Десять главных подсказок как продавать |
Не Тратьте впустую Мое Время!
Много участников моих программ спрашивают, как иметь дело с людьми, которые, кажется, ищут информацию и ничто больше. Во многой окружающей среде они человек названы играми, чтобы убить время. Игры, чтобы убить время входят в каждую форму и форму, но они обычно обладают несколькими последовательными особенностями - они спрашивают продолжающийся поток вопросов, поднимают грузы нашего времени, и редко заканчивают тем, что покупали что-нибудь. То, что особенно интересно об этих ситуациях, - то, что много игр, чтобы убить время убирают не набор, чтобы быть тем путем. Это обычно - наша ошибка, что это случается, потому что мы не управляем коммерческим процессом. И во многих случаях, мы становимся игрой, чтобы убить время. Большинство коммерческих профессионалов знает, что они, как предполагается, задают вопросы, чтобы узнать о потребностях их клиента, но я узнал, что большинство коммерческих людей имеет тенденцию быть более удобным ответом к вопросам вместо того, чтобы спросить их. Вот очевидный факт? человек, который задает вопросы, является тем в контроле коммерческого процесса. Я провел сотни коммерческих семинаров обучения за прошлые десять лет, и я последовательно сделал, чтобы люди сказали мне, что они знают важность о задавании вопросов. Поскольку обсуждение продолжается, я обычно обнаруживаю, что они действительно фактически задают вопросы - после того, как они сталкиваются с возражениями или сопротивлением от покупателя или клиента. Но это означает очень поздно. Теперь будет казаться, что Вы пытаетесь оправдать свой продукт, обслуживание, цену, и т.д. Коммерческие люди слышат это, но это редко впитывается. Вот личный пример. После чтения одной из моих еженедельных коммерческих подсказок продавец послал по электронной почте мне (в течение второго или третьего раза) и сказал, что он сосредотачивался на своих потребностях, а не месторождении в его предыдущей корреспонденции. Он представил несколько хороших пунктов, таким образом я согласился на телефонный разговор. Когда мы соединились, он немедленно начал десятиминутный монолог о своей компании и ее услугах. В этом пункте все еще не было ясно, что он хотел от меня так, я спросил. Он продолжил, что он хотел, чтобы я подтвердил его продукт своим клиентам и подписчикам информационного бюллетеня. Я тогда заявил, что мой целевой рынок - главным образом розничные продавцы специальности и спросил, как его продукт поможет им. Его ответ, "О, это не будет." Он теперь только что потратил впустую почти 15 минут моего времени - ценное время, которое, возможно, использовалось, чтобы воздействовать на один из многих проектов на моем столе. Как продавец, он только что стал игрой, чтобы убить время. Если бы он задал один простой вопрос в своей электронной почте, то он, возможно, спас нас обоих время, потому что он узнал бы, что наши компании не были совместимы. В другой ситуации я слушал подачу продавца его продукт, читая понижения PowerPoint. Его понижения обсуждали его компанию, их финансовую поддержку, их продукты, их клиентов, вздор, вздор, вздор. Не однажды сделал он спрашивает меня, что я хотел в решении. Вместо этого он держал свое внимание, сосредоточился на его повестке дня, еще раз, тратя впустую мое время, говоря кое о чем, у чего не было никакой уместности к моей ситуации или бизнесу. Профессиональная продажа означает помогать кому-то сделать образованное решение о покупке. Это означает, что Вы должны определить, как Ваш продукт или обслуживание вписываются в их ситуацию. Меня когда-то спросила репутация продаж рекламы, что сделать, если публикация перспективы предназначалась для различного демографического что рекламодатели. Мой ответ был прост, "Движение." В некоторых случаях, Ваш продукт или обслуживание не могут быть необходимы Вашей перспективой или, возможно, не вписываются в их планы. Это означает, что Вы идете дальше к следующей перспективе. Не тратьте впустую их время и Ваш попытка повторно формировать все, надеясь, что кое-что удастся. Фактически все, которые я знаю, торопятся. Уважайте тот факт. Экономьте свое время клиентов, спрашивая некоторые хорошо-мысль вопросы ПРЕЖДЕ, ЧЕМ Вы предложите продукт или обслуживание. Тем путем