Acne Information

Как Продавцы Могут Взять на себя Управление


В течение многих столетий - по крайней мере, так как змея убедила Канун есть яблоко - продавцы предположили, что получение правильной информации о продукте в правые руки предложило бы хороший шанс продажи.

Но если Вы смотрите на числа за эти годы, норма успеха от разведки, чтобы закрыться осталась тем же самым: вообще, Вы закрываете приблизительно 7 % своего идентифицированного населения покупателя.

Можно было бы думать, что с последней технологией и методами, с тем, к чему Вы узнали о покупателях за эти годы, со всем от предсказателей salesforce.tk к технологии к новым коммерческим методам, разногласия изменились бы. Но, если они изменяются вообще, дифференциал минимален. Вы все еще смотрите на 90%-ую норму отказа, независимо от того что коммерческий метод, что прогнозирующая технология, что демографическое исследование.

Какова сделка? Почему это случается? У меня есть теория (Вы знали, что я буду, правильно?): продавцы полагают, что, делая все правильные вещи, перспектива будет знать, как купить.

Позвольте мне говорить что различный путь: основная вера состоит в том, что, если Вы даете правильным людям правильную информацию в нужное время, представленный только правильным способом, и Вы задаете правильные вопросы, чтобы изучить только правильные данные о них и затем передать данные продукта соответственно, они будут знать, как купить. Право?

Почему Вы верили этому? Поскольку Вы не знали, как войти в секретный мир покупателей. Поскольку Вы базировали свои коммерческие стратегии на продаже продукта. Поскольку Вы решили, что информационный обмен (подача и представление, собирая данные клиента) заставляет перспективы покупать. Поскольку как порода (и я один, таким образом я могу сказать это), продавцы высокомерны, и предполагают, что мы можем так или иначе управлять ситуацией только правильным способом заключить сделку (Это - вещь власти и контроля.).

Но это не работает, или Вы заключили бы все сделки, что Вы думаете, что Вы должны закрыться. И Вы не делаете. И, кажется, нет параллельного уравнения между тем, как хорошо Вы продаете, насколько большой Ваш продукт, насколько соответствующий Ваш покупатель, насколько Ваш покупатель нуждается в продукте, сколько денег Ваш покупатель имеет - и как скоро они возвращаются, если действительно они делают.

Я обучаю клиентов во многих отраслях промышленности, от банковского дела до технологии, от консультации до косметики, от 8 сделок числа с очень сложными продажами к продажам за 15$. Все это заканчивается то же самое: покупка покупателя только, когда они выровняют свои внутренние системы (верования, ценности, проблемы отношений, проблемы управления, инициативы, исторические события, и т.д.), чтобы обратиться к relevent элементам решения, таким образом не будет никакого внутреннего разрушения, когда они предпринимают действие.

ВЛАСТЬ И КОНТРОЛЬ

Люди, изучающие Покупку Помощи, признают, что у облегчения решений о покупке есть намного более короткий цикл времени, более широкая досягаемость перспективы, и больший фактор успеха чем продукт подталкивания/подачи/представления, фактором по крайней мере 200 %. Все же я слышу, что они говорят: 'Но я привык сознавать ситуацию. Если я собираюсь помочь им принять свое собственное решение, я являюсь неконтролируемым, и я должен дать клиенту слишком большую власть.'

Какую власть и контроль продавцы фактически имеют? Когда Вы используете product/information-based коммерческие методы, Вы фактически имеете контроль только над Вашими данными продукта; Вы не имеете никакого контроля над покупателем, внутренним, скрытым, решения о покупке.

Используя основанные на продукте коммерческие методы - подача, собирая основанные на проблеме данные, проектируя 'решения' Вы полагаете, что они нуждаются - Вы просто предполагаете все внутренние переменные, которыми нужно управлять прежде, чем решение принято: Вы не живете в пределах культуры покупателя и действительно понятия не имеете, как вызвать изменение в пределах этого.

Правильно. Я знаю, что Вы очень не хотите услышать это, но Вы просто предполагаете.

* Вы знаете, как Ваш продукт вписался бы в их место проблемы? Вероятно.

* Вы знаете, как Ваш продукт заботился бы о проблеме соответственно, чтобы дать им, что они говорят, что они хотят/нуждаются? Вероятно.

* Вы знаете, как историческая созданная система покупателя и поддерживает проблему, которую решает Ваш продукт? Вероятно нет.

* Вы знаете точно, как решение о покупке сделать, или как внутренними переменными систем (люди, вмешательства, политика, отношения) нужно управлять так, решение может быть принято congruently, который обратится ко всем скрытым, уникальным проблемам? Вероятно нет.

* Вы знаете, как историческая decisioning помощь процедур наносит ущерб текущим поведениям решения? Вероятно нет.

* Вы знаете, как отношениями с текущими продавцами или партнерами нужно управлять так, они будут congruently стать частью изменения? Вероятно нет.

