Десять главных подсказок как продавать |
Что я должен Зарядить?
Люди спрашивают меня, "Что я должен зарядить?" Я говорю, "Спросите свои клиенты." Если они - почтенные профессионалы, Вы хотите как клиенты, они будут честны с Вами и дадут Вам справедливую цену, основанную на их опыте, их потребности, и их способности заплатить. Они не будут пытаться подрезать Вас. И если Вы будете истинным профессионалом, то Вы обвините их справедливая цена и не попытаетесь запросить чрезмерную цену на них. Вы не будете подрезать себя, также. Вы будете базировать свою цену на две вещи: Ваша ценность к их бизнесу, и ценность клиента Вашей собственной компании. Ваша плата должна всегда быть основана на критерии хороших отношений. Если это угрожает отношениям, стоит это это? Вы не можете базировать свою цену на Вашу политику компании, или ежегодник поднимают, или что Вы стоите своим самым прибыльным корпоративным клиентам. Вы должны базировать свою цену на отношения с этим определенным клиентом и всеми Вашими клиентами. Вскоре после того, как я открыл свой бизнес, я получил требование от дипломированного банка. Они испытывали трудности с командой, которая управляла мировой торговлей, и они нуждались в ком-то, чтобы преподавать им вещь или два о коммуникациях. Я был очень взволнован об этой возможности. Я пожал их руки энергично, и мы удалились в небольшую комнату, где мы обсуждали их потребности, и они сказали мне вид письменного предложения, которое они искали. Я слушал тщательно, поскольку эти две женщины говорили. Я не мог ждать, чтобы погрузить мои зубы в это. Я продолжил говорить им, как я приближусь к проекту, и тогда плохой наивный немного меня-I понизил мой голос и почти шептал: "Я должен сказать Вам, тем не менее, что я не дешев. Я заряжаю 325$ в день." Два из них смотрели на друг друга и хихикали. "Я говорил кое-что забавное?" "Когда Вы представляете свое предложение, Вы должны обвинить нас дважды, что, или Менеджер не будет смотреть на это." Я уставился на них, откашлялся, и ответил, "Конечно". Я "конечно" изучил урок из того столкновения. Вы не обвиняете дипломированный банк та же самая плата, Вы обвиняете некоммерческую организацию. Мне также, невольно, дали возможность вырастить мой бизнес. Когда Вы встречаете нового клиента, у Вас нет ничего, чтобы проиграть. Используйте это, чтобы рискнуть с Вашими платами. Позвольте им преподавать Вам, какова обычная ставка, что они ожидают платить. Вы могли бы быть приятно удивлены. Позвольте клиентам поднимать Ваши нормы для Вас Если Вы окажете превосходящую услугу и поддержите богатые отношения с Вашими клиентами, и поможете им преуспеть, то волшебная вещь случится. Ваши клиенты поднимут Ваши платы за Вас. Вы не должны будете сделать вещи. Это занимает время, но последовательность и надежность редки и ценны. Если Вы продолжите подниматься к случаю, когда Ваши клиенты будут нуждаться в Вас, то они "дадут чаевые" Вам способ, которым обедающие дают чаевые серверам после того, как они стали, достаточно хлюпал, чтобы чувствовать себя очень щедрым. "Здесь! Возьмите другой три тысячи долларов, только для того, чтобы быть настолько хорошими!" Хорошо, не точно тот путь. Вот то, что я подразумеваю. Они найдут способы расширить Ваш контракт. Они начнут спрашивать, почему Вы заряжаете меньше чем другие, или почему другие заряжают так много. Они отошлют Вас к другим клиентам. Они дадут Вам различные типы проектов, где Вы можете быть более творческими о своих платах. Это случилось со мной полдюжину раз по крайней мере. Люди, которые любят работать с Вами, и кто лелеет Ваше обслуживание и Ваше обязательство, сделают Вас важная польза. Я обсуждал это явление недавно с другом, который оказывает услуги производства для телевидения и фильма через Северную Америку, часто для больших кинопромышленников и других компаний производства. Ричард заряжал такие низкие цены по сравнению с соревнованием, что клиент предупредил его, "Если Вы не поднимете свои нормы, то мой VP не будет даже смотреть на Вас." Когда счета входят, и VP видит, что одна компания заряжает 185$ в час и компания Ричарда, заряжающая 45$ в час, VP будет становиться озабоченным промежутком и видеть компанию Ричарда как далеко ниже стандарта. Клиент продолжал, "Ричард, Вы должны заставить это быть похожим, что Вы находитесь в той же самой игре." Когда клиент говорит Вам кое-что как это, у меня есть одно слово для Вас. ПОВИНОВАТЬСЯ. Консультант в течение почти 13 лет, Лори Сопер помог множеству компаний разъяснить свои коммерческие сообщения, чтобы увеличить обслуживание клиентов, производительность увеличения, сократить издержки, и выиграть грандиозные предприятия.