Вы не будете становиться игрой, чтобы убить время. Но, как Вы управляете клиентом, который является игрой, чтобы убить время? Есть несколько путей? Во-первых, задайте несколько высококачественных вопросов рано в коммерческом процессе, чтобы определить точно, что ищет Ваш клиент и каковы их критерии покупки. Один из этих вопросов должен быть кое-чем, что идентифицирует период, с которым работает Ваш клиент. Вторая вещь, которую Вы можете сделать, особенно если другой человек указал, что они не делают решение о покупке в ближайшем будущем, должна направить их к Вашему вебсайту или предложить другие печатные материалы для них, чтобы рассмотреть. В-третьих, попросите, чтобы они сделали решение о покупке. Этот подход эффективен, потому что игра, чтобы убить время станет неудобной и будет часто заканчивать коммерческое обсуждение непосредственно. Четвертая стратегия состоит в том, чтобы понизить их как злободневная политическая проблема. Не тратьте впустую свое время, пытаясь закрыть их. Будьте приятны, устойчивы и прямыми. Скажите им, что Вы должны заботиться о других клиентах и идти дальше. У Вас только есть определенное число часов главного времени продажи в любой данный день. Не тратьте впустую свое время, продавая людям, у которых нет никакого намерения когда-либо покупки. И, избегите тратить впустую время своих клиентов. © 2005 Келли Робертсон, Все права защищены Келли Робертсон, президент Группы Обучения Робертсона, работ с фирмами, чтобы помочь им увеличить свои продажи и мотивировать их служащих. Он - также автор "Остановки, Спросить & Слушать - Доказанные Коммерческие Методы, чтобы Превратить Браузеры В Покупателей." Получите БЕСПЛАТНЫЙ ЭКЗЕМПЛЯР "100 Способов Увеличить Ваши Продажи", подписываясь на его свободные продажи и мотивационный информационный бюллетень, доступный в kelleyrobertson.tk Свяжитесь с ним в 905-633-7750 или Kelley@RobertsonTrainingGroup.tk
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Как Принуждать Ваши Перспективы К Покупке Вашего Продукта или Обслуживания Продажа - жесткая работа, и иногда Вы, возможно, должны казаться жесткими, чтобы получить продажу. Как продавец (или лично или в печати) Вы не должны появиться клиенту, как являющемуся нуждающимся из продажи. Холодное Нежелание Запроса Большинство коммивояжёров, которые я знаю, рассматривает холод, называющий ужасную, но существенную деятельность в нашей профессии. Даже те, кто редко способен к этому как это. Следуйте за Длинной Желтой Копией: Долго Завивающиеся Рекламные письма Работают? Вы когда-либо сидели через кино и добрались к сути, когда Вы посчитали минуты до его окончания? К сожалению, Вы не можете ускорить это или оставить это для другого показа (хотя, некоторые люди действительно пытаются переключить кинофильмы). Когда длинная копия Сети оставляет Ваше глазное застекление тем тем же самым способом, что Вы делаете? Поскольку Вы читаете длинную, завивающуюся коммерческую подачу, Вы читаете это и делаете покупку? Прочитайте это и потеряйте интерес? Щелкните далеко? Просмотрите это и ничего не сделайте? Добро пожаловать в продажу товаров в печати. Как Установить Цели и Достигнуть Их Мы используем только 5 % данного потенциала Бога, 95 % из них не используются. Почему бы не выявлять 95 % нашей Творческой Разведки и достигать наши желательные цели. Лояльность Клиента в Промышленности Технологии Для компаний технологии обслуживание после того, как продажа появилась на равной опоре с новшеством как конкурентоспособное преимущество. Поскольку связанные с технологией продукты и услуги касаются почти каждой области наших жизней и наших фирм, технология интегрировалась в том, как мы общаемся, учимся, работаем, и развлекаем нас. Краткая История Коммерческой Профессии Формула для того, чтобы определить "профессию" подобна всюду по многим дисциплинам, включая: бухгалтерский учет, образование, разработка, закон и медицина. Эти профессии у всех есть кодексы этического поведения, определение их области, и стандарты практики для их участников, которые включают некоторых или все аспекты академической подготовки, аккредитации, свидетельства и/или лицензирования. Усиление Вас непосредственно До Руководителей, Когда Продажа Самый быстрый способ сделать решение состоит в том, чтобы