Десять главных подсказок как продавать |
ВРАЩЕНИЕ, Relevant To Both Salesmanship & Advertising!
Нейл Рэкхэм поворачивал мир продажи товаров высокого билета на ее ухе. Наблюдая более чем 35 000 фактических звонков с предложением товаров и услуг, он с научной точки зрения изолировал & идентифицировал определенные поведения, показанные успешными коммивояжёрами. Он назвал это продажей ВРАЩЕНИЯ. Ситуация, Проблема, Значение, Выплата Потребности. Это должно удивить, которым была одна из вещей, которые он обнаружил то, что успешная продажа товаров означает задавать много вопросов, прежде, чем представлять продукты. Это - только здравый смысл. Что Вы думали бы о своем Докторе, если бы он сказал Вам, "Здесь возьмите эти таблетки Zoloft, между прочим, что, кажется, беспокоит Вас?" Вероятно не очень, так приведите в порядок не, "показывают & подбрасывают", задают вопросы. Пока неплохо, но какой подвергающий сомнению процесс чаще всего привел к положительному результату? Вот то, что он обнаружил. В начале коммерческого цикла были хорошо получены хорошие вопросы о ситуации покупателя, если эти вопросы, как воспринимал покупатель, относились, и к незаконной информации, которая не была легко получена в другом месте. Лучшие вопросы о ситуации были теми, которые основывались на исследовании продавца. Например, "у многих из домов в этой области есть дренажные насосы, у Вас есть тот также?" Нейл характеризовал эти вопросы "о ситуации", как являющиеся ознакомительной природы (кто, где, когда, что, как, да/нет). Они служат, чтобы дать продавцу систему взглядов для определенного урегулирования клиента. Клиент ценит быть рассматриваемым как человек, но быстро становится нетерпеливым относительно слишком многих из этих вопросов "о ситуации". Успешный продавец поддерживает интерес клиента, следуя с вопросами, которые стремятся идентифицировать или лучше понять проблему, которая существует в пределах предполагаемой ситуации клиентов. Например "Вы находите это беспокоящим, когда Вы путешествуете, задаваясь вопросом, могла ли бы власть выйти, заставляя дренажному насосу прекратить работать, когда Вы далеко?" Снова это не должно прибыть как большое удивление ни в кого, правильно? Никакая проблема, никакая продажа. Но Rackham скоро обнаружил, что получение клиента признаться в проблеме & затем обратиться к нему в коммерческом представлении было достаточно редко, чтобы выиграть продажу. Те ряды звонков с предложением товаров и услуг, которые чаще всего привели к продаже, или прогрессу, были характеризованы тем, что Нейл назвал значением, & потребность заплатили вопросы. Вопросы о значении служат, чтобы исследовать разветвления проблемы. В примерах у нас есть движение, перспектива полагается на дренажный насос, чтобы не допустить воду в ее основание. Вместо того, чтобы нырнуть непосредственно в коммерческую подачу для батареи поддерживают единицу, продавец, показывающий победу продажи товаров, задал бы дополнительные вопросы, чтобы увеличить проблему, прежде, чем представить решение. "У Вас было бы наводнение, если Вы - дренажный насос, где потерпеть неудачу?" "Моясь после того, как наводнение не приятная мысль, но Вы знали, что, если оно должно было случиться, оно могло бы также привести к почвам, начинающим расти между созданием & бетоном?" "Это могло поднять Вашу страховку, если Вы должны были подать требование?" И так далее. Прежде, чем перспектива потратит деньги при решении проблемы, это должно повредить. Но люди должны чувствовать себя уполномоченными & доверенное лицо, когда они покупают, и это - то, где потребность окупается, вопросы входят. Потребность заплатила подачу вопросов, чтобы стимулировать воображение. Они получают перспективу, предполагающую плату, от которой они проходят покупка в Ваше решение. "Вы рассмотрели бы добавление комнаты отдыха в основании здесь, после того, как мы устанавливаем эту батарею, поддерживают