM. Даже при том, что я был взволнован об этой новой проблеме, это не было тем, для чего я обучался.

К счастью, у меня был великий коммерческий директор кто новый, как создать новый бизнес. Одна из вещей, которые он предложил, была то, что я получаю свой год прочь к быстрому началу, управляя семинаром для медицинских групп и больниц на моей территории.

Если бы он не предложил это мне, то я, возможно, стал запуганным или расстроенным в идее сделать холодные звонки, чтобы произвести весь мой новый бизнес.

Я управлял семинаром, и это, оказалось, было большим успехом, производящим много продаж, ведет. Мой год был прочь к быстрому началу, и я чувствовал себя довольно уверенным в своих коммерческих способностях.

Я рассказываю Вам эту историю, потому что коммерческая уверенность - разными способами хрупкая вещь. Успех основывается на себе. Слишком много коммивояжёров брошены там с отношением вопроса победы или поражения их управлением. Если бы у меня не было помощи великой команды людей вокруг меня в IBM, то я вероятно был бы расстроен и ненавидел холодный запрос и разведку. И, у меня наиболее вероятно не было бы звездного года, в том 1989, оказалось, был для меня.

Душевная атмосфера часто создается через положительные события. Однако, что Вы делаете, когда у Вас есть небольшой опыт кое в чем как производство нового бизнеса или совершение холодных звонков?

Вы находите уверенность, ища способ сделать кое-что, что Вы лично полагаете, что Вы можете фактически сделать. Ключ - вера. Вы должны полагать, что Вы лично можете фактически сделать это.

Один из моих клиентов, который хочет вырастить его бизнес недавно, чувствовал себя несклонным или неспособным сделать холодные звонки. Почему? Поскольку он очень не хочет быть целью холодных требований самостоятельно. Вы знаете вид. Телефонные кольца, и после длинной паузы, некоторый телепродавец спрашивает Вас, неправильно произнося Ваше имя. И затем они пытаются держать Вас на линии навсегда в обеденное время.

Мысль о создании такого запроса к бизнесу была очень оскорбительна моему клиенту, поскольку я уверен, что это многим из нас.

Плохо продажа массами плохо обучаемых телепродавцов мешает многим из нас иметь хороший сбыт. Когда мы испытываем холодные требования, такие как они, мы не хотим появляться как это непосредственно. Это стыдит нас, чтобы быть в продажах, даже боящихся совершения холодных звонков.

В результате много людей ненавидят мысль о совершении холодных звонков. Это не вписывается в их самоизображение как в профессионалов. Ненависть начинает вползать в мысли о совершении холодного звонка. Это строит к сути, где каждый не может, или не быть, сделать звонок.

Так, как Вы заканчиваете страх к государству уверенности без какого-нибудь опыта?

Следуйте за этими шагами:

В случае моего клиента я объяснил, что истинные холодные требования - те сделанные людям, которые никогда не слышали о Вас или выставлялись Вашему сообщению прежде в так или иначе. Мало того, что эти виды требований являются трудными, они не являются очень производительными точно, потому что они никогда не слышали Ваше сообщение.

Таким образом я сделал простую рекомендацию что он разминка эти требования, готовя рекламное письмо продажи товаров по почте, чтобы послать в его целевой рынок сначала. Теперь мой клиент нашел кое-что, что он полагал, что он мог сделать. Перспективы получили бы письмо, заранее написанное профессиональным составителем рекламного сообщения. Мало того, что он доберется, некоторые горячие приводят запрос его из этого усилия, но он чувствует себя уверенным в создании звонков в подогревавшие перспективы сохранения.

Что важно здесь?

Удостоверьтесь, что Вы планируете успех. Выберите стратегию, которая, как доказывают, работает другими. Делая это, у Вас может быть уверенность, чтобы сохраниться в стратегии, если сначала это не работает так отлично, как Вы надеялись.

Когда Вы застреваете, входите в действие, находя метод, который кто - то еще использует успешно. Заметьте проблемы, которые они преодолели и как они сделали это.

Иногда это - маленькие шаги, которые имеют значение больше всего на пути к большему коммерческому успеху.

© 1999-2004 Сыщика Брауна, Все права защищены.

Сыщик Браун - Тренер Профессионала Сэйлса и прежние продажи на основе высоких технологий, про, кто начал его продажу карьеры за IBM. Сыщик написал больше чем 50 статей относительно продажи и является создателем популярной Убедительной Продажи Программы Аудио компакт-диска Навыков. Вы можете прочитать больше коммерческих подсказок Сыщика Брауна в Sales-Tips.industrialEGO.tk/, и Вы можете узнать больше о его убедительном коммерческом обучении навыков в Persuasive-Sales-Skills.tk/