Acne Information

Продажа Навыков - Как Обращаться со Страшным Вопросом Whats Цена?


Я написал ранее о том, как привлечь клиентов и как управлять коммерческим процессом. Но одна тернистая проблема продолжает выскакивать для моих клиентов? что они должны сделать, когда потенциальный клиент спрашивает, "Сколько это будет стоить?" как одна из их вводных линий.

Это сосредотачивается на цене, часто подсказка, чтобы указать, что предполагаемый клиент может испытать недостаток в знании о том, что Вы действительно делаете. В конце концов, если бы Вы должны были затронуть кого - то еще, чтобы сделать Вашу работу, Вы хотели бы знать больше о них чем только цена. Очевидные звуки не делают этого.

Так..., почему клиенты спрашивают, "Сколько это будет стоить?" прежде, чем они действительно будут знать то, что Вы можете сделать? В моем опыте через многие типы фирм я нашел, что это обычно, потому что они просто не знают, что еще спросить. Таким образом они сосредотачиваются кое на чем, что они понимают - цена.

Но как Вы обходите цену, не кажущийся, что Вы избегаете ответа?

Пойдите на наступлении. Исследуйте ситуацию. Используйте свое опытное знание, чтобы раскрыть то, в чем действительно нуждается Ваш клиент. И это быстро? это не время для Вашего жизнеописания.

Когда столкнуто с вопросом о цене Вы должны быть подготовлены понизить свои защиты и удостовериться, что Ваш ответ действительно поможет клиенту. (Отметьте: предоставление неточного неподготовленного ответа или оценки, может казаться, уменьшает напряженность, но будет редко помогать любому сделать обоснованное решение.)

В некоторых случаях, если Вы используете меню, оценивая подход (предлагающий установленные цены для неподвижных задач), это, возможно, не большая часть проблемы. Но для множества поставщиков услуг, где цена - функция сложности работы, тогда как Вы отвечаете на этот вопрос, настраивает будущие отношения с клиентом.

Так когда спрошено, "Сколько это будет стоить?", пробует ответ вдоль следующих линий?

Пример 1:
"Для типа проекта Вы упомянули, что цена будет зависеть от нескольких факторов. Я могу задать Вам некоторые вопросы, чтобы дать мне лучшее представление о том, что Вы ищете?"

Пример 2:
"Когда Вы смотрите на (вставка, что Вы делаете для клиентов) есть широкий диапазон возможностей. Некоторые фирмы идут для результата "вершина диапазона", со всеми сигналами, подаваемыми при открытии и закрытии биржи, характерные особенности, и обычай построили добавления. Другие фирмы только нуждаются в стандарте (продукт/результат вставки), который обычно стоит намного меньше. Вы можете сказать мне немного больше о том, почему Вы хотите (продукт/результат)?"

Пример 3:
"Много людей спрашивают нас, "Сколько за квадратный метр это будет стоить?" Но действительно ошибочно использовать 'среднее' число. Это зависит от объема работ, Вы смотрите на выполнение. Действительно ли это (тип/масштаб вставки обслуживания/результата), Вы ищете?"

Пример 4:
"Даже при том, что мы обычно заряжаем по часам, общая стоимость будет зависеть от того, сколько из работы мы делаем, и сколько Вы можете сделать со своим штатом. Я могу задать несколько вопросов, чтобы разъяснить еще несколько деталей того, чего Вы пытаетесь достигнуть?"

Поскольку Вы можете видеть, идея состоит в том, чтобы создать возможность Вас узнать больше о клиенте и в чем они действительно нуждаются. Используйте свой профессиональный опыт задать проницательные вопросы, и объяснить, почему важно, что Вы знаете ответы.

Запланируйте свой подход.

Думайте о своей оценке, запишите то, что Вы должны сказать или спросить, и практика с другом или коллегой. Так, когда Вы оказываетесь перед реальным клиентом, Вы будете удобны с тем, как обращаться с Вашим ответом.

В некоторых случаях клиент, возможно, должен уйти и получить дополнительную информацию прежде, чем они возвратятся Вам за цену. Фантастический! Вы находитесь на пути к построению связи, и производство доверяют этого клиента. Часто цена заканчивает тем, что была намного менее важной, чем клиент сначала думал.

Еще лучше, Вы не собираетесь ловиться в ситуации выделения числа 'стадиона', только сделать, чтобы клиент возобновил работу, (который часто включает больше, чем они сначала упоминали), и затем скажите Вам, "Но Вы сказали, что это будет только стоить X?"

Вопросы, которые Вы излагаете когда спрошено о цене, начинают формировать основание Вашего соглашения с клиентом. Область проекта начинает определяться. Часто клиент свяжется с Вами с небольшим количеством знания того, в чем они фактически нуждаются. Они только знают свою проблему или ситуацию - и они полагаются на Ваше руководство.

В ореховой скорлупе:

1) Ответьте положительно.

2) Представьте "большую картину" возможных исходов.

3) Задайте вопросы, чтобы разъяснить специфические особенности этого запроса.

4) Будьте экспертом, который может обучить клиента о принятии правильного решения.

5) Представьте свою цену относительно "большой картины", Вы нарисовали.

Таким образом Вы можете продемонстрировать свой профессионализм и интерес к благосостоянию клиентов.

Все еще удивление, должны ли Вы упомянуть цену?

Конечно - идут вперед. Пока у Вас есть ясное понимание того, на что Вы базируете цену. Вы действительно хотите избежать догадок.

И помните? получить ясное понимание Вас может иметь:

> Проведите локальное посещение.

> Встретьтесь с клиентом лично.

> Предпримите интервью оценки потребностей или анкетный опрос. По телефону или лично.

> Говорите с клиентом в другом случае после того, как у Вас есть больше информации.

Когда дело доходит до цены, проявите профессиональный подход. Не стреляйте от бедра.

(c) 2005 MySalesTutor.tk

Стюарт Эйлинг известен как 'Коммерческий Наставник'. Стюарт предлагает уникальное коммерческое обучение eCourse в MySalesTutor.tk. Этот 16-дневный курс дает Вам навыки и уверенность, чтобы обращаться с любой коммерческой ситуацией и заключить больше сделок. Стюарт развил этот eCourse особенно для независимых профессионалов, поставщиков услуг, и владельцев бизнеса, основанных на продажах "лучшие методы" и доказанные доверительные коммерческие методы. Чтобы получить eCourse посещают mysalestutor.tk/ecourse.htm


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011