Продажа Услуг

Продажа обслуживания не является тем же самым как продажей продукта. Ваша перспектива покупает неосязаемое. Нет никаких начищенных пуговиц, чтобы хвастаться. Вы и Ваша компания - видимые представления обслуживания. Вы должны соответствовать им в своем изображении. (маркетинг) И в том, как Вы "ухаживаете" за перспективой. (продажи)

Когда Вы продаете, Вы сосредотачиваетесь на том, чтобы открывать дверь своей перспективы. Вы - часть ежедневного шума, который окружает ее, каждый день. Ваша работа состоит в том, чтобы прорваться через тот беспорядок и произвести достаточно хорошее впечатление, что она желает сделать следующий шаг и встретиться с Вами.

Как только Вы добираетесь, чтобы встретиться с перспективой, Вашим изменением целей. Две главных цели на коммерческой встрече состоят в том, чтобы заставить перспективу показывать их желания (анализ потребностей) и видеть Вас как лучшее решение (расположение).

Коммерческая встреча - Ваша возможность взять положительное изображение, которое Ваш маркетинг создал, и приносит цикл продаж/маркетинга к плодотворному заключению. На коммерческой встрече перспектива должна прибыть, чтобы чувствовать, что Вы более чем компетентны, и что Вам можно доверить ее компанию, ее карьеру и ее мечты.

Самое важное правило в продажах: Говорите немного, слушайте очень.

Потратьте 75 % своего времени, слушая. Задайте вопросы и перефразируйте ответы перспективы. Поскольку Вы делаете это, Вы определяете фон к ситуации перспективы, подтверждая, что их желания, и обнаружение личной повестки дня перспективы.

Отметьте, что я говорю "желания", не "потребности". Слишком много людей пытаются продать то, что они чувствуют, верят или понимают ту потребность людей. Люди не имеют дело очень хорошо с тем, что они нуждаются, только что они хотят. Иногда они совпадают, но не всегда. Продайте то, что Ваши перспективы хотят, их желания. То, чтобы заставлять мечты осуществиться является более сильным, продают - только спрашивают Дисней.

Как только Вы собрали достаточные данные, суммируйте ключевые вопросы и их значения к непосредственному и долгосрочному благосостоянию перспективы. Использование опроса, перефразирования и подведения итогов, строит восприятие из Вашей экспертизы и кредитоспособности. Ваша перспектива начнет верить в Вашу способность понять ее уникальные проблемы.

И рассматривайте ее проблемы как уникальные, даже если Вы видели их сто раз прежде. Большинство людей чувствует, что они - единственные со своим специфическим набором проблем. Не заставляйте их чувствовать себя обычными.

Важно оценить Вашу способность соответствовать ожиданиям Вашей перспективы. Если Вы можете соответствовать, затем заверить перспективу с простым, уверенным утверждением, таким как, "я могу помочь". Если перспективе интересно на переходе, начните идентифицировать параметры проекта. Начните, спрашивая: "Каков определенный исход, Вы хотите достигнуть от нас сотрудничания?" Задают вопросы и последующие вопросы, чтобы вести перспективу, чтобы начать определять желательную продукцию и процесс, крайние сроки, бюджеты или другие важные проектные руководящие принципы.

Прежде, чем Вы станете слишком далекими вперед в этом обсуждении заключения контракта, определите, является ли Ваша перспектива реальным лицом, принимающим решение. (Если Вы уже не имеете.) там скрытые лица, принимающие решение? (Лицо, принимающее решение имеет власть одобрить или отклонить сферу действий, любые рекомендации и выполнение, может разрешить оплату и закончить соглашение.)

Скажите перспективу, в чем Вы нуждаетесь от нее. Удостоверьтесь, что Ваша перспектива принимает объединенную ответственность клиента/поставщика для успеха. Укрепите это, Вам нужно дать инструменты, чтобы преуспеть: доступ к информации, людям и другим ресурсам. Согласитесь со своей структурой платы. Удостоверьтесь, что Ваша перспектива понимает это.

Коммерческий цикл закончен, подтверждая соглашение лично и добиваясь письменного Письма от Соглашения, или контракта. Это должно содержать Ваше понимание Фона, Проектной Области, Проектного Плана, Плат, Расходов и Условий платежа и любых других соответствующих сроков. Для самых маленьких проектов, не становитесь слишком многословными - одна страница будет часто достаточна.

Для многих из нас продажа - неудобное, даже пугающая задача. Но это должно быть сделано, если у нас должен быть шанс поставить льготы, мы должны предложить.

Кит Тиргуд, Творческий Директор

Коммуникационная группа Карнизного камня

Помогающие фирмы получают больше бизнеса через инновационный маркетинг

capstonecomm.tk/

Markham, Онтарио, Канада 905-472-2330

Подпишитесь, чтобы Процветать на линии list.capstonecomm.tk/mail.cgi?f=list&l=thrive_on_line