Холодное Сокращение Давления Запроса

Кому нравится холодный запрос?

Большинство коммивояжёров не любит холодный запрос, и делает так немногое из него насколько возможно. Есть много причин, почему большинству из нас не нравится это. Одна причина - способ, которым мы рассматриваем холодный запрос. Люди, которым не нравится холодный запрос, рассматривают каждое требование также, как и или умирают. Они думают о холоде, звонящем как война, в которой они должны выиграть большинство сражений, чтобы выиграть войну. Торгового представителя, хорошего при холодном запросе, считают коммерческим богом. Торговый представитель, который плох при холодном запросе, является хнычущим мещанином.

Действительность о холодном запросе очень различна. Вы не должны выиграть все, ни даже большинство сражений, чтобы выиграть войну. Холодный запрос - разведка прежде, чем любое сражение начнется. Холодный запрос не состоит в том, где продажа случается. Холодный запрос просто дает объявление сделанный торговыми представителями.

Да, я сказал, что Вы делаете рекламу, когда Вы - холодный запрос.

Холодный запрос - средство идентификации потенциальных перспектив Ваших коммерческих усилий. И цель дать объявление состоит в том, чтобы идентифицировать или привлечь потенциальные перспективы - другими словами, чтобы произвести, ведет.

Думайте о холоде, называющем этот путь. Каждый раз, когда Вы сделали холодный звонок, это - как будто Вы захватили свою перспективу за рубашку, пихнули объявление рекламного щита для Вашего продукта в их лице, и сказали, что "Вы хотите купить это?"

Очевидно, реальный холодный запрос более вовлечен чем нажим их носа до Вашего объявления. Определенно, холодный запрос должен быть главным образом о задавании вопросов, а не продажи передают монолог.

Точно так же как газетное объявление или рекламный щит, все Вы пытаетесь сделать, когда холодный запрос должен привлечь чье - то внимание. И если они не хотят или нуждаются в том, что Вы предлагаете прямо сейчас, это в порядке.

С Вашим новым представлением холода, звонящего как дающий объявление в памяти, Вы должны сосредоточить свои холодные цели запроса немного по-другому. Один из самых верных путей, которые будут разбиты в продажах (и язва), состоит в том, чтобы взять ответственность за вещи, которые находятся вне Вашего контроля как вне торгового представителя. Вы действительно не можете управлять, нуждается ли человек, Вы - холодный запрос, или хочет Ваш продукт.

То, чем Вы можете управлять, - то, сколько холодных звонков Вы сделали, и качество Ваших методов в то время как холодный запрос.

Поставьте свои холодные цели запроса и определите Ваши критерии успеха вокруг числа требований или дисков, которые Вы сделаете. Судите качество своих требований того, как хорошо Вы придерживаетесь холодной формулы запроса, которую Вы определили заранее.

Если Ваша холодная цель запроса установлена как, "Чтобы Сделать 300 000$ в Продажах в следующем месяце", Вы только собираетесь. Этот вид холодной цели запроса мог бы быть полезным, если Вы - tele*sales* человек, ответственный за то, что фактически закрыл бизнес по телефону. Но в профессиональной продаже для корпоративных клиентов, холодный запрос слишком далеко удален от фактического близко к непосредственно влиянию такая цель.

Вместо этого Вы можете назад запланировать, сколько холодного запроса "рекламные объявления" Вы должны бежать, чтобы сделать 300 000$ в продажах в следующем месяце. Используйте свои собственные или другие числа деятельности торговых представителей, чтобы выяснить, сколько продаж закончится *on average*, если Вы сделаете 1000 дисков когда холодный запрос. Тогда Вы можете решить, что период времени должен был вознаградить 1000 дисков холодных рекламных объявлений запроса, чтобы сделать Ваши коммерческие цели.

Cмотрите на холод, звонящий как непосредственная реклама, и сосредоточьтесь на числе дисков, которые Вы должны сделать, и Вы найдете холодный запрос намного легче сделать.

© 1999-2004 Сыщика Брауна, Все права защищены.

Сыщик Браун - Тренер Профессионала Сэйлса и прежние продажи на основе высоких технологий, про, кто начал его продажу карьеры за IBM. Сыщик написал больше чем 50 статей относительно продажи и является создателем популярной Убедительной Продажи Программы Аудио компакт-диска Навыков. Вы можете прочитать больше коммерческих подсказок Сыщика Брауна в Sales-Tips.industrialEGO.tk/, и Вы можете узнать больше о его убедительном коммерческом обучении навыков в Persuasive-Sales-Skills.tk/