Десять главных подсказок как продавать |
Риск Того, чтобы быть Да-человеком
Продажи - все о ведении переговоров. Вы ведете переговоры от первого слова из Ваших губ на холодном требовании, к моменту, что Вы касаетесь контракта с влажной подписью своего клиента на этом. Всякий раз, когда Вы слушаете перспективу, говорят Вам кое о чем, что они хотят или жалуются на проблему, что они хотят, чтобы Вы помогли решить, не будьте слишком быстры, чтобы согласиться. Если Вы делаете, Вы рискуете терять свои рычаги. Вот пример. Скажем, то, что Вы продаете машины фотокопии. Ваша перспектива говорит Вам, что он полагает, что его ежемесячные затраты для того, чтобы скопировать слишком высоки. Пока неплохо - вот перспектива, у которой есть боль, которой Вы можете продать. Вы просите, чтобы он сказал Вам, почему он полагает, что его затраты слишком высоки. Ваша перспектива начинает говорить Вам все причины, почему он думает, что его затраты высоки, и что он полагает, что решения проблемы. Он говорит Вам, в каких новых услугах или оборудовании и способностях он нуждается. Он продолжает в течение 5 минут или большего количества разговора об этом. Будучи коммерческим профессионалом, Вы наиболее вероятны, что мы называем "человеком людей". У большинства людей в продажах есть высокая потребность в одобрении от других людей. Мы процветаем на взаимодействии и ударах от других. Во время его 5 + минуты разговора Вас естественно склонны дать словесные и физические реплики, чтобы поощрить его продолжать говорить. Вы неспособны только сидеть там как деревянная статуя. Вы чувствуете нормальную потребность оплатить коммуникацию маленькими но значимыми способами. С высокой потребностью в одобрении Вы, вероятно, поощрите свою перспективу продолжать говорить, давая положительные словесные и физические реплики. Поскольку он говорит, Вы иногда киваете своей головой, Вы говорите вещи как "Да", "хорошо", или "Право". Это - то, где многие из нас входят в проблему. При использовании таких положительных реплик Вы тонко говорите Вашей перспективе, что Вы можете решить их проблему, или что Вы можете дать им, что они хотят. Почему это плохо? В нашем примере здесь, Вы не хотите, чтобы Ваша перспектива знала только все же, можете ли Вы решить проблему. Вы хотите, чтобы центр остался на нем, его проблеме, и последствиях ее. Если Вы позволяете, на котором Вы можете решить это слишком скоро, то Вы бросаете свои рычаги. Он *wants*, чтобы знать, можете ли Вы решить его проблему. И как только он знает, что Вы можете решить его проблему, он будет хотеть знать оценку, сроки, ссылки клиента, и т.д. центр будет на Вас (вместо на нем), и Вы потеряете контроль над звонком с предложением товаров и услуг. Он разъединит от своих эмоций вокруг его проблемы. Это в этом пункте, что перспектива начинает становиться интеллектуальной, и пытается выяснить, как играть Вы, как получить то, что он хочет из Вас по лучшей цене. Вы хотите держать центр звонка с предложением товаров и услуг на перспективе и его боли так, чтобы Вы могли узнать более важную информацию. Вы хотите к тому, что знает, что его бюджет, что его процесс одобрения решения, и Вы хотите видеть, сделает ли он меня разумным обязательством Вам, если Вы можете решить его проблему. Так вместо того, чтобы дать положительные реплики, в то время как он говорит в течение 5 минут о том, почему его копирование затрат настолько высоко, дайте нейтральные реплики. Поощрите его продолжать говорить при использовании слов, и фразам нравится, "продолжаются", "скажите меня больше", "интересный", "ничего себе", и "я слышу то, что Вы говорите". То, что Вы хотите, должно сочувствовать без принятия. Если Вы соглашаетесь на скоро, то Вы отдаете кое-что, не добираясь, в чем Вы нуждаетесь взамен. Практикуйте это в любое время, Вы ведете переговоры с перспективой. Другими словами, практикуйте все это времени. © 1999-2004 Сыщика Брауна, Все права защищены. Сыщик Браун - Тренер Профессионала Сэйлса и прежние продажи на основе высоких технологий, про, кто начал его продажу карьеры за IBM. Сыщик написал больше чем 50 статей относительно продажи и является создателем популярной Убедительной Продажи Программы Аудио компакт-диска Навыков. Вы можете прочитать больше коммерческих подсказок Сыщика Брауна в Sales-Tips.industrialEGO.tk/, и Вы можете узнать больше о его убедительном коммерческом обучении навыков в Persuasive-Sales-Skills.tk/
