Acne Information

Улучшите Свои Продажи, Закрывающие Отношение


Иногда читатели EGOPOWER посылают мне вопросы или предложения темы, чтобы я чувствовал, представлял бы интерес для Вас. В этой проблеме я даю некоторые подсказки, чтобы улучшить Ваши продажи заключительное отношение в ответ на вопрос, который Роб Смит написал мне из Великобритании:

"Я продаю ЭТОМУ оборудование школам в Великобритании по телефону. Я, кажется, всегда держу массивный список перспективы, который это постоянно изменяет, но я изо всех сил пытаюсь закрыть свои сделки. Следующее - то, как 85 % моих потенциальных сделок идут:

Сначала Свяжитесь:

  • Я нахожу предполагаемого клиента
  • Узнайте то, что они имеют в настоящее время и что они хотят (где они хотят быть с I.T. в будущем),
  • Я узнаю, когда они надеются покупать
  • И спросите, кто вовлечен в принятие решения

Следующее Действие:

  • Я соединял предложение и отправляю/посылаю по электронной почте/отправляю факсом это к моему контакту

Второй Контакт:

  • Я называю его/ее, чтобы обсудить предложение с ними, удостоверьтесь, что это - то, что они хотели и делать несколько дополнительных предложений.
  • Я попробую и иметь смех с ними, чтобы получить некоторое движение связи.
  • Я попробую & буду подтверждать дату решения снова.
  • Скажите, что кое-что как - "является этим кое-что, что мы можем продолжить теперь?" это никогда не?.
  • "Я призову Вас? дни, чтобы видеть, пришли ли Вы к решению"

Третий Контакт:

(прежде, чем дата я обещал продолжению на),

  • "Только звоня, чтобы удостовериться все в порядке и видеть, собрали ли Вы все другие кавычки все же?"
  • "как делают мы сравниваемся" - нормальный ответ довольно хорош
  • "что-нибудь, что я могу сделать прежде, чем у Вас будет своя встреча завтра, которая помогла бы Вам в принятии решения?" - обычный ответ - "Нет"

Четвертый Контакт:

(день решения)

  • Не будет помещать меня через

Пятый Контакт:

(день после решения):

  • Секретарь говорит, что он не там

Шестой Контакт:

  • Секретарь говорит с ним и затем говорит мне, что он выбрал конкурента.

"Это является весьма угнетающим действительно, и я действительно прикладываю усилия к, я уверен, что это только до моих коммерческих навыков. Что Вы предлагаете?"

Используйте Драгоценное Коммерческое Время Мудро

Спасибо за письмо в Грабят. Продажа этого пути ЯВЛЯЕТСЯ угнетающей. Я подозреваю, что Вы теряете свои сделки очень вначале. Этим я подразумеваю, что Вы расходуете слишком много энергии на сделки, которые Вы никогда не будете выигрывать.

Решение отослать предложение должно быть важным. Только хорошо компетентные перспективы, что Вы ЗНАЕТЕ Вас, имеют высокую вероятность победы, заслуживают усилие создания предложения.

Это противоречит тому, что многие из нас изучают в продажах, который является, это - "игра чисел". Отошлите больше предложений, и Вы получите больше продаж, размышление идет.

Проблема состоит в том, если Вы не знаете с уверенностью, что Вы продаете самым важным критериям покупки своей перспективы, у Ваших предложений есть низкий шанс успеха. Вы можете держать пари, что конкурент, который выигрывает сделку, знает только, что поместить в его предложение прежде, чем он отошлет это.

Готовьтесь Лучше И Заключите Больше Сделок

Вы должны стать очень ясными на том, что является самым важным для Вашей перспективы. Вы делаете это, спрашивая следующие вопросы, когда Вы сначала берете интервью у перспективы:

- Почему Вы планируете купить эту новую компьютерную сеть теперь? - Что является самым важным для Вас в новой компьютерной сети? - Почему это важно теперь?

Вы также должны знать, кто вероятное соревнование, это в настоящее время одобряется (есть почти всегда кто-то с внутренней дорожкой). Один способ установить это, спрашивая о подобных или связанных покупках, сделанных в прошлом. Узнайте, от каких продавцов они купили и почему они были заключены договор.

Спросите, предлагает ли любой из их прошлых продавцов цену для этой сделки. Спросите, почему не был бы они покупать от тех продавца (цов), предлагающего цену на этой сделке, если они купили от них в прошлом.

Спросите следующий вопрос о каждом прошлом продавце, предлагающем цену на сделке отдельно, чтобы определить, кто одобряется. Не просто спросите, "почему Вы не покупаете от одной из тех компаний?" Вместо этого спросите, "Почему Вы не покупаете от компании ABC? Они оказали Вам хорошую инсталляционную поддержку в прошлый раз, который Вы сказали, было очень важно для Вас".

Спрашивая о предпочтении их текущим/прошлым продавцам, Вы узнаете, есть ли реальная возможность Вас или если они только собирают предложения зарегистрировать это, они выполнили конкурентоспособную оценку.

>>>, Если Вы не можете найти неотразимую причину, почему они переключились бы на "нового" продавца, Ваши разногласия закрытия собираются быть очень низкими.

Как хорошо их текущие продавцы встречают, "что является самым важным" для критериев перспективы?

После того, как Вы полностью обсудили продавцов, что у них есть текущие деловые отношения, Вы можете легко спросить о любых других новых продавцах, которых они рассматривают. Они вероятно откроются Вам на этом теперь, потому что Вы смазывали жиром беседу, заставляя их говорить об их текущих продавцах сначала.

Если они отказываются ответить на вопросы о других продавцах, затем сказать им, чтобы Вы были отборными о том, кому Вы даете предложения. Если Вы будете знать, кого еще они оценивают, то Вы будете лучше знать, можете ли Вы помочь им и должны предложить цену на этом.

>>> урок здесь, не делают предложения, если Вы не можете ДОКАЗАТЬ, что Вы предлагаете преимущество на встрече их ключевых критериев. Быть мной также недостаточно, потому что вероятно, что уже есть продавцы, они имеют деловые отношения с этим, они предпочитают и знают лучше чем Вы.

Строго квалифицируя Ваши перспективы, Ваше заключительное отношение и общий объем продаж увеличатся значительно. Вы будете более счастливыми также, потому что не только будет Ваш банк acount быть более полным, но и Вы будете работать с людьми, которые хотят работать с Вами.

© 1999-2004 Сыщика Брауна, Все права защищены.

Сыщик Браун - Тренер Профессионала Сэйлса и прежние продажи на основе высоких технологий, про, кто начал его продажу карьеры за IBM. Сыщик написал больше чем 50 статей относительно продажи и является создателем популярной Убедительной Продажи Программы Аудио компакт-диска Навыков. Вы можете прочитать больше коммерческих подсказок Сыщика Брауна в Sales-Tips.industrialEGO.tk/, и Вы можете узнать больше о его убедительном коммерческом обучении навыков в Persuasive-Sales-Skills.tk/


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011