говорить непосредственно с лицом, принимающим решение, правильно? Хорошо, таким образом Вы знали что. Часто времена, лица, принимающие решение не легки добраться до. Граф Вниз к Объявлению Есть сотни книг, доступных, чтобы преподавать Вам, как написать хорошее рекламное письмо / объявление. Если бы Вы должны были прочитать их всех, было бы возможно дистиллировать все рекомендации в, 'Что сделать список', подобный тому ниже. Продажа Вашего Бизнеса - Шаг за шагом Обрабатывает Таким образом это наконец прибыло время, чтобы продать бизнес. После инвестирования лет Вашего времени и бесчисленных тысяч долларов, это стало успешным, предусматривая Ваши потребности и хочет, и пришло время обладать фруктами Вашей рабочей силы. Как Улучшают Обменные курсы Вы знаете свои обменные курсы? Обменный курс - число посетителей Вашего участка, которые предпринимают желательное действие против общего количества посетителей в специфический период или время. Исследование показало, что 60 % вебсайтов не знают их обменные курсы. Десять Быстрых Подсказок Этикета на Деловые Обеды Зная, что сделать, встречая предполагаемого клиента forlunch, или попытка обедать с боссом или коллегой могут beconfusing время от времени. Вот быстрый список пунктов toremember: 1. 10 Важных Вещей, Чтобы Сказать Ваши Перспективы Привет все, надежда Ваш день подходит! Я знаю, что этот короток, но это очень полезно! 1. Скажите Вашим перспективам, что Вы предлагаете бесплатную доставку. Увеличение Короткой и Долгосрочной Прибыли "Я был на Вашем участке в течение всех двух минут прежде, чем я купил одно из Ваших руководств. Я впечатлен!" Я люблю получать электронные письма как посланный Вики из Тусона, Аризона. Продажа Навыков - Как Обращаться со Страшным Вопросом Whats Цена? Я написал ранее о том, как привлечь клиентов и как управлять коммерческим процессом. Но одна тернистая проблема продолжает выскакивать для моих клиентов? что они должны сделать, когда потенциальный клиент спрашивает, "Сколько это будет стоить?" как одна из их вводных линий. Больше Очистки и Вспомогательных Клиентов Используя Yahoo Мы используем этот метод, чтобы найти новый cleaningcustomers, и это фактически свободно. Включенный связь, Вы можете изменить параметры поиска на то, что когда-либо Вы желаете, в любом городе или городе, который Вы желаете. Самодовольство и Страх - Коммерческие Объездчики лошадей Разведка - двигатель, который продвигает любого в продажах. Последовательно не начиная контакт с предполагаемыми клиентами, чтобы говорить с, Ваши продажи резко упадут, и все проигрывают. Ваши Клиенты, Покупающие, Что Youre Продажа Линда чувствовала, что она достигла плато в своем бизнесе очистки. В течение прошлых 3 лет она управляла теми же самыми объявлениями в тех же самых публикациях с теми же самыми результатами. Как Удостовериться Вы Продаете Больше! Удостоверьтесь, что Вы предназначаетесь для женщин. Это верно для почти чего-нибудь, что Вы продаете. Отношения Между Цветом & Продажами Не сделайте ошибку, что эмоции - движущая сила позади продаж, и на клиентов, делающих решения о покупке, можно влиять через визуальные элементы к специфическому поведению или эмоции, которая поощрит больше продаж. Не убежденный? Вы заметили, что много ресторанов украшено в/в большой степени красноте особенности и/или апельсинах? Все еще убежденный? Pizza Hut Frankie & Bennys Burger King Little Chef TGI в пятницу Белла Пэста (один из немногих, чтобы сосредоточиться Оранжевый, а не красный) Эти главные игроки понимают психологию позади цвета и его отношений к маркетингу, который диктует, что красный и оранжевый определенно поощряют патронов ресторана есть быстрее; таким образом да Вы предположили это - увеличивающиеся продажи в пределах того же самого промежутка времени. Продажи 101: Обработка С Сердитым Клиентом Мне часто напоминают о следующей истинной истории всякий раз, когда я сталкиваюсь с враждебным клиентом или перспективой, свидетельствую сцену, где кто-то теряет их прохладное или наблюдать то, чтобы он был устроенным разнос кое для чего, что они могут или, возможно, не сделали. Никто не любит вопиться, проклинаться в, запугиваться или приводиться в движение вручную в любой форме, или физически или устно. |
home | site map |
© 2011 |