систему для Вас?" "Это не очень увеличило бы удовольствие Вашего дома?" Я утверждаю Вам, что, что обнаружил Нил Рэкхэм, поскольку у наблюдателя тысяч звонков с предложением товаров и услуг есть параллель в рекламе. В то время как часть СМИ не может в режиме реального времени ответить на ответ определенного клиента на вопрос, это должно наиболее определенно быть основано на самых общих ответах на те вопросы. Это должно очень походить на представление, которое продавец дает клиенту после раскрытия значений проблемы. Это должно готовить почву (ситуация), обсудить проблему, исследовать различные значения той проблемы, и создать видение того, каким количеством лучшая жизнь могла быть (выплата потребности), с Вашим решением. Лучшая длинная реклама формы (продажа товаров в печати) делает только это. Эти понятия также присутствуют в рекламном письме победы. Смотрите на некоторые из параллелей, что Вы можете найти в известной "продаже товаров Роберта Коллира в печати" письма. Убрать пункт - это. Не торопитесь, чтобы рассмотреть Ваши коммивояжёры & Ваших клиентов, чтобы раскрыть волновые эффекты обоих проблемы, которые Вы пытаетесь решить, так же как решение, которое Вы можете обеспечить. Вы могли бы быть удивлены тем, что Вы обнаруживаете. Тогда работайте та способность проникновения в суть своей рекламной копии & рекламных писем, чтобы увеличить воспринятую ценность. До следующего раза. Хорошая Продажа товаров! Даниэль Левис - главный маркетинговый консультант & прямой составитель рекламного сообщения ответа, базируемый в Торонто Канада. Недавно, Даниэль & всемирноизвестный публицист & составитель рекламного сообщения Джо Витале объединились компании автор "Миллион долларов Онлайн Реклама Стратегий - От Самого великого Автора Письма 20-ого столетия!", дань покойному, великому Роберту Коллиру. Позвольте легендарному Роберту Коллиру показывать Вам, как написать слова, которые продают... Посетите ниже участка & получите 3 СВОБОДНЫХ Главы! Advertising-Online-Strategies.tk/ad-strategies.html
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Лучше, Когда Они Говорят Им Вы знаете, что слово рта может вырастить Ваш бизнес. Вы слышите, что Ваши клиенты говорят хорошие вещи о Вашей компании все время. Платье, как если бы Вы Говорите серьезно Случайная пятница могла подрывать Вашу способность к руководству? Одна из прохладных вещей о работе в домашнем офисе - то, что Вы можете заняться коммерцией в порванных джинсах и футболке, потому что никто не видит Вас, но собаку. И Оживленный верит в Вас независимо от того, что Вы носите. Действительно ли Вы - Культиватор или Комбайн? В результате обеспечения маркетинговой консультации, обучения и тренировки ко множеству людей и отраслей промышленности за эти годы, я приехал, чтобы признать, что люди вообще приближаются к процессу построения бизнеса одним из двух способов. Все имеют тенденцию быть тем, что я идентифицирую или как Культиваторы или как Комбайны. Двери Возможности Александр Грэм Белл однажды сказал, "Когда одна дверь закрывается, другой открывается; но мы часто смотрим так к сожалению на закрытую дверь, что мы не видим тот, который открыт для нас." Если Вы находитесь в продажах, Вы должны помнить этот. 15 Путей, Которые будут Действительно Мотивированы Во-первых, признайте, что побуждение - внутренняя работа. Слово мотивирует средства побудить, вдохновить, надеяться, стимулировать, подстрекать, продвинуть, поощрить, понукать, переместить, вызвать, вызвать, спровоцировать, запустить, вызвать, привести в действие, вызвать, яйцо на, вести, взволновать, и вызвать. Im Человек На втором этаже Вы можете сказать, кто Вы и что Вы делаете в двух предложениях или меньше? Если кто-то должен спросить (в лифте, получите это?), что Вы делаете? Вы должны быть в состоянии рассказать ответ с такой скоростью, как Робин Виллиэмс придумывает быстрый один лайнер. Робин Виллиэмс может сделать это, потому что он репетировал каждую линию. Десять БЫСТРЫХ Способов Продать Ваши Продукты Всегда объясняйте продажу для вероятности. 