Acne Information

Продажа Против Голиафа


Продажа Против Голиафа?

Как Взять Больших Парней и Победу

Дейв Стеин, Автор того, Как Победители Продают

Если Вы продаете для меньшей компании, которая конкурирует против больших парней, старая история Дэвида и Голиафа могла бы прийти на ум. В этой истории гигант, Голиаф, был разбит в борьбе маленьким мальчиком, Дэвидом (позже, чтобы стать Королем Дэвидом), из-за способности мальчика перехитрить гигант. Однако, в сегодняшнем гиперконкурентоспособный, несклонный к риску, рынок покупателей, это - Голиаф, который часто имеет преимущество. Если Вы - Дэвид в этом сценарии, продолжать читать. (Между прочим, если Вы - Голиаф, Вы можете хотеть видеть то, что Дэвид планирует...),

Когда коммерческая команда проигрывает, продают ли они для небольшой компании или большего, в этом отношении, это по одной из двух причин: Они должным образом не квалифицировали возможность, или они были превзойдены в цене соревнованием. Нет никакой третьей альтернативы.

Давайте смотреть на эти два результата и давайте исследовать определенно, как улучшить Вашу эффективность, продавая против намного большего конкурента.

Qualis квалификация слова разделяет корень, qualis, с качеством слова. Квалификация - процесс, через который мы определяем, стоит ли это наше время и усилие продолжить преследовать коммерческую возможность. Квалификация - процесс, а не одноразовый случай. Это определяет качество возможности. Это означает, что Вы не квалифицируете свою коммерческую перспективу только однажды, когда начальный контакт установлен. Вы должны будете готовиться бдительно и бесконечно. Причина? Есть многие. Покупатели, как было известно, ввели в заблуждение продавцов, когда они проигрывают. Вещи изменяются в течение оценки. Фактически, в эти дни, вещи изменяются много, часто. Бюджеты исчезают. Influencers берут другие обязанности. Покупатели, которые говорят, что они купят от меньшей компании - никакое чувство проблемы, различное завтра.

У каждой компании должен быть ряд соответствующих критериев квалификации, в соответствии с которыми они определяют (1), преследовать ли бизнес и (2), как преследовать это. Для большинства компаний эти критерии будут отличаться несколько для каждого продукта или обслуживания, которое они предлагают также географией, соревнованием и рынком.

Когда Вы квалифицируете свою перспективу, Вы спрашиваете их и непосредственно многие из тех же самых вопросов снова и снова, таких как:

Кто реальный покупатель, человек, который собирается принять окончательное решение?

Когда они собираются купить?

Что они собираются купить?

Почему они собираются купить?

Куда в их компании заказ собирается быть подписанным?

Наш продукт соответствует их требованиям?

Каков процесс решения?

Кто соревнование?

Как они заплатят за то, чем случается так, что я продаю?

Какова моя уникальная ценность?

Почему они собираются купить от меня?

И еще много

Критерии квалификации для меньших компаний, которые конкурируют против больших парней, должны содержать вопросы о предпочтении покупки перспективы. Например, Вы должны спросить себя, "Что свидетельство у меня есть это, перспектива сделает, или что еще более важно, уже имела деловые отношения с компанией нашего размера?" Также Вы должны будете знать, за какими руководящими принципами они должны следовать с точки зрения размера компании поставщиков, доходов или финансовой жизнеспособности. (Вы можете думать, что Ваша компания находится в большой форме, так как у Вас есть команда опытных вкладчиков капитала в рискованные предприятия, которые не только вложили капитал в Вашу компанию, но также и сидят на Вашем совете директоров. Это, возможно, не имеет никакой ценности к CFO консервативной фирмы-изготовителя. Фактически это может повредить Вашу причину.) Вы можете читать намного больше о квалификации в главах 9 & 10 в моей книге, Как Победители Продают.

Размер Имеет значение?

Трудно задать эти вопросы, но это безответственно не к. Вы хотите убедиться, что, если Вы встречаете или превышаете требования всей перспективы, что размер - для размера польза не, имеют значение. У Вас могут быть лучший продукт, инновационные услуги выполнения, преданные люди, звездные уровни удовлетворенности потребителя, главное качество продукта, наиболее уважаемые инвесторы или что - нибудь еще, что Вы считаете имеющим значение, но если размер дела, немного еще ответит. И если размер имеет значение, и Вы не можете убедить свою перспективу справедливо быстро, что это не должен, Вы быть вне там - и быстро на другой возможности.

Вы должны будете быть осторожными здесь. Иногда проблема размера менее очевидна. Например, у Вашей перспективы может быть требование, чтобы продавец установил и осуществил систему управления цепи требования на двадцати пяти заводах в течение года. Они не могут иметь никакой определенной проблемы с размером продавца, но действительно имеют законное деловое требование, которое непосредственно связано с Вашим размером. И если Вы - меньший поставщик, без предустановленных товариществ с фирмами обслуживания, которые способны к поставке сервисного обслуживания, требуемого для той сделки размера, Ваши возможности победы отдаленны.

