Acne Information

Почему я Ненавижу (Большинство) Утверждения Выгоды


Льготы - то, что заставляет людей покупать от Вас, правильно?

Не точно.

Только на прошлой неделе я рассматривал краткое изложение льгот продукта с клиентом, который соединяет новую программу разведки.

Этот клиент заставил ряд льгот использовать в продаже от одного из старших торговых представителей его компании.

Вот несколько из них:

  • "Тысячи успешных Установок"
  • "Экстраординарное число направлений"
  • "Беспрецедентное обязательство нашим клиентам"

Мне только любопытно... делают любая из этих вещей походит на льготы, о которых ВЫ, как предполагается, говорите с ВАШИМИ клиентами?

Назад, когда я продавал деловые системы программного обеспечения за запуски Силиконовой Долины, я имел обыкновение получать утверждения выгоды как они от маркетинга бриллианта и учебных людей.

Я добрался, чтобы действительно ненавидеть льготы. Высказывание их заставило меня чувствовать себя подобно реальному cheeseball salesguy.

Хорошо, возможно ненависть немного резка.

Но я действительно ненавижу способ, которым они используются большая часть времени, я слышу разговор людей об их важности в продаже.

Большинство Льгот Слишком Неопределенно

Большинство льгот, которые коммивояжёрам дают, чтобы использовать (или они придумывают самостоятельно) слишком неопределенно.

Очень много льгот походят на примеры, которые я дал выше или - еще худший - как следующее:

  • "Спасает Вас деньги"
  • "Улучшает эффективность"
  • "Заставит Вас чувствовать себя лучше"

Спросите себя, что Вы сказали бы своим новым перспективам, если бы Вы пошли, чтобы работать на Вашего конкурента номер один завтра. Вы думаете, что Вы сказали бы, "что Хорошо мой продукт спасает Вас деньги, но не так много денег как мой конкурент, для которого я имел обыкновение работать вчера"?

Нет! Конечно нет.

Вы требовали бы того же самого (или существенно подобные) льготы, поскольку Вы сегодня.

И это только, что Ваши конкуренты делают прямо сейчас. Они вносят те же самые неопределенные претензии льгот, как Вы.

Продажа Является Интерактивной - Льготы Не

При использовании ряда льгот, продавая перспективе, Вы выбрасываете достопримечательности, сенсации, или приглашения в надеждах, что Ваша перспектива взволновать об один или больше из них.

Это не интерактивная продажа - это дает объявление перед живой аудиторией.

Не тратьте впустую свое время, извергая неопределенные общие льготы, когда Вы продаете живой лично.

Вы хотите исследование, задаете много вопросов и узнаете о Вашей перспективе сначала, вместо того, чтобы вести Вашу подачу с продуктом или льготами "ведение деловых отношений с нами".

Когда Льготы Полезны

Льготы полезны в письменном коммерческом тексте, таком как разведка писем, газеты или рекламных объявлений журнала, и формальных предложений.

Самый эффективный способ продать с наименьшим сопротивлением состоит в том, чтобы узнать то, что важно для Вашей перспективы и продавать этому.

Найдите проблему, которую они имеют, который Вы способны к решению с Вашим продуктом или обслуживанием. Люди заплатят за решение той проблемы, ЕСЛИ для них будет важно решить ту проблему.

Как только Вы раскрыли одну или более разрешимых проблем, определенные льготы, которые может получить Ваша перспектива, становятся очень значащими, потому что Вы теперь обращаетесь к личному интересу своей перспективы.

Так вместо того, чтобы жить эти коммерческие клише...

  • Распылите и молитесь.
  • Разоблачение и бросок.
  • Бросьте это против стены и видьте что палки.

... задайте больше качественных вопросов сначала. Узнайте то, что важно, и находить проблему, которую Вы можете решить, который является значащим. Тогда продайте им на том, как Ваше решение может устранить проблему и принести пользу им.

© 1999-2004 Сыщика Брауна, Все права защищены.

Сыщик Браун - Тренер Профессионала Сэйлса и прежние продажи на основе высоких технологий, про, кто начал его продажу карьеры за IBM. Сыщик написал больше чем 50 статей относительно продажи и является создателем популярной Убедительной Продажи Программы Аудио компакт-диска Навыков. Вы можете прочитать больше коммерческих подсказок Сыщика Брауна в Sales-Tips.industrialEGO.tk/, и Вы можете узнать больше о его убедительном коммерческом обучении навыков в Persuasive-Sales-Skills.tk/


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011