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Почему Arent Они Покупка? Вы полировали свою коммерческую страницу много раз againuntil, она мерцает с льготами. Вы - gettingplenty движения. Случайная Организация сети Что приходит на ум, когда Вы думаете об организации сети - приемы? Рукопожатие и обмен визитных карточек в событиях Торговой палаты? Бесконечные линии людей, стремящихся сделать Вас клиентом? Потные пальмы и паника? Организация сети не о том, сколько визитных карточек Вы можете собраться - это о построении долгосрочных и взаимно выгодных ОТНОШЕНИЙ с другим деловым человеком. И это не должно быть болезненным или принудительным! Когда Вы делаете это правильный путь - организация сети является столь же естественной как запуск случайной беседы. Оцените Базирующуюся Оценку, Не Снижение цен Особые требования для Перепечатки: мы спрашиваем только, что Вы включаете имя Пола и коробку ресурса, и держите все гиперссылки как живые связи. Полная Статья с Коробкой Ресурса в end:Value Базирующаяся Оценка, Не Цена CuttingThe самая старая тактика в мире, чтобы получить перемещение продажи должна снизить цену. Быстрый и Простой Наконечник Для Получения Клиентов В ходе моей карьеры я должен был иметь дело с большим количеством компаний - разработчиков программного обеспечения продавцов, изготовителей датчика, дистрибьюторов электроники и больше. Некоторые из них оставили длительные впечатления на меня, тогда как другие были чрезвычайно легко забывающимися. Картина Самостоятельно Победитель В месте работы количество хороших вещей, которые случаются с человеком в течение дня далеко, нумерует количество плохих вещей, которые случаются, итак, почему делают мы проводим так много времени, подчеркивая по плохим вещам, когда мы должны улыбаться о хороших вещах. Одна причина, являющаяся, когда кое-что плохо случается, такой как ругавший клиентом, это встряхивает нас немного, возможно наша гордость была исправлена немного. Пять Смертельных Ошибок Рекламного письма Чтобы быть эффективным, Ваше рекламное письмо должно быть открыто, читать, веривший и действовавший. Чтобы сделать это, это должно привлечь внимание, нагреть интерес читателя, создать желание Вашего продукта или обслуживания и заставить Вашу перспективу брать позитивное действие. Взгляд на Части Крепления Магазина Продукты для продажи должны быть показаны в манере, которая лучше всего представляет их в глазах клиентов. Например, одежда потребностей, которые будут свернуты на полках, висела от стоек или показала на манекенщицах. Как Восстановить Мертвое Лидерство Легко провести дни, недели, или месяцы, говоря с перспективой, работая до решения купить. Это особенно верно, если Ваши перспективы находятся в больших компаниях. Коммерческие Люди имеют преимущество как предприниматели Использование Ziglar Крутого поворота, чтобы сказать на семинарах и на лентах, что ничто не случается, пока кто-то не продает кое-что. Я действительно никогда не понимал, как абсолютно верный, который был, пока я не вошел во франшизинг и видел, как одна продажа привилегии могла добавить рабочие места к экономике, обеспечьте большую услугу для сообщества и измените качество жизни для лица, получившего от фирмы право самостоятельного представительства и их