То, что все это означает, - то, что есть определенные возможности, за которые Вы не должны конкурировать, потому что Вы не можете выиграть их. Жаль, но это - факт. Если Вы действительно проводите время, пытаясь выиграть бизнес, который Вы не можете выиграть, потому что Ваша компания является слишком маленькой, Вы тратите время и ресурсы от тех возможностей, которые Вы можете и иметь право выигрывать.

Таким образом Они Квалифицированы. Теперь, Что Вы Делаете?

Вот то, где конкурентоспособная продажа играет роль. Вы собираетесь должны влиять на критерии решения своей перспективы, так, чтобы воспринятая ценность размера Вашего конкурента так же как других связанных с размером способностей была растворена, нейтрализована или, в лучшем случае, замеченном как неудобство. Много коммивояжёров приучены к выдвижению на первый план слабостей конкурента. В ситуациях, где Вы конкурируете против большей компании, Вы будете (профессионально, и тонко) нападают на их силу.

Вот простой, хорошо используемый пример. Скажем, я продаю для меньшей компании - разработчика программного обеспечения предприятия, и я против главного игрока. Основанный на предпочтении и потребностях покупателей, я могу решить использовать "маленькую рыбу в большом водоеме" подход. Это идет как это: "госпожа Проспект. Есть немного людей, которые не были бы впечатлены размером моего конкурента, у глобальной досягаемости и финансовый также есть человеческие ресурсы. Я уверен они гордо ссылка некоторые очень видные клиенты. Однако, Вы могли бы полагать, что проект такой как Ваши, хотя очень критический для Вас, не мог бы очень хорошо иметь того же самого важного уровня для них и поэтому, возможно, не производит продолжающееся внимание в пределах руководящих сотрудников их компании, что проекты их главных клиентов были бы. Это только естественно?" От того пункта Вы обсудили бы, как Вы ответите их техническим требованиям и установите деловые отношения продвижение, подчеркивая внимание, которое было бы обращено на продвижение Вашими руководителями. Вы убедили бы их, что успех Вашей компании будет зависеть непосредственно от их успеха, не наоборот. Вы будете изображать их как важная персона в маленьком водоеме, с ведущим сообщением, являющимся, насколько важный их бизнес Вам.

Если Вы эффективны с этим подходом, Вы спустите в важности размер и внушительность их списка клиента и в важности внимание, обращенное на них Вашими руководителями так же как интересом Вашей компании к их успеху.

Вот некоторые способы, которыми больший конкурент мог бы попытаться эксплуатировать Ваш размер и потенциальные рассмотрения для того, чтобы обращаться с теми возражениями с Вашими тренерами и союзниками в счете:

Проблема: соревнование подвергает сомнению Вашу жизнеспособность к перспективе. "Что случилось бы с Вами, г. Проспектом, если они должны были обанкротиться или быть приобретены?"

Ваша стратегия: не ждите этого, чтобы случиться, поскольку это наиболее вероятно будет. Иммунизировать. Эксплуатация размера является первой картой большинство salesreps, кто продает за игру крупных компаний против меньших парней. Вы нуждаетесь в твердой истории, подготовленной в кратком прогрессом и неотразимом - который должен быть достоверно и искренне поставлен сначала Вами, затем отражен Вашими самыми старшими руководителями. Смягчение воспринятого риска находится на критическом пути к успеху, конкурируя против намного большего конкурента. Не ждать.

Настолько важно знать историю Вашей перспективы относительно ведения деловых отношений с меньшими компаниями. Это ничего не может означать для них, так как они делают все это время. С другой стороны, Вы можете быть первыми и можете иметь длинную, ухабистую дорогу вперед.

Проблема: соревнование пытается расширить область оценки в области, где у Вас нет решения.

Ваша стратегия: Снова, довольно стандартная практика для больших парней. Приведите в готовность свою перспективу заранее, что это может случиться. Похвалите их усилия в определении их требований, так же как они имеют. Спросите, подготовлены ли они иметь область своей инициативы, проекта или инвестиций, существенно расширенных. Если они говорят не, приводят в готовность их, что другие продавцы могут использовать эту "коммерческую" стратегию дифференцировать себя так же как увеличить размер их контрактов.

Пожалуйста поймите, что я не защищаю отрицательную продажу, грязь бросающее или "хлопанье соревнованием." С другой стороны, когда Вы построили отношения в своих счетах с влиятельными людьми, которые желают помочь Вам, Вы должны будете предоставить им сообщения - звуковые укусы - чтобы поместить Вашу компанию полезно.

Проблема: соревнование пытается произвести на Вашу перспективу впечатление ордами ресурсов, чтобы продемонстрировать их мастерство и передать "безопасность в числах" сообщение.

