Продажа Предметов потребления

"Как Вы создаете воспринятую стоимость, чтобы дифференцировать себя от соревнования, когда Вы оба продаете товар?"

Это - вопрос, меня часто спрашивают на моих семинарах. Это раскрывает проблему, которая распространяется к почти каждой промышленности. Быстрый темп технологического развития и нашей ультраконкурентоспособной мировой экономики означает, что никто не может держать конкурентное превосходство в их продукте очень долго. Развейте горячий новый продукт или обслуживание, и прежде, чем Вы сможете взять свою первую проверку банку, у конкурента есть более горячая или более дешевая версия. В результате клиенты более склонны рассмотреть Ваш продукт или обслуживание как товар - никакое реальное различие между Вами и следующим парнем.

Это усложняет жизнь для продавца. В некоторых случаях, Вы продаете точно ту же самую вещь как свой конкурент. Я провел много лет, продавая для дистрибьютора, который продал, по большей части, точно те же самые продукты как четыре или пять конкурентов. Многие из моих клиентов работают в этой арене. Загромождайте дистрибьюторов (часть древесины - часть древесины), индустриальные застежки (винт - винт, винт), нефть (87 бензинов октана - 87 бензинов октана), и т.д., список идет вперед и вперед.

В других случаях Ваш продукт, возможно, не точно то же самое, но клиент рассматривает Ваш продукт как товар без реальных различий между тем, что Вы продаете и что предлагает Ваш конкурент. Сколько реального различия там между кока-колой и Пепси в конце концов?

Независимо от ситуации, в которой Вы оказываетесь, проблема для продавца - то же самое - получение бизнеса перед лицом восприятия клиента Ваш "меня также" продукт или обслуживание.

Так, что Вы делаете? Это. Чтобы поместить это просто, Вы должны детализировать и сообщить важные способы, которыми Ваше предложение отличается от Ваших конкурентов.

Это легче, сказал тогда сделанный. Чтобы сделать так эффективно, Вы должны провести некоторое время, думая и готовясь. И это означает, что Вы должны тщательно рассмотреть два самых важных элемента продажи - Ваше предложение, и Ваш клиент. В этой колонке мы собираемся сосредоточиться на одной части того уравнения - Ваше предложение.

Предоставленный, Ваш продукт может быть точно тем же самым как соревнованием, но все количество Вашего предложения может быть резко различным. Я использую слово, "предлагающее" указать каждый аспект покупательного решения - не только продукт. Например, клиент покупает продукт от компании - Ваш или другие парни. Клиент покупает это от продавца - Вы или конкурент. Ваша компания и Вы - часть "предложения". Кроме того, могут быть различия в Ваших сроках, поставке, Ваших способностях обслуживания клиентов, Вашем продолжении, Вашей политике возвращения, Ваших услугах с добавленной стоимостью, и т.д. Все они - часть Вашего "предложения".

Продукт может быть идентичным, но все остальное о Вашем предложении может быть различным. Например, скажем, Вы собираетесь покупать нового Тельца. У Вас есть идентичные ценовые кавычки от двух дилеров. Продукт - то же самое, и цена - то же самое. Однако, один дилер рядом, другой через город. У одного дилера есть репутация большого обслуживания клиентов; другой не имеет такой репутации. Продавец для первого дилера - брат старого друга средней школы, в то время как продавец для второго дилера является немного дерзким и настойчивым. У первого дилера есть чистое, удобное учреждение, в то время как второй ограничен, загроможден и грязен.

От кого Вы покупаете своего Тельца? Глупый вопрос. Конечно Вы покупаете это от первого дилера. Не потому что из любых различий в продукте или цене, но из-за различий в предложении. Получил идею? Есть намного больше к решению купить тогда только продукт или цену.

Ваша первая работа состоит в том, чтобы идентифицировать те различия. Вот некоторые очень определенные шаги, которые Вы можете сделать сегодня.

ОДИН: Думайте обо всем, что связано с продуктом, когда клиент покупает его. Создайте несколько категорий, и маркируйте колонки на листке бумаги с названиями тех категорий. Например, первая колонка могла быть возглавлена со словом "компания", второе со словом "продавец", третье со "сроками". Продолжите таким образом, идентифицируя каждый аспект предложения и размещения каждого из тех компонентов наверху колонки.

ДВА: Теперь, рассмотрите каждую колонку по одному, и перечислите все способы, которыми Ваше предложение отличается от Вашего конкурента по той колонке. Например, Ваша компания может в местном масштабе принадлежать в противоположность ветви Вашего конкурента национальной компании. Или Вы можете быть физически ближе к клиенту, или большими, меньшими, более новыми, старше, и т.д. После того, как Вы исчерпали одну колонку, перейдите на другие, заполняясь в деталях, как Вы идете.

ТРИ: Это осуществление будет типично показывать множество (и в некоторых случаях сотни,) определенных, детальных различий. Слишком многие чем Вы могут легко общаться клиенту. Так, Ваш следующий шаг должен выбрать те различия, которые являются самыми важными для Вашего клиента. Имейте в виду, что часто то, что Вы видите как важный, не может быть рассмотрено что путь Вашими клиентами.

