Направления: Получение Хорошего Бизнеса Выполнением Хорошего Бизнеса

Являетесь ли Вы обычным продавцом, профессионалом - таким как дантист или адвокат или доктор - или владелец бизнеса, у Вас должны быть клиенты, чтобы остаться в бизнесе. Есть несколько способов сделать это: или продолжите находить новых клиентов, держать всех клиентов, которых Вы когда-либо имели, заставьте старых клиентов возвращать, или заставлять клиентов посылать в направлениях.

В этом эссе мы сосредоточимся на том, чтобы заставлять старых клиентов возвращаться и направления. Как Вы получаете их? Как Вы просите их? Как люди хотят возвращаться? Как Вы можете вернуть людей, когда они не хотят возвращаться?

Я недавно сделал лейтмотив на Конференции Дантиста. Дантисты были очень неудобным просить бизнес, предполагая, что, если бы они дали большую заботу, имел хорошие терпеливые отношения, и имел замечательный офис, пациенты знали бы, что они, как предполагалось, возвратились. Кроме 50 % или больше не возвращалось. Я предложил следующее действие: назовите пациента и скажите:

"Привет г. Джонс. Доктор Смит здесь. Я только понял, что в прошлый раз мы видели Вас, был 8 месяцев назад. Я задаюсь вопросом, есть ли у Вас какие-нибудь мысли о возвращении для дополнительной заботы? Я хотел бы заботиться о Вашей зубной гигиене с Вами, и удивление, что Вы должны будете видеть от меня, чтобы чувствовать себя удобными, возвращаясь для, развивает?"

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВОПРОСОВ FACILITATIVE, ЧТОБЫ ДЕРЖАТЬ АКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ

Вопросы Facilitative как это помогут клиентам, которые купили Ваш продукт по крайней мере однажды решить возвратиться снова. Но, как делают Вы заставляете людей вводить своих друзей, за исключением выяснения их бланк пункта: "Вы отослали бы своих друзей для меня пожалуйста?"

Очевидно, использовать ли Вы, или выбрать Ваш продукт, являетесь решением, которое должны принять человек или компания. Как они хотят выходить из своего способа сказать их друзьям или коллегам о Вас?

Вот некоторые идеи:

Если Вам будет принадлежать компания, то Ваш продукт и Ваше обслуживание окажут влияние на дальнейшие деловые возможности. Узнайте, как клиенты чувствуют Ваш продукт и обслуживание (и обслуживание еще более важно чем продукт). В некотором роде соединитесь и спросите, дали ли Вы им, что они заслуживают, и спрашивают, что они должны полагать, чтобы рекомендовать что их друзья иметь деловые отношения с Вами:

* пошлите анкетный опрос;

* назовите клиента, чтобы удостовериться, что они счастливы;

* пошлите электронную почту;

* предложите подарок - 10 % от следующей покупки, и т.д.

Независимо от того, что это, удостоверьтесь, что для них легко управлять. Было много подарков, которые мне предложили, если я делаю направление, но подарок является слишком трудным, чтобы добраться до - или это - технология, которую мне тяжело загружать, или кое-что, для чего я должен отослать. Слишком трудно.

НАПРАВЛЕНИЯ ЧЕРЕЗ ПОМОЩЬ

Другой вещью, которую Вы можете сделать, является использование Вопрос Facilitative, который помогает клиенту - или пациент - решают предпринять действие:

"Я надеюсь, что Вы пользовались поддержкой, которую Вы получили от нас. Я также надеюсь, что мы сделали Вас достаточно счастливыми сказать Вашим друзьям о нас, так, чтобы возможно мы могли предложить Вашим друзьям и коллегам тот же самый уровень заботы, чтобы мы предложили Вам. Что Вы должны были бы видеть от меня, чтобы знать, что мы могли поддержать людей, которых Вы знаете, и делаете это удобным для Вас, чтобы отослать нас?"

По некоторым причинам, все мы предполагаем, что, если мы делаем хорошую работу, мы будем отнесены. Но иногда, люди только равнина забывают. И иногда, мы оставили кое-что уничтоженным, который мешает устанавливать, потому что мы не знаем, что мы сделали что-нибудь.