семьи. Не Тратьте впустую Мое Время! Много участников моих программ спрашивают, как иметь дело с людьми, которые, кажется, ищут информацию и ничто больше. Во многой окружающей среде они человек названы играми, чтобы убить время. Больше Очистки и Вспомогательных Клиентов Используя Yahoo Мы используем этот метод, чтобы найти новый cleaningcustomers, и это фактически свободно. Включенный связь, Вы можете изменить параметры поиска на то, что когда-либо Вы желаете, в любом городе или городе, который Вы желаете. Три Способа Получить Больше Направлений Когда Вы находитесь в бизнесе продаж, среди многих ключевых компонентов к Вашему успеху получает направления из так многих источников насколько возможно. Не было бы хорошо, если бы каждое утро Вы шли в свой офис и имели направление, сидящее там ждущий Вас на Вашем столе? К сожалению это не работает, что путь, но вот немного предложений, которые должны помочь регулировать некоторые направления Ваш путь. Когда Нос Верблюда находится в Палатке Моя новая работа состояла в том, чтобы продать Соглашения о Коммерческой службе. Это была прекрасная компания. Бросьте Потребность Продать Большинство деловых людей скажет Вам, что продажа не их любимая деятельность. Давайте исследовать способ смотреть на процесс продаж немного более благоприятно. Сколько Путей Вы должны Оправдать Свою Цену? Если бы Вы продавали особняк, и Вы продавали это за 25 центов, то некоторый умник неизбежно ответил бы, "Это стоит слишком много. "Когда это случается, Вы подготовлены? Как excercise, сделайте список 20 "причин, почему" Ваши услуги стоят Ваши платы. Когда Продажа, Держите Это Простым Глупый! После нашей первой получасовой сессии тренировки телефона, когда спрошено, что он думал о нашем обучении, мой клиент чувствовал процесс обучения, который мы предприняли вместе ранее на неделе, "было немного слишком элементарно." Как Директор филиала с более чем 18 годами опыта продажи, наблюдатель, который должен также произвести продажи свыше этих пяти представителей, сообщающих ему, когда он купил наше обучение, он думал, что он получит и затем тренировка для навыка некоторые новые и все же неоткрытый процесс продажи, который волшебно изменил бы его способность произвести продажи. Как Действительно Извлечь выгоду из Ассоциаций (Часть 1 Ряда С 3 частями) Поиск нового ведет, новые контакты, новые деловые возможности? Сделайте то, что девять из 10 взрослых делают, согласно недавней статье американским Обществом Руководителей Ассоциации. Присоединитесь к Ассоциации. Риск Того, чтобы быть Да-человеком Продажи - все о ведении переговоров. Вы ведете переговоры от первого слова из Ваших губ на холодном требовании, к моменту, что Вы касаетесь контракта с влажной подписью своего клиента на этом. 7 Ловушек Использования электронной почты, чтобы Продать * Вы посылаете электронные письма в перспективы вместо того, чтобы назвать их? * Ваша продажа электронной почты среды выбора, потому что это позволяет Вам избегать отклонения, которого Вы боитесь, когда Вы сделали реальные холодные звонки? * Вы ждете и ждете электронных писем возвращения из перспектив, которые дадут Вам зеленый свет, чтобы продвинуть коммерческий процесс? Грустный, но верный, в эти дни большинство людей, которые продают за проживание, тратит 80 % своего времени, пытаясь общаться с перспективами через электронную почту вместо того, чтобы фактически поднять трубку и говорить с ними. Вы - один из тех людей? Если так, Вы не являетесь одними. Подсказки для Увеличения Вашей Прибыли с Подарочными сертификатами Предложение подарочных сертификатов является превосходным способом увеличить продажи, решая дающие подарок проблемы Ваших клиентов. Часто люди хотели бы дать Ваши продукты как подарки, но являются колеблющимися, чтобы выбрать определенный пункт для кого-то. |
home | site map |
© 2011 |