Acne Information

ВРАЩЕНИЕ, Relevant To Both Salesmanship & Advertising!


Нейл Рэкхэм поворачивал мир продажи товаров высокого билета на ее ухе. Наблюдая более чем 35 000 фактических звонков с предложением товаров и услуг, он с научной точки зрения изолировал & идентифицировал определенные поведения, показанные успешными коммивояжёрами. Он назвал это продажей ВРАЩЕНИЯ.

Ситуация, Проблема, Значение, Выплата Потребности.

Это должно удивить, которым была одна из вещей, которые он обнаружил то, что успешная продажа товаров означает задавать много вопросов, прежде, чем представлять продукты. Это - только здравый смысл. Что Вы думали бы о своем Докторе, если бы он сказал Вам, "Здесь возьмите эти таблетки Zoloft, между прочим, что, кажется, беспокоит Вас?" Вероятно не очень, так приведите в порядок не, "показывают & подбрасывают", задают вопросы.

Пока неплохо, но какой подвергающий сомнению процесс чаще всего привел к положительному результату?

Вот то, что он обнаружил.

В начале коммерческого цикла были хорошо получены хорошие вопросы о ситуации покупателя, если эти вопросы, как воспринимал покупатель, относились, и к незаконной информации, которая не была легко получена в другом месте. Лучшие вопросы о ситуации были теми, которые основывались на исследовании продавца. Например, "у многих из домов в этой области есть дренажные насосы, у Вас есть тот также?" Нейл характеризовал эти вопросы "о ситуации", как являющиеся ознакомительной природы (кто, где, когда, что, как, да/нет). Они служат, чтобы дать продавцу систему взглядов для определенного урегулирования клиента. Клиент ценит быть рассматриваемым как человек, но быстро становится нетерпеливым относительно слишком многих из этих вопросов "о ситуации".

Успешный продавец поддерживает интерес клиента, следуя с вопросами, которые стремятся идентифицировать или лучше понять проблему, которая существует в пределах предполагаемой ситуации клиентов. Например "Вы находите это беспокоящим, когда Вы путешествуете, задаваясь вопросом, могла ли бы власть выйти, заставляя дренажному насосу прекратить работать, когда Вы далеко?" Снова это не должно прибыть как большое удивление ни в кого, правильно? Никакая проблема, никакая продажа. Но Rackham скоро обнаружил, что получение клиента признаться в проблеме & затем обратиться к нему в коммерческом представлении было достаточно редко, чтобы выиграть продажу.

Те ряды звонков с предложением товаров и услуг, которые чаще всего привели к продаже, или прогрессу, были характеризованы тем, что Нейл назвал значением, & потребность заплатили вопросы. Вопросы о значении служат, чтобы исследовать разветвления проблемы. В примерах у нас есть движение, перспектива полагается на дренажный насос, чтобы не допустить воду в ее основание. Вместо того, чтобы нырнуть непосредственно в коммерческую подачу для батареи поддерживают единицу, продавец, показывающий победу продажи товаров, задал бы дополнительные вопросы, чтобы увеличить проблему, прежде, чем представить решение. "У Вас было бы наводнение, если Вы - дренажный насос, где потерпеть неудачу?" "Моясь после того, как наводнение не приятная мысль, но Вы знали, что, если оно должно было случиться, оно могло бы также привести к почвам, начинающим расти между созданием & бетоном?" "Это могло поднять Вашу страховку, если Вы должны были подать требование?" И так далее.

Прежде, чем перспектива потратит деньги при решении проблемы, это должно повредить. Но люди должны чувствовать себя уполномоченными & доверенное лицо, когда они покупают, и это - то, где потребность окупается, вопросы входят. Потребность заплатила подачу вопросов, чтобы стимулировать воображение. Они получают перспективу, предполагающую плату, от которой они проходят покупка в Ваше решение. "Вы рассмотрели бы добавление комнаты отдыха в основании здесь, после того, как мы устанавливаем эту батарею, поддерживают систему для Вас?" "Это не очень увеличило бы удовольствие Вашего дома?"

Я утверждаю Вам, что, что обнаружил Нил Рэкхэм, поскольку у наблюдателя тысяч звонков с предложением товаров и услуг есть параллель в рекламе. В то время как часть СМИ не может в режиме реального времени ответить на ответ определенного клиента на вопрос, это должно наиболее определенно быть основано на самых общих ответах на те вопросы. Это должно очень походить на представление, которое продавец дает клиенту после раскрытия значений проблемы. Это должно готовить почву (ситуация), обсудить проблему, исследовать различные значения той проблемы, и создать видение того, каким количеством лучшая жизнь могла быть (выплата потребности), с Вашим решением.

Лучшая длинная реклама формы (продажа товаров в печати) делает только это.

Эти понятия также присутствуют в рекламном письме победы. Смотрите на некоторые из параллелей, что Вы можете найти в известной "продаже товаров Роберта Коллира в печати" письма.

Убрать пункт - это. Не торопитесь, чтобы рассмотреть Ваши коммивояжёры & Ваших клиентов, чтобы раскрыть волновые эффекты обоих проблемы, которые Вы пытаетесь решить, так же как решение, которое Вы можете обеспечить. Вы могли бы быть удивлены тем, что Вы обнаруживаете. Тогда работайте та способность проникновения в суть своей рекламной копии & рекламных писем, чтобы увеличить воспринятую ценность.

До следующего раза. Хорошая Продажа товаров!

Даниэль Левис - главный маркетинговый консультант & прямой составитель рекламного сообщения ответа, базируемый в Торонто Канада. Недавно, Даниэль & всемирноизвестный публицист & составитель рекламного сообщения Джо Витале объединились компании автор "Миллион долларов Онлайн Реклама Стратегий - От Самого великого Автора Письма 20-ого столетия!", дань покойному, великому Роберту Коллиру.

Позвольте легендарному Роберту Коллиру показывать Вам, как написать слова, которые продают... Посетите ниже участка & получите 3 СВОБОДНЫХ Главы!

Advertising-Online-Strategies.tk/ad-strategies.html


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011