Ваша стратегия: Снова, подготовьте свою перспективу заранее, что это может случиться. Предложите, чтобы у этих больших компаний были дополнительные ресурсы на борту только, чтобы произвести на перспективы впечатление, чтобы сделать продажу. Если Вы знаете, что предложение Вашего конкурента войдет значительно выше чем Ваш, Вы можете хотеть тонко предположить, что использование ресурсов, чтобы выиграть бизнес может быть причиной, что их верхнее настолько высоко. И, напомните перспективе, что, если они действительно идут с Вашим конкурентом, метр начнет бежать. Этот подход принудителен, когда Вы конкурируете против компаний, которые расточают перспективы с игрушками, подарками, свободными поездками и другими положительными героями, чтобы попытаться влиять на их решение.

Проблема: соревнование, потому что они больше, желает гарантировать результаты в способе, которым Вы не можете. Ваша стратегия: Они могут быть в состоянии гарантировать, что их продукт установить (или поставленное обслуживание) в пределах определенного времени, но что, если они не сделают? Клиенту не, вероятно, придется заплатить продавцу больше наличные деньги, но что относительно потерянных деловых возможностей, уменьшенных уровней удовлетворенности потребителя и морали служащего, если вещи идут не так, как надо?

"Запустите Перспективу" и Поднимите Ваш Конкурентоспособный IQ

В сценариях я изображал выше, Вы, возможно, задались вопросом, как Вы могли возможно знать заранее, что Ваше соревнование собирается сделать? Я называю это, поднимая Ваш конкурентоспособный IQ. Это потребует "увольнения" того или более дисквалифицированных перспектив и вложения времени, которое Вы потратили бы впустую на них, чтобы собраться, затем анализируете информацию о прошлых победах и потерях против нескольких ключевых конкурентов. Когда Вы сделаете, Вы начнете видеть образцы поведения, что те компании и люди, которые продают для них использование против Вас. Крупные компании часто развивают стратегию по умолчанию, которую они используют против всех меньших конкурентов.

Я согласился, что трудно найти, что время собирает информацию как этот. Но у Вас действительно нет выбора. Если Вы не сделаете, то Вы будете постоянно удивляться тем, что Ваше соревнование делает и поэтому находится в защитном положении. Насладитесь других торговых представителей в своей компании, своих клиентах и деловых партнерах, чтобы узнать, как то одно или два больших положения конкурентов против Вас и как отдельные представители управляют своими коммерческими кампаниями. Я говорю все о том, что Вы должны знать и где получить это в главе 17 того, Как Победители Продают.

Обучение построить коммерческие стратегии, основанные на точной, современной конкурентоспособной информации, позволит Вам начать готовиться из сделок, которые Вы не можете выиграть, и превосходить в цене Ваших конкурентов на последовательной основе в тех Вы можете.

Помните эти Два Компонента. Вы будете Радоваться, что Вы Сделали.

Жесткая квалификация, объединенная со стратегической конкурентоспособной продажей, действительно работает. После подтверждения, что размер не имел значения на встрече с глазу на глаз с президентом подразделения корпорации за $5 миллиардов, моим клиентом, президент компании - разработчика программного обеспечения мелкого предприятия приказал, чтобы его команды преследовали контракт за $2 миллиона, конкурирующий против конкурента за $750 миллионов. Теперь есть сценарий Дэвида и Голиафа.

Я тренировал это коммерческая команда во время девятимесячного коммерческого цикла. Между прочим, мы растворяли очевидные силы соревнования и изображали их большой размер как ответственность, которой в этом случае это действительно было.

Команда моего клиента превзошла в цене соревнование и выиграла бизнес. И заработанный намного больше бизнеса после этого, потому что они поставили то, что они обещали их клиенту. Поскольку президент имел отношение со мной, ликующий от контракта, в пять раз большего чем что-нибудь, что его команда обеспечила до того времени, "самая важная вещь для меня - то, что этот процесс повторим."

Прежде, чем основать Преимущество Глиняной кружки, Inc. в 1997, Дейв Стеин провел больше чем 20 лет, используемых в разнообразии исполнительных продаж и продать роли для корпораций во всем мире. Консультанты Дейва с, тренеры, говорят и обучаются на конкурентоспособных стратегиях продажи, помогают компаниям выработать стратегию определенные, сложные возможности, организовать коммерческую организацию, подарок и положение самостоятельно с аналитиками в самом лучшем свете, так же как принять на работу и нанять лучших торговых представителей. Он - автор Амазонки, лучше всего продающей деловую книгу: Как Победители Продают: 21 Доказанная Стратегия Превзойти в цене Ваше Соревнование & Победу Большая Продажа, Дирборнская Отраслевая пресса, май 2004. Для большего количества информации: HowWinnersSell.tk или контакт его офис в viv@HowWinnersSell.tk или требование (845) 621-4100.


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011