Acne Information

Почему я должен Купить От Вас?


Фактически у каждого бизнеса, с которым Вы связываетесь, есть этот вопрос в их уме. Чтобы действительно максимизировать Ваши доходы, Вы должны привести людям причину купить от Вас против конкурента. Вот несколько стратегий, которые помогут Вам дифференцировать себя от своего соревнования.

Во-первых, важно понять, что люди делают свое решение о покупке на двух уровнях - логичным и эмоциональным. Логический аспект вращается вокруг продукта или обслуживания и включает такие вещи как спецификации продукта, гарантия, цена, цвет, размер, непринужденность использования, и т.д. Что-нибудь непосредственно связанное с продуктом - логическая потребность. Второй фактор мотивации покупки и, возможно самое сильное, является эмоциональным аспектом продажи. Эти критерии - менее материальные потребности и включают чувства успеха, облегчения, гордости, радости, страха и беспокойства. Например, у человека, покупающего пару джинсов, будут определенные логические потребности, такие как размер талии, длина внутреннего шва, цвет и стиль. Но, в конечном счете, эмоциональный аспект того, как они соответствуют и взгляд будет влиять на решение о покупке того человека.

Чтобы раскрыть Ваших клиентов, эмоциональное требование покупки учится спрашивать, "Что Вы ищете в a??" следовал, "Почему это важно для Вас?" Первый вопрос помогает Вам изучить логическую потребность, в то время как второй вопрос поможет клиенту выразить эмоциональные причины позади их покупки. На сотнях коммерческих семинаров обучения я провел, я узнал, что у большинства коммивояжёров и владельцев бизнеса есть тенденция прыгнуть в демонстрацию продукта прежде, чем они изучили то, что важно для клиента. Инвестируйте время точно и полностью изучающий потребность Вашего клиента, и хочет. Это поможет Вам начать дифференцировать себя от своего конкурента.

Следующий шаг должен дать представление, которое сосредотачивается на потребностях клиента. Вместо того, чтобы обсуждать все о Вашем продукте или обслуживании, сосредоточьтесь сначала на том, что клиент идентифицировал как являющийся важным. Это демонстрирует, что Вы слушали то, что они сказали и помогут Вам отделить себя более эффективно.

Когда представление Вашего продукта или обслуживания гарантирует, что Вы обсуждаете льготы так же как особенности. Особенность, "что это", и выгода, "что это означает для клиента." Отличный способ выразить это состоит в том, чтобы сказать, "Наше оборудование извлекает 97 % воды от Вашего ковра (особенность), что означает, что Ваши ковры будут сухи к контакту в течение трех или четырех часов (выгода)." Это обращается к эмоциональным потребностям покупки клиента, что означает, что есть большая вероятность, которую они купят от Вашего против конкурента.

Люди также делают решения о покупке основанными на их полном опыте в Вашем магазине или месте бизнеса. Вот только три фактора влияния:

1. Непринужденность бизнеса. Действительно ли Вы легки иметь деловые отношения, или сделать я, как клиент, должен подскочить через обручи, чтобы возвратить кое-что? Вы хорошо укомплектованы, или Вы уменьшаете свои затраты, намечая минимальный персонал в любой момент времени?

2. Доступность штата и отношение. Действительно ли Ваша команда дружит и хорошо обучаемая в процедурах обслуживания клиентов? Они показывают менталитет, что клиент важен и на первом месте, или они проводят свое время, сплетничая и болтая? Сделайте они нетерпеливо приближаются к клиенту или делают они ждут клиентов, чтобы подойти к ним сначала. Я недавно купил аквариум и хотя штат был хорошо осведомлен, они заставили меня чувствовать, что я злоупотреблял на их времени.

3. Выбор продукта и пригодность. Сделайте Вы имеете хорошее управление цепями поставок или заказываете процесс выполнения в месте. До покупки моего аквариума я разместил свой заказ в одном магазине, и во время письма этой статьи почти шесть недель спустя мне все еще не советовали, что мой резервуар прибыл. И это было заказом запаса!

Наконец, снабдите свою команду инструментами, они должны должным образом сделать свою работу. Используйте в своих интересах обучение продукта, которое большинство изготовителей обеспечивает, инвестирует в продолжающееся развитие Ваших людей, и помогает им преуспеть. Я работал с компаниями, которые вкладывают капитал много в их служащих и другие, которые тратят голый минимум. Различие в их полных результатах является всегда существенным.

Сегодняшняя деловая окружающая среда является более стимулирующей и конкурентоспособной чем когда-либо перед, что означает, что Вы должны привести людям ясную причину иметь деловые отношения с Вами, а не кем - то еще.

Copyright 2003 Kelley Robertson. Все права защищены

Келли Робертсон, президент Группы Обучения Робертсона, работ с фирмами, чтобы помочь им увеличить свои продажи и мотивировать их служащих. Для информации относительно его программ, свяжитесь с ним в 905-633-7750 или в Kelley@RobertsonTrainingGroup.tk. Получите БЕСПЛАТНЫЙ ЭКЗЕМПЛЯР "100 Способов Увеличить Ваши Продажи", подписываясь на его 59-секундный Наконечник, свободное еженедельное электронное-zine в RobertsonTrainingGroup.tk. Он - также автор "Остановки, Спросить & Слушать - Как приветствовать Ваших клиентов и увеличить Ваши продажи."


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011