1. Остановите Телепродавцов, Не Называйте Список или Нет Американские потребители говорили и сделали так громко регистрацию 50 миллионов номеров телефона с Национальным списком FTC, "не звонят", так как регистрация дебютировала в июле. Это новое коммерческое правило телемаркетинга, которое, как намечали, вступит в силу 1-ого октября, недавно столкнулось с двумя юридическими сражениями, которые могли уменьшить намерение правила - чтобы позволить потребителям сопротивляться против раздражающих требований телемаркетинга. Определите Своего Лучшего Клиента Чтобы быть более эффективным в развивающихся отношениях, нужно всегда занимать время, чтобы описать их лучшего клиента. Это - клиент, который дает Вам самый большой удар для Вашего доллара. Продажи 101: Обработка С Сердитым Клиентом Мне часто напоминают о следующей истинной истории всякий раз, когда я сталкиваюсь с враждебным клиентом или перспективой, свидетельствую сцену, где кто-то теряет их прохладное или наблюдать то, чтобы он был устроенным разнос кое для чего, что они могут или, возможно, не сделали. Никто не любит вопиться, проклинаться в, запугиваться или приводиться в движение вручную в любой форме, или физически или устно. Вырастите Свой Бизнес, Увеличивая Ценность Каждой Продажи - 29 Идей Поощрить Ваш Мозг Есть 3 способа расти, любые business:-Добираются, больше клиентов - Добирается больше от каждой продажи - Продают каждому клиенту более часто. Вот именно - все остальное сводится к некоторому изменению этих 3 действий. Большие Телефонные Навыки Наличие хороших телефонных навыков крайне важно, поскольку требование может быть катализатором для предполагаемой продажи или предоставить жизненную рекомендацию члену общественности. Однако, так как обе стороны, возможно, не видят друг друга лицом к лицу, телефонный разговор, возможно, не приводит к благоприятным результатам; на обороте это может привести к непреднамеренному недоразумению. Прежде, чем Вы Продадите, Делают Математику Это - важный и потенциально выгодный совет. Это идет как это - прежде, чем Вы когда-либо попытаетесь продать любые продукты, и услуги - делают математику. Ваши Клиенты Покупают На Одной только Цене? Вот четыре простых вещи, которые Вы можете сделать, чтобы вынуть цену из уравнения! Печально, когда люди, кажется, сосредоточены на одной только цене. Все, о чем они говорят, является ценой. Бессильные Вопросы - Сколько Они Стоят Вам? Последняя проблема мы говорили о том, что заставляет людей покупать кое-что. Человек или бизнес мотивированы, чтобы купить, когда они чувствуют, что изменение должно произойти, чтобы установить или избежать проблемы, или позволить большее видение для их будущего. Чтобы Продать Успешно, Вы должны Желать Быть Различными Мы сложны. Мы уверенно утверждаем, что мы - независимые мыслители, но тогда мы можем чувствовать себя неудобными - даже смущенный - если мы убегаем "из нормы. Не Позволяйте Панике Гремучих змей Вы Недавно я отсутствовал след, бегущий вдоль Южной Вилки Реки Yuba. Река Yuba находится в красивом каньоне, бегущем восток - запад в течение середины Гор Сьерра-Невады Калифорнии. Отклонение Потока Клиентов к Вашему Бизнесу Я был удачливым ребенком, когда я рос. Удачливый, потому что у меня был большой задний двор для того, чтобы играть. Потребности Базирующаяся Продажа Я уверен, что Вы знакомы с фразой, "я мог продать кубики льда эскимосу." Сначала, позвольте мне лично поздравлять любого там, кто продал кубики льда эскимосу, поскольку я полагаю, что это настоящая трудная задача достигнуть. Выбросьте Свою Продажу Языка - Отпирают Ваш Естественный Голос Я сидел за своим столом на прошлой неделе, когда мой телефон звонил. Я поднял это и сказал, "Это - Ari с, Отпирают Игру. |
home | site map |
© 2011 |