Однажды в моей карьере, я работал на компанию, которая праздновала ее 100-ую годовщину года. Это было необычно. Никакие другие конкуренты не были в бизнесе почти этим долго. Компания решила раздуть проблему об этом. История компании была написана, напечатанные брошюры, даже фрески, изображающие существенные моменты в истории компании, были нарисованы на стенах корпоративного офиса. Все мы думали, что это было важно.

Наши клиенты, однако, не заботились. После с уважением слушания нашего хвастовства их ответ был некоторой формой "Так какой?" Другими словами, наши 100 лет ничего не означали для них. Никоим образом не сделал это делает их рабочие места легче, упрощает их жизни, или делает их более важными для их компаний. То, что мы думали, было важно, оказалось, был несоответствующим от перспективы наших клиентов.

Не делайте ошибку, которую мы сделали. Вместо этого не торопитесь, чтобы критически проанализировать Ваш список, и устранить те пункты, которые не важны для Вашего клиента, который не воздействует на их рабочие места или имеет значение им. Вас нужно оставить с горсткой пунктов.

ЧЕТЫРЕ: Еще один шаг к подготовке. Переведите каждый из тех пунктов в утверждения выгоды для клиента. Например, Ваша компания может быть местной, в то время как Ваш конкурент отправляет от на расстоянии в 50 миль. Так какой? Что это означает для Вашего клиента? Вы могли перевести тот пункт различия в выгоду, говоря кое-что как это: "В противоположность некоторым другим поставщикам мы - только 15 минут от Вашего завода. Это означает, что Вы можете получить быструю поставку чрезвычайных отгрузок, так же как быстрого ответа на любую проблему, которая могла бы развиться. Так, у Вас будет потенциально меньше времени простоя на заводе, и конечно, меньше напряжения и давления на Вас."

Теперь, когда Вы профессионально подготовились, Вы готовы сообщить те различия для своего клиента. Вы должны указать на них в организованном и убедительном представлении.

Подготовьте продать лист с каждым из различий, отмеченных как пуля. Рядом с каждой пулей, имейте несколько комментариев, которые вкладывают в капсулу утверждения выгоды, которые Вы подготовили. Тогда, встретьтесь со своим клиентом, установите лист перед ним/ее, и перекричите через него, объясняя каждый пункт, как Вы идете.

Рассматривайте это как Вы было бы любое другое хорошо сделанное представление. Будьте чувствительны к реакции своего клиента, и попросите обратную связь, поскольку Вы работаете вниз через список. Скажите, "Как, который звучит?" или, "который имеет смысл Вам?" и подчеркните те вещи, которые, кажется, более важны для Вашего клиента. Тогда, отпуск, которые покрывают с Вашим клиентом.

Я всегда поражаюсь числом коммивояжёров, которые путают по восприятию клиента, что их продукт точно так же как другие парни, когда те коммивояжёры не сделали ничего, чтобы показать клиенту, как это различно.

Как всегда, если Вы сделали хорошую работу по анализу, подготовке, и сообщению, восприятие Вашего клиента должно быть изменено, и Вы получаете бизнес. Если Вы не преуспели в этом, то Ваш клиент продолжит не видеть различие между покупкой этого от Вас и покупающий от следующего парня. И, если Вы не показали ему/ее достаточную причину купить это от Вас, тогда он не должен.

С точки зрения клиента, если Ваше предложение точно так же как конкурент, то клиент абсолютно правилен в покупке из более дешевого источника. Однако, если есть какое-нибудь различие между Вашим предложением и Ваши конкуренты, чем ответственность является полностью Вашей, чтобы показать клиенту то различие. Следуйте за процессом, описанным здесь, и у Вас будет гораздо меньше клиентов, рассматривающих Вас как товар.

Copyright 2002 Дейвом Кэйхлом

О Дейве Кэйхле, Рост Coach®:
Дейв Кэйхл - консультант и тренер, который помогает его клиентам увеличить свои продажи и улучшить их коммерческую производительность. Он говорит от опыта реального мира, будучи продавцом номер один в стране для двух компаний в двух отличных отраслях промышленности. Дейв обучал тысячи коммивояжёров более иметь успех в экономике Века информации. Он - автор более чем 500 статей, ежемесячного ezine, и четырех книг. Его последними являются 10 Тайн Тайм-менеджмента для Коммивояжёров. У него есть подарок для того, чтобы создать сильные учебные события, которые получают зрителей, думающих по-другому о продажах. Его "Размышление о Продажах" Ezine показывает заполненные содержанием статьи мотивации, практические подсказки для непосредственных усовершенствований, полезных ресурсов и полезных подсказок, чтобы помочь увеличить продажи. Соединение ни для ЧЕГО онлайн в davekahle.tk/mailinglist.htm.

Вы можете достигнуть Дейва в:
Корпорация DaCo
3736 Западных Речных Двигателей
Парк Comstock, Мичиган 49321
Телефон: 800-331-1287 / 616-451-9377
Факс: 616-451-9412
info@davekahle.tk
davekahle.tk