Люди, которые возвращаются по их собственному возвращению, потому что Вы даете им, что они хотят в способе, которым они хотят его. Если им не нравится то, что они получили от Вас, то они не будут возвращаться - и, наиболее вероятно не будут предлагать Вам причины, если Вы не спросите, определенно (большинство людей или не хочет беспокоиться, когда они возвратили обслуживание, или желало бы сказать Вам, если бы Вы определенно спросили).

Я делал некоторую тренировку телефона с давнишним клиентом однажды. Я слушал, в то время как у него была восхитительная беседа со старым клиентом, с которым он не имел деловые отношения некоторое время. Они говорили о социальных вещах - их каникулы, их семьи, их рабочие места. Было очевидно, что никакой бизнес не был упомянут: это было, в его сроках, 'требование отношений'. Я записал Вопрос Facilitative на бумаге перед ним, и мой клиент - согласно договоренности - повторил это своему клиенту:

"Я заметил, что Ваши образцы пошли от предоставления нам регулярные заказы к предоставлению нам никакой бизнес вообще. Что мешало Вам недавно иметь деловые отношения с нами?"

Клиент дал удивительный ответ:

"В прошлый раз, когда мы занимались коммерцией, Вы оставили нас с проблемой выполнения, которую Вы не устанавливали. Мы попросили, чтобы Вы 3 раза возвратились в и установили это, и Вы утверждали, что это не была Ваша проблема, но что мы создали проблему внутренне. Таким образом мы нанимали консультанта, который установил проблему для нас, и она стоила нам 8 000$. После этого мы должны были снять Ваше имя нашего привилегированного списка продавца, и нам не разрешают использовать Вас снова. Но так как мне всегда нравились Вы, я желал иметь эти социальные беседы с Вами."

Мой клиент пошел белый. Он застрял - его клиент попытался обсудить проблему, и ответ был неадекватен. Просьба у него для большего количества бизнеса, или направления, не была соответствующей.

Для таковых из Вас, кому любопытно, мы действительно решали проблему при использовании Вопроса Facilitative и извинения:

"Мое совершенство! Какой беспорядок я оставил Вас внутри. Я так, настолько жаль и грустен, и мы имеем право не иметь деловые отношения с Вами больше. И я рассержен на меня непосредственно, что я даже не спрашивал до сих пор. Что Вы должны были бы видеть от меня, чтобы желать позволить нам, чтобы сделать это до Вас так или иначе? Я хотел бы добраться к сути, в котором мы могли найти способ сотрудничать снова, если это когда-либо будет возможно, но конечно только когда Вы имеете возможность доверять нам снова. Как я могу продвинуться теперь, чтобы исправить ту несправедливость?"

ПРОБЛЕМА ЭГО

Самой большой проблемой с тем, чтобы просить направления являются наши эго. Мы хотим быть в состоянии сказать, "Cмотрите МЕНЯ! Я давал Вам большой продукт/обслуживание, или ЧТО? Разве Вы не думаете, что Вы должны сделать, чтобы Ваши приятели дали мне некоторый бизнес теперь?"

Но конечно мы не можем сделать этого. Таким образом мы следуем за деловым маршрутом: отошлите анкетные опросы, получите оценки, предложите объявления. Но я - большой сторонник в звонящих клиентах определенно, чтобы просить направления, и использовать то время, чтобы надеть некоторую неожиданную обратную связь, как Вы действительно делаете.

Вот несколько вопросов, Вы могли бы спросить клиентов:

* "Как Вы испытывали наше полное обслуживание? Как это, возможно, было улучшено?"

* "Что Вы должны были бы видеть от меня/нас, чтобы желать передать наши имена к другим?"

При использовании Вопросов Facilitative Вы можете не только помочь своим клиентам решить, как отослать Вас, но помочь им решить, как помочь Вам быть еще лучше, чем Вы уже. Мы можем всегда быть лучше, но мы нуждаемся в наших клиентах, чтобы сказать нам как.

Шарон Дрю Морджен - автор Продажи Бестселлера NYTimes с Целостностью. Она говорит, преподает и консультируется глобально вокруг ее изящной, выполнимой коммерческой модели, Покупая Помощь.

newsalesparadigm.tk

sharondrewmorgen.tk

512-457-0246
Помощь Моргена, Inc.
Остин, Техас