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Продажа - способности: Часть 2 В последней статье я говорил о различных стратегиях для того, чтобы продать аспект 'надежности' Вашего программного обеспечения или аппаратных средств. Я упоминал, как самые высокие технические коммивояжёры любят говорить об их" - способности": Надежность, Upgradeability, Совместимость и Расширяемость. Пониженный Синдром Челюсти, Ваш Самый быстрый, Самый надежный Тест Рынка Владельцы бизнеса должны больше походить на докторов. Забудьте продавать и начните спрашивать своих клиентов, где они повреждают. Говоря С Перспективой, Как будто Другу Работая с новым клиентом тренировки, я попросил слышать ее кадр дня. Все нуждаются в хорошем кадре дня. Анатомия Рекламного письма Когда доктор Фрэнкенстеин воскликнул, что "это живо. Во-первых, Быстро, И В первую очередь... Сначала - являющийся прежде всеми другими. Быстро - перемещение или способный переместиться быстро. Продажа С добавленной стоимостью? "С добавленной стоимостью." То слово используется так, это стало клише в деловых кругах. Ваш Голос - Ваш Инструмент На вводном требовании Ваш голос - Ваш инструмент. Во время встречи с глазу на глаз Вы имеете в наличии визуальные реплики и язык тела, чтобы добавить слои значения. Постройте & Защитите Свою Уверенность Я могу помнить первый раз, когда я должен был получить новых клиентов от холодного начала. Я был торговым представителем в IBM. Свинцовые Грехи Поколения - 7 Из Них! Я действительно только не получаю это. Как может очень много фирм пропустить свинцовую лодку поколения такой длинной милей страны? Миллиарды долларов в прибыли, смытой водой! Только из-за 7 невинных, все же смертельные, тактические свинцовые ошибки поколения. Взламывание Оплачиваемых Часов, Перекрывая Сколько из Вас сделало так много денег, как Вы хотели к прошлому году? Не будьте застенчивы; поднимите свои руки. Хм, я не вижу слишком много рук там. Никакие Извинения Вот пугающая мысль. Если бы Вы должны были умереть завтра, у Вас были бы те же самые два извинения, которые разделяют много деловых людей? Согласно исследованию, непосредственно перед тем, как умирают люди, если они выражают какие-нибудь извинения вообще, те извинения имеют тенденцию падать в две категории. Как Приобрести Больше Ведет Самые эффективные методы разведки были показаны в 1-ого августа 2002, проблема НАКОНЕЧНИКА (URL в конце статьи), который следовал из обзора финансовых советников, зарабатывающих более чем 200 000$ ежегодно. Вот то, как они оценили следующие методы: 100. Планирование Понять Ваши Цели Недавно, я написал об о создании определенных, неотразимых целей, которые тянут Вас к тому, что Вы хотите в своем бизнесе, карьере и жизни. Важно записать цель, и для записывания причин одинаково важно, почему Вы хотите ту определенную цель. Уберите Расплывчатую Коммуникацию Одна из главных пивоваренных компаний в Америке - консультационный мой клиент. Однако, во время семинара для руководства пивоваренного завода, мы встряхнулись "призывом к действию коммуникации. Что Успешные Продавцы Знают - Другие не Делают... Тонкое Искусство Закрытия Спросите какого-нибудь продавца, "В том, какой пункт в процессе продажи 'Завершение' имеет место?" Восемь из десять ответит, "в Конце". Чтобы быть справедливыми, они не являются полностью неправильными, но они, однако, более неправы чем право, доказывающее в принципе и практически, Закон Перэдо: Двадцать процентов торгового штата делают восемьдесят процентов из продаж и доходности. Как Сокращать Продажу Цикла И Уменьшать Киоски Покупки Главная причина для сопротивления покупателя и продажи киосков сводится к одному очевидному факту: причины для того, чтобы не купить больше к перспективе чем причина купить. Если Вы продаете неосязаемый продукт или обслуживание, может быть еще более трудно закрыть продажу, потому что Ваш продукт или обслуживание не кое-что, что люди могут видеть, коснуться, или чувство. Ваше Объявление - Кто Заботится? Макулатурная почта. Все мы получаем это. Письмо Эффективных Коммерческих Сообщений Рекламное письмо - документ, разработанный, чтобы произвести продажи. Это - отличительный тип убедительного письма. Заклад против Поколения Лидерства Недвижимого имущества Это справедливо характерно для компаний недвижимого имущества, и брокеры заклада, чтобы использовать ведет. Есть различие между поколением лидерства заклада и поколением недвижимого имущества. Рассказывание Истории Ценности Вы прибыли вовремя и закончили свои вычисления. Вы обрабатывали представление всех вещей, которые Вы собираетесь сделать и включенные пункты, пробегаясь через каждый пункт тщательно. |
home | site map |
© 2011 |