Все же, пока ими все не управляют, покупатели не будут покупать. Фактически, когда Ваша продажа образцов только имеет дело с решением, что, кажется, идентифицированная проблема, Вы фактически бросание власти и контроля, потому что власть в коммерческих отношениях находится с покупателем. Продажи, поскольку это теперь, являются несоответствующей моделью, чтобы поддержать процесс решения о покупке.

Решение намного больше чем выбор правильного продукта.

ИНФОРМАЦИЯ

Позвольте мне давать Вам аксиому: Информация не преподает людям, как принять решение.

В то время как Вы качаете своей головой в соглашении, отметьте, что информация точно, что Вы используете, чтобы получить заключенную сделку. И это - точная проблема с коммерческим процессом. Информация выдвигается в или вытаскивается. Все, ВСЕ, текущие коммерческие методы используют информацию как главный центр.

Но если информация не преподает людям, как решить, то, что делает?

И, если Вы не даете им информацию продукта, как Вы продадите свой продукт?

Прежде всего, позвольте мне смягчать Ваши страхи. Покупатели нуждаются в информации продукта, но они нуждаются в ней в Фазе 2 коммерческого цикла, когда они уже решили, как справиться, выравнивают, и обращаются ко всем внутренним элементам, которыми нужно управлять прежде, чем они смогут принять решение. Тогда они абсолютно нуждаются в информации, и затем Вы можете использовать некоторые из своих текущих коммерческих методов (хотя большая подача или сложное представление будут спорны).

Но, прежде, чем покупатель может добраться к сути, где они примут покупательное решение, они бегут вокруг удостоверения, что они обращаются со всеми людьми и политикой, которая создала и поддерживать проблему. Они не будут - они НЕ быть - принимают покупательное решение, которое будет раздражать любого, или изменять что-нибудь, что кто-то считает священным, или разрушать что-нибудь. Это открытие системы и выравнивание - Фаза 1 коммерческого цикла.

Информация НЕ дает Вам власть или контроль. Вы хотите контроль? Победите покупателей через их критерии решения с Вопросами Facilitative. Я собираюсь изложить Вопрос Facilitative, чтобы дать Вам некоторое понимание его власти:

Как Вы знаете, когда пришло время изменять Вашу прическу?

Давайте смотреть на этот вопрос:

1. учитывая формулировку, Вы не можете дать мне ответ о своей мебели. Этот вопрос, направляет Вас туда, где я хочу, чтобы Вы думали, таким образом Вы можете раскрыть свои ценности и решения, которые закончились как текущее поведение и просить, чтобы Вы сделали сознательным Ваши факторы решения. Вопросы Facilitative, основанные на признании и управлении ценностями и уникальными критериями, приводят мозг к точному месту, это может признать то, что вошло в решение, и делает подсознание сознательным (и это - то, где решения приняты).

2. этот вопрос основан на критериях, не основан на информации. Иначе это было бы: Почему Вы носите свои волосы тот путь? Или Кто дает Вам Ваши стрижки? Внешняя информация не учит, что слушатель, как начать понимать или управлять их текущими решениями, ни получать их к (ре) рассматривают их решение. Вопрос выше основан на ценностях, которые были затронуты, когда решение было принято - ценности и критерии, посторонний никогда не будет понимать (форма Лица? Внутреннее желание? Сам изображение? Мода? Исторические данные? Влияние мужа/Матери/Друга?).

3. ответ может только прибыть от слушателя, делая корреспондента человек, приводящий слушателя к мозговому поиску. Предложение информации или задавая основанный на содержании вопрос (Почему Вы носите тот стиль?) не преподает Вам, как принять новое решение, но заставляет Вас пересчитывать решения, которые Вы уже приняли.

Так - Вы хотите контроль? Там у Вас есть это. Победите своих покупателей через их процесс принятия решений, помогая им понять все элементы, которые вошли в помощь им добраться, где они. И не только проблемы людей и инициативы, которые сидят без дела идентифицированная проблема, и явно видимы: все элементы систем, которые так или иначе переплетены вокруг проблемы, которой нужно управлять для изменения, чтобы произойти. Используйте свое положение как внешний 'другой', чтобы помочь людям изучить места, которые они, возможно, не изучили самостоятельно. Таким образом, Вы можете поддержать новое решение, помещая вас непосредственно в команду решения покупателя в то же самое время. Тогда Вы можете стать истинным, которому доверяют советник, используя истинный контроль, чтобы помочь другим принять свои лучшие решения. Продажа продукта случится, когда покупатели решат, как купить. В конце концов, Вы хотите продать? Или сделайте, чтобы кто-то купил?

Шарон Дрю Морджен - автор Продажи Бестселлера NYTimes с Целостностью. Она говорит, преподает и консультируется глобально вокруг ее изящной, выполнимой коммерческой модели, Покупая Помощь.

newsalesparadigm.tk

sharondrewmorgen.tk

512-457-0246
Помощь Моргена, Inc.
Остин, Техас


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011