Acne Information

Риск Того, чтобы быть Да-человеком


Продажи - все о ведении переговоров. Вы ведете переговоры от первого слова из Ваших губ на холодном требовании, к моменту, что Вы касаетесь контракта с влажной подписью своего клиента на этом.

Всякий раз, когда Вы слушаете перспективу, говорят Вам кое о чем, что они хотят или жалуются на проблему, что они хотят, чтобы Вы помогли решить, не будьте слишком быстры, чтобы согласиться.

Если Вы делаете, Вы рискуете терять свои рычаги.

Вот пример. Скажем, то, что Вы продаете машины фотокопии. Ваша перспектива говорит Вам, что он полагает, что его ежемесячные затраты для того, чтобы скопировать слишком высоки.

Пока неплохо - вот перспектива, у которой есть боль, которой Вы можете продать.

Вы просите, чтобы он сказал Вам, почему он полагает, что его затраты слишком высоки.

Ваша перспектива начинает говорить Вам все причины, почему он думает, что его затраты высоки, и что он полагает, что решения проблемы. Он говорит Вам, в каких новых услугах или оборудовании и способностях он нуждается.

Он продолжает в течение 5 минут или большего количества разговора об этом.

Будучи коммерческим профессионалом, Вы наиболее вероятны, что мы называем "человеком людей". У большинства людей в продажах есть высокая потребность в одобрении от других людей. Мы процветаем на взаимодействии и ударах от других.

Во время его 5 + минуты разговора Вас естественно склонны дать словесные и физические реплики, чтобы поощрить его продолжать говорить. Вы неспособны только сидеть там как деревянная статуя. Вы чувствуете нормальную потребность оплатить коммуникацию маленькими но значимыми способами.

С высокой потребностью в одобрении Вы, вероятно, поощрите свою перспективу продолжать говорить, давая положительные словесные и физические реплики. Поскольку он говорит, Вы иногда киваете своей головой, Вы говорите вещи как "Да", "хорошо", или "Право".

Это - то, где многие из нас входят в проблему.

При использовании таких положительных реплик Вы тонко говорите Вашей перспективе, что Вы можете решить их проблему, или что Вы можете дать им, что они хотят.

Почему это плохо? В нашем примере здесь, Вы не хотите, чтобы Ваша перспектива знала только все же, можете ли Вы решить проблему. Вы хотите, чтобы центр остался на нем, его проблеме, и последствиях ее.

Если Вы позволяете, на котором Вы можете решить это слишком скоро, то Вы бросаете свои рычаги. Он *wants*, чтобы знать, можете ли Вы решить его проблему.

И как только он знает, что Вы можете решить его проблему, он будет хотеть знать оценку, сроки, ссылки клиента, и т.д. центр будет на Вас (вместо на нем), и Вы потеряете контроль над звонком с предложением товаров и услуг.

Он разъединит от своих эмоций вокруг его проблемы. Это в этом пункте, что перспектива начинает становиться интеллектуальной, и пытается выяснить, как играть Вы, как получить то, что он хочет из Вас по лучшей цене.

Вы хотите держать центр звонка с предложением товаров и услуг на перспективе и его боли так, чтобы Вы могли узнать более важную информацию. Вы хотите к тому, что знает, что его бюджет, что его процесс одобрения решения, и Вы хотите видеть, сделает ли он меня разумным обязательством Вам, если Вы можете решить его проблему.

Так вместо того, чтобы дать положительные реплики, в то время как он говорит в течение 5 минут о том, почему его копирование затрат настолько высоко, дайте нейтральные реплики.

Поощрите его продолжать говорить при использовании слов, и фразам нравится, "продолжаются", "скажите меня больше", "интересный", "ничего себе", и "я слышу то, что Вы говорите".

То, что Вы хотите, должно сочувствовать без принятия. Если Вы соглашаетесь на скоро, то Вы отдаете кое-что, не добираясь, в чем Вы нуждаетесь взамен.

Практикуйте это в любое время, Вы ведете переговоры с перспективой.

Другими словами, практикуйте все это времени.

© 1999-2004 Сыщика Брауна, Все права защищены.

Сыщик Браун - Тренер Профессионала Сэйлса и прежние продажи на основе высоких технологий, про, кто начал его продажу карьеры за IBM. Сыщик написал больше чем 50 статей относительно продажи и является создателем популярной Убедительной Продажи Программы Аудио компакт-диска Навыков. Вы можете прочитать больше коммерческих подсказок Сыщика Брауна в Sales-Tips.industrialEGO.tk/, и Вы можете узнать больше о его убедительном коммерческом обучении навыков в Persuasive-Sales-